一句话让客户不拒绝你（如果你是一家装修公司的销售，给客户打电话，说什么话客户不会拒绝你）_客户_产品_销售人员

本文目录

• 如果你是一家装修公司的销售，给客户打电话，说什么话客户不会拒绝你
• 怎样用一句话告诉顾客我做的小笼包用的是好肉，而不是“烂肉”
• 买东西的你最讨厌销售人员说哪一句话
• 销售在推销时，客户总是拖着应该怎么办
• 销售人员怎样才能不让客户说“不”呢
• 请问下，电话销售，有客户资源如何能让客户不挂电话，如何和客户沟通，选择自己
• 和客户沟通工作上的事，有时候客户说一句话自己接不上来怎么办
• 如何与客户沟通才不会让客户反感

如果你是一家装修公司的销售，给客户打电话，说什么话客户不会拒绝你

唤新家旧房翻新为您回答：

1：客户是对应的客户，不是说给任何一个客户打电话过去，都是装修需求的，就想马云说的，你把一把梳子买个和尚，那这个人基本都是骗人的。2：要是对应的客户就好办了。说你们公司的怎么样，然后加微信，把你们自己的案例拿出来，多做点前端的营销手段，拿点干货出来，要是你在的公司有点知名度，在说说你们的优惠，一般客户不是很高端的客户基本有优惠的，都会有点兴趣。3：说话的时候一定要温柔，把你们主要表达的意思表达出来，就行了，让客户知道，你们是干什么的，为什么给你打这个电话等等。

怎样用一句话告诉顾客我做的小笼包用的是好肉，而不是“烂肉”

这个问题很简单，但不是用“一句话”，而是要用“实际行动”。

毋庸讳言，小笼包用“烂肉”的居多，大多集中在一些小摊点上，尤其在肉价高企的今天。所谓的“烂肉”，就是槽头、囊膪、下脚料，放进绞肉机中绞碎，即使如我等猪肉佬，亦不容易分辨，故出门在外，避免中招最好的办法，就是不吃包子、饺子、炸酱面……

作为小笼包店主，为了证明自己使用的是“好肉”，方法一：买整块的猪肉，在自己店门口现剁。方法二：固定一家猪肉店供货并授牌，标明“好肉”。方法三：加盟一个包子品牌，由公司供货。公司顾忌品牌影响，一般不敢使用“烂肉”。

买东西的你最讨厌销售人员说哪一句话

我老公怎么说每月也能挣个20000块钱吧，没想到竟然会被超市的一个销售人员给看不起！

事情的起因是有一天周末，趁着孩子都在家，准备带他们去超市买一些好吃的，刚好超市里面还有游乐场顺便陪孩子在里面玩。

然后我们一家人就去了，这家超市进门是电梯直达二楼，这层楼里面卖的都是一些生鲜食品，蔬菜，水果等等，转了一大圈采购了食品，分别给孩子买了他们喜欢吃的东西之后然后就去一楼了。

一楼划分了两个区域，一片是服装，另一片是洗化，在服装区域转了一圈给孩子买了个马甲还有几双袜子之后，我突然想起家里洗发水还有护发素没有了，然后就推着购物车去洗化区域了。

刚走到货架那里迎面过来了个销售人员，看到我就笑眯眯的问“你需要点什么洗发水，护发素，沐浴露”？

我说，我自己先看看哈，然后推着购物车继续往前走，可是那销售人员寸步不离的跟着我，并且在后面喋喋不休的给我介绍“这款洗发水挺好的，正在搞促销现在很便宜，价格合适的很，要不要拿两瓶”？

我看了我一眼，她给我推销的那款洗发水是某道夫的，网上很火的一个牌子我也用过，可是用过之后容易起头皮屑还掉头发，然后我就拒绝了，对销售人员说不喜欢这个牌子，我想看看别的。

于是我就拿起了货架上一款清扬的洗发水，还没准备看，那个销售人员立马走到我旁边说“现在都没有人用这个牌子了，而且这个牌子的也不适合你的发质，我看你的头发有点干，需要用补水和滋养的”，话音刚落，她又给我拿起了一款不知名牌子的洗发水，是特大瓶的那种。

然后又滔滔不绝的给我介绍了“这款洗发水在超市卖的很火的，刚才走的那几个顾客每人都拿了两瓶，现在做活动超合适的119两瓶，一瓶是补水的，另一瓶是滋养的，刚好适合你的发质”，拿两瓶试试吧。

也没有经过我的同意，她直接把那两款洗发水放到了我推的购物车里，我这人吧，去超市买东西的时候，最讨厌购物人员在后面介绍，看到她老是在我面前推销，有点烦了，但我还是很礼貌的对她说“不好意思哈，我不喜欢用这种没听说过的牌子”。

说着，我就把她拿的那两款洗发水又重新放到了货架上，此时的销售人员脸色有点不好看了但是也没说什么。

于是我就推着购物车继续在那里选洗发水，终于选到了一个想要的牌子，接着我又选护发素，那销售人员的眼睛是真尖啊，立马从旁边拿来了两个牌子的护发素开始在那给我介绍了，刚好她推销的那两个牌子我都用过，感觉效果不怎么好，所以就想再看看。

于是对销售人员说，我想自己看一看，可以吗？

然后她就不说话了，但还是寸步不离的跟在我身后，可是吧，每当我拿起一个牌子的时候她就说那个牌子不好，不适合我的头发，然后再强行给我介绍一款她们做活动搞促销的那一个牌子。

看到她老是给我推销她们做活动的，我当时有点想发火了，但还是忍住了，觉得这是人家的工作，在货架上看了一圈之后发现了有一款叫蜂花的老式护发素，这个牌子我以前用过记得价格不贵，效果也挺好的，于是就拿了两瓶放购物车里。

没想到那销售人员接下来的动作直接把我给惊呆了，她突然从购物车里拿起了我刚放进去的护发素，并且对我说“一分价钱一分货，这种便宜的东西谁还用，如果你要想发质好劝你还是买一些价格贵点的吧”。

我有点不高兴了，反问她“如果这个效果不好，那你们超市为什么还卖呢”？

那销售人员倒是对答如流，她叭叭叭的说“你拿的这款护发素，主要是销售给老年人，还有农村人，她们一般都不喜欢买贵的，只喜欢买便宜的，而且这也是个淘汰的老牌子了”。

紧接着，她又拿起了刚才给我推销的那两款护发素，滔滔不绝的给我介绍着，说卖的如何如何火，效果多好多好，可是我这人吧，就不吃这一套，直接拿起了那款老式的护发素，并且对她说“就喜欢用这种便宜的，物美价廉，我觉得挺好的”。

正在我准备走的时候我老公推着购物车带着孩子来了，他问我选好了没有，准备去结账了？

说话间，我老公随意的从货架上拿起了一款沐浴露在那看着，其实我家里不缺，他只是无意间看了一眼，然后那个销售人员突然像发现了新大陆一样，赶紧给我老公推销沐浴，看到那架势，吓得我老公连忙说，不需要，不需要，我只是随便看看而已。

正当我们推着购物车想走的时候，那是销售人员还是不死心她对我老公说，“你媳妇真会过日子，买的护发素是这里面最便宜的，我给她推销的这两款价格也不贵，效果还好你可以替她看看”。

销售人员说着就把她手里拿的那个牌子的护发素往我老公手里塞，还说你看看这一款挺好的你老婆选的那种便宜的对头发不好，女人就要对自己用点好点的。

我老公也很讨厌这种无休止的推销，于是就跟那个销售人员开玩笑的说“这位大姐，你就别推销啦，如果是我用，我就拿你推荐的这款了，可这是我老婆用，我说了也不算，让我们自己选一下好吗？

销售人员听到这儿也不好意思再说什么了有点不情愿的离开了。

然后我拿了两瓶被那个促销员嫌弃的老牌子的护发素放进了购物车，还没走出洗护用品区域的时候，刚才给我们推销护发素的那个销售人员正在给另一个促销员说，“我发现有的男人就是不舍得给女人花钱，你看刚才那个女的头发发质一点也不好，而且都开叉了，他也不给自己老婆买套贵点的，明明买不起还说自己看看，是怕别人看到买便宜货，觉得丢人吧。

正想发火的时候，老公拦住了我，说这种人跟她费口舌干嘛，记住她的工号投诉一下不就可以了吗？

说实话挺讨厌超市这种无休止的推销，可是有的促销员在你给他说的时候，人家会适可而止的介绍，不像今天这个促销员好像带着一种优越感在这上班，不知道她从小是不是就含着金汤匙出生的，竟然开始看不起普通消费者了。

所以我最讨厌一些销售人员对顾客说“这些东西不贵，花不了多少钱的”，“明明就是买不起，不舍得买”不知道这些销售人员每月到底能挣多少钱，反正我旁边嘴里说出来的话好像都是不差钱的样子。

销售在推销时，客户总是拖着应该怎么办

请务必注意！请不要纠结到“一门心思琢磨怎么办”的怪圈里出不来的！您需要思考、评判的是“客户为什么拖着？”！ 弄不清这个问题，不可能有某个一招制敌的方式推动销售进展！

找不到病根儿，别想用某种“仙药儿”来治百病！

一个现象：客户总是拖着——可能是无数种原因导致的！我们要根据自己与客户互动呢的情况来进行分析、评判。从而找到自己下一步的工作重点！

一、客户可能对销售人员这个“人”不感冒、不认可、不接纳

有时候销售人员和客户见了几次面了，自认为该说的都说了，客户的各种问题该回答的也回答了。客户可能表现的是客客气气，也可能是不冷不热。只是从来不往正题上拐。也不做任何的承诺，也不去深入的谈判。

此时有一种可能性极大的原因：客户对销售人员这个“人”并不接纳。

都知道销售成功的基础是“推销自我”，可很多人下的功夫是不到位的。

个人的形象、仪表、言谈举止等等，起着至关重要的作用。

同样的话，不同的两个人说出来，产生的效果会有天壤之别。原因就在于说出那句话的人是不同的。

很多人自认为自己说的挺好、表现也很职业，只是我们要多做自我检讨，甚至找身边的前辈、同事等等帮助自己来分析。说的对、说的客观、说的有理，不见得客户就一定能够认可、接纳。

而其中非常重要的原因就在于业务员给客户形成的印象好坏有巨大差异。

因此，站在个人形象的角度，站在沟通与口才的角度、站在个人仪表谈吐角度来分析自己是非常有必要的。

请注意：人与人沟通，产生作用力包含三个部分，这三个部分产生作用的权重是有差别的：

语言、措辞的使用：8%

说话的逻辑性、语气、节奏、语感等：37%

整个人的形象、神态、肢体等等的配合：55%

一个人，如果不能被客户所认可，你说的话即使是正确的，也是废话，不产生作用！

二、自认为说服了对方，其实对方并没有完全信赖、认可你的产品、你的服务

这是开发客户过程中的一大难点。在与客户互动过程中，无论自我介绍、产品介绍、服务介绍，还是对客户的各种问题、疑义、异议、刁难的回应，都是一门技术与艺术结合的学问、功夫。

很多人以“对、错、客观与否”来衡量自己所回应的内容。而实质上，与客户的互动，往往是情、理并重的。

你说的即使是对的、客观的。也可能因为阐述的方式、角度等等不够艺术化，达不到应有的作用。

例如，客户说我们的产品某些方面不如自己的竞争对手。或者对产品的某些方面有偏差性的定性、定义。

此时，我们的解释、回应，不单单是简单澄清这么简单。回应客户过程中，既给对方留有面子，又能够将相应的信息传递给客户，是需要功夫的。

因此，客户拖着，有可能是因为客户根本没有接纳、认可你的产品、服务。而自己还蒙在鼓里，根本没有意识到！

三、你的竞争对手比你更厉害，客户还犹豫不定，造成的拖延

与客户打交道的，不止我们一家！客户往往同一时间段内与包括你在内的很多商家打交道、谈判、互动。

客户也是需要通过不断的与各方接触来权衡到底与哪家深入互动。

此时就要求我们心里有“竞争对手”的概念。别以为自己做的已经很到位了。

我们需要的是抢占竞争对手在客户心目中的地位、影响力！需要我们下更多的功夫。例如，私下公共关系可能需要做的更好。

四、客户有可能在等你的某种承诺，而你却浑然不知，等着客户先主动深入了，你才愿意说出某种承诺！

有些行业、领域的销售，是私下里与客户当事人有某些私下交易的。（这是很多行业里的普遍现象）。

有些销售人员，潜意识中总等着对方主动。说好听一点叫做：不见兔子不撒鹰。

说难听一点，是守株待兔！

很多时候，需要我们业务员主动的提前做出某些承诺，至少要先做出某种提示。而有些销售人员没有意识到这一点。造成客户懒洋洋的拖着你！等着你主动“表示”呢！

五、客户有可能拿你当“枪”使呢！

有些客户，只是拿你当枪使！通过与你不断的沟通、见面，来为他与其他竞争对手的谈判施加压力而已！你就是个陪衬！

六、你可能找错了目标对象！这个所谓的客户根本不是最终决策人！

有时候，我们调研的疏失，造成我们根本不知道自己所面对的“客户”，根本不是客户公司的决策人。

我们盲目的听信客户的一面之词，误认为只要搞定了这个当事人，就能成交。而实质上这个人根本没什么权力。他又不会告诉你，甚至还拦着你。

这就需要我们想办法去寻找决策人喽！

具体的方法很多。可以通过这个当事人去接头 ，也可能通过其他资源、人脉去结识。

简单的一个“客户总是拖着”，原因可能有无数种。别指望有一招制敌的技巧。而且每种可能原因，都需要分门别类的单独分析、找到思路方法。

销售没那么简单！别指望每种原因用三五句话就让人大彻大悟！听老鬼的，真的做不到！

因此，老鬼希望朋友们拿更为具体的问题来提问，之后老鬼可以一个原因、一个原因的去分析解决之道！每一个原因背后的解决方法、技巧，都需要专门的一篇文章！

自认为只要说出几个思路，自己就能大彻大悟做好工作？呵呵.....

把心沉下来为好。咱们后面会继续。本文能够让朋友们了解产生此问题、现象的可能的原因，让大家能够举一反三、开脱思路，树立正确的思考问题、思考问题的观念，目的就达到了。

欢迎【关注】老鬼，每天分享职场、销售、口才、人脉类实战内容。

越多分享，越多收获！

销售人员怎样才能不让客户说“不”呢

感谢邀请。作为一个有十多年营销经验的老司机有资格来回答下。如何才能不让客户说“不”，这是不可能的。销售就是从拒绝开始的。而且说“不”是每个人的本能。

但是我们可以尽可能的通过销售的技巧，方法可以尽量让客户少说“不”。

一个销售员，如果一上去就跟客户销售产品，得到的绝大数回答肯定是“不需要”，那要如何让客户从“NO”变成“YES”呢？有三个核心关键：

第一：找对精准客户

什么是精准客户，行业叫3A级客户，就是“有需求，有购买力，有决策权”的三有客户。顶尖的销售高手都懂得，只有这类客户才能提出成交要求，其它的客户先做朋友。因此，只要一出手，订单就到手。但销售小白，是见人就推销，别人肯定会跑。没有需求的人，免费送，别人都不需要呢。所以，如何找到精准客户，是提升成交率最重要的关键。

第二：跟客户做朋友

客户有需求，就一定会跟你买吗？答案是“NO”，市场上那么多产品都能满足他的需求，解决的他的问题，为什么要买你的品牌？就算你的品牌是同类中最好的，但是同一个品牌，也有很多的人在卖，为什么要选择你呢？

你必须要让客户先喜欢你，认同你，信任你。才有可能喜欢你销售的产品。否则，客户也会对你说“不”。这就是为什么销售同样的产品，你去推销搞不定，但换个人去就能成交。我们常说的，销售产品之前先销售自己。把自己先推销出去了，就有机会把产品卖出去。那让客户认同自己的最高境界，就是他把你当作是他的朋友一样信任。哪怕你的产品并不是最适合的，价格也不是最低的，他也一样会支持你买你的。别问为什么，因为你们是朋友！

第三：做顾问式销售

什么是顾问式销售，就是完全站在客户的角度和立场来帮他提供专业的，让人信服的建议。很多销售最容易犯的错误是，不断地强调自己产品的所有优点，这就不是顾问式销售。真正的销售高手，不是卖自己所卖，而是卖客户所买。客户关心的才是重点。

如何找出客户所关心的，一个关键技巧，就是提问，如何正确地提问，是销售高手和普通销售的最大的区别。销售高手通过开问话，找出客户的需求，通过问话，让客户不断地认同，通过问话，确定客户的需求。通过问话，帮助客户满足需求。轻松的成交。所以，问对问题赚大钱。

关于如何问出客户的需求，给你一套专业的公式：叫做“NEADS“提问法：

N 现在 使用什么同类产品
E 满意 哪里比较满意
A 不满意 哪里比较不满意
D 决策者 谁负责这件事

S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面

最后总结下：要想不让客户拒绝，找准客户是关键，然后懂得销售自己，让客户认同你，再用你的专业知识以顾问的心态为他提供建议，做到这三点，你就会成为一个销售高手。

我是斧王，一个专注营销的老司机。欢迎留言一起交流，也可以关注我，一起学习成长。

请问下，电话销售，有客户资源如何能让客户不挂电话，如何和客户沟通，选择自己

你好，首先，谢谢邀请！

如何让客户不挂电话，有效的和客户沟通

电销，客户挂电话是每个销售员都会遇到的情况，那么，我们怎么解决呢？

首先，我们要分辨出，这位客户挂电话的原因！是对我们产品真的没需求吗？还是有需求却不想听我们说！

如果是真的没需求的，那么我们也不要纠结，直接联系下一个客户！

而如果，有需求，却是不想听我们说，那么这就是我们的问题了！

基本电销让客户愿意听我们说，有两个方法！

1:让客户产生兴趣

我们必须在电话接通的十几秒内，让客户产生兴趣，让他愿意停留，让他思考我们所说的话！这个很多电销都会说些:“产品活动”“优质政策”这个也是有一定的效果！若，客户真的有需求，那么基本不会挂断！

2:询问法

客户听我们说了后，他有兴趣，就可能会问我们关于，产品的资料，那么这个时候，我们可以反问他

比如，客户说:“你们某个产品，卖多少钱”我们就可以反问他:“您是比较喜欢这个产品吗？您大概想买什么价位的呢？我们这个产品因材质和做工不同，有好几个价位”基本客户听我们这么说，那么他也会有两个反应，一是直接说出心里预算，我想买多少钱的！

二是，你们都有什么材质呢？或者，我就想买某个材质！

这样，不管他回答哪个，我们对客户的需求点都更加清晰，后面就会更好交谈！

不断用反问手法，探听他的需求点！进而满足他的需求！再进行进店邀约！

和客户沟通工作上的事，有时候客户说一句话自己接不上来怎么办

谢邀。沟通好比对山歌，就怕我歌不如你歌多。在较难回答的问题上，可借助时间上的支撑:“让我想想再说好吗？“。一般情况下，只要别像《刘三姐》里的秀才歌:“犁在头来牛在后“就能说得过去。

如何与客户沟通才不会让客户反感

怎样的沟通才不会让客户反感并欣然接受?

1、沟通技巧

与客户沟通技巧之一：热情

在此请大家记住一句话，就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始。

与客户沟通技巧之二：关注

只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。 乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。

我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？

肯定不舒服，这样还不如不掏出来， 此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户，你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户，你就知道你所做的每件事。你所说的每一句话，你所推出的每个计划都是符合它的需要，当你满足这一切的时候，客户就会受到你的牵引，就会作出配合你想要的决定。

与客户沟通技巧之三: 喜欢

如果想获得非常简单有效的超级客户，关键是——喜欢。喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户，发自内心感受客户，不是客户买你的产品你就喜欢，而是不管客户在与不在，在你的内心深处你都是想到他，给你带来正面的感觉。

这就是喜欢，今天我们假设的想象一下，当我们不喜欢一个客户的时候，我们的内在和外在不统一的时候，我们的影响力就就大大的下降，是还是不是？是所以我们在座的每个朋友，什么是喜欢客户？最简单有效的方式就是三个词。

1、 真心。真心有多么重要？以心感人，人心归，尽心者，人人敬之。当你用心为别人的时候，别人的心也会融下你，当你的心跟别人的心更近的时候，你就可以换回更多的心跟你走在一起。

2、 具体到底喜欢他哪一点最重要，你喜欢他什么地方是最重要的，你赞美别人五个优点不如五次重复的赞美他一个优点，我在很多的地方演讲，受到很多人的热爱赞美，很多人说我的好话，可是我一般不太容易记得，其中有一个学员我就记得很深，他经常给我打电话的时候，经常跟我见面的时候，他就跟我讲一点他说我最喜欢的是你的微笑，好长时间没有见面了，我问他有什么事，他说我好长时间都没有感受到你赋有魅力的微笑了，所以他无数次的赞美我这一点，这一点非常具体让我的记忆非常深刻。

3、 适度，当你赞美一个人的时候，如果过了，会上别人很不自在，当你赞美一个人的时候，不能跟他的优点，身份相匹配的时候，他还觉得不如不赞美，因为你赞美的跟他的现状不协调，当你喜欢客户的时候你就会引发你的客户对你产生喜欢，现在中国目前的产品越来越趋于同质化，假设遇到同类产品你是愿意买你喜欢的人，还是愿意买讨厌的人，各位？我相信大家肯定是愿意买喜欢人的产品的。

4、 宽容，这两个字我们很多朋友都知道，但是不一定能够做到，就像很多人知道成功两个字怎么写但是依然不能成功，很多人知道知识这两个字多么重要，但是不一定有非常好的知识，所以我要告诉你一句话：这是我自己经常跟我自己分享的，这句话对我的生命持续产生影响，我也希望对我们在座的各位以及网友朋友能够有所帮助 “客户是上帝派来免费为你修炼宽容这门功课的”，为什么这样讲？因为有很多的客户认为他买你了的产品以后就是上帝，他就可以对你发一些脾气，可能会对你有一些不太友好的方式，是因为他付出了代价，他做了对你支持的决定，如果你不能给他很好的回应，不能给他很好的服务，他对你有一些抱怨，你觉得正常吗？正常。一个人一定要心静，可以放松一下，别人对你发脾气的时候你不要非常的生气。

与客户沟通技巧之四：宽容

你宽容的时候，客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚，他会把对你产品的购买，不仅当做自己的需要，这个时候他不会跟你提条件，而且会持续的购买。

与客户沟通技巧之五：尊重

第五个：尊重，这两个大家可能都知道，但是一定要做到，各位学习是，只是让人知道，只有不断的做到，我们才能得到，是还是不是呢？是。学到是一个人成功的前提，做到是一个人毕竟的过程，得到才是一个人的结果。

一旦一个人对你产生感激的时候，他就会用具体的行为感激你，尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要，有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，我相信你的客户做选择的时候，当他面对跟竞争对手做比较的时候，他的感性部分就会向你这个地方倾斜.

如果我们在与客户交往时，能多掌握一些良好的沟通方法和技巧，那么我们的朋友会越来越多，我们的事业也会越来越壮大。

以下是本人根据NLP三赢理论推演出的一套关于谈判原则的指导教程

　　1、了解谈判的主题、目的、谈判者。

　　2、用空杯心态，倾听对方的语言、动作、眼神了解对方的真实想法与主要的异议点。

　　3、用中立的局外人思维，分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。

　　4、思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。

　　5、从价值观、信念的层面协商，以求得本质地解决谈判异议，达成一致。

　　6、谈判中一切以三赢（公司赢、客户赢、你赢）为出发点与目标。

2 各种类型客户心理分析和应对策略

一、犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

二、脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略：

用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三、自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

应对策略：

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱

四、世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能

五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：

对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

六、节约俭朴型的客户

特点：

对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：

其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力

七、来去匆匆型的客户

特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对策略：

多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。

八、理智好辩型客户

特点：

喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略：

先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性

九、虚荣心强的客户

特点：

死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西

应对策略：

多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

十、贪小便宜型的客户

特点：

无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，

不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变

应对策略：

如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题

十一、八面玲珑型的客户

特点：

这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象

应对策略：

不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去

十二、滔滔不绝型客户

特点：

有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。

应对策略：

让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方

十三、沉默羔羊型的客户

特点：

这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大

应对策略：

首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。

3 市场营销人员沟通技巧

第一步 准备

（一）调查研究

调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系（业务往来的记录）

1， 准备各类的资料

1．1客户的资料

Ü 客户的行业、业务状况和本人的需求

Ü 是否目标客户及其特征

Ü 谁是决策者/ 影响者…

Ü 动力和阻力

Ü 相互交往的历史

1．2，你公司的资料

Ü 公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)

Ü 产品/服务

Ü SWOT

1．3，竞争对手的资料

Ü 谁是我的主要的竞争对手

Ü 他的优势/劣势

Ü 销售策略

Ü 我们应采取什么样的销售策略？

2，明确谁是你的目标客户?

2．1首先进行市场细分：根据人文指标， 地理指标， 行为指标， 心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，

2．2订立目标

原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：

Ÿ Smart 具体的

Ÿ Measurable 可衡量的

Ÿ Achievable 可达成的

Ÿ Realistic 现实的

Ÿ Time 有时间性的

你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性

（二）小结：

Ÿ 首先要订立目标

Ÿ 准备几个方案，做退一步的打算

Ÿ 找其他的顾客

Ÿ 或看看顾客有没有其他的需要

第二步. 接触

如何作好拜访开始的几步？

（一）接触的“4 x 20”原则：注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和说的前20个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：

w 注视：与客户保持友好，职业的眼部接触

w 微笑：保持热情，温和雅致的形象

w 语调：自然，亲切, 舒缓

w 握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。

w 身体：保持身体在舒适的状态下直立， 必要时轻微弯腰或点头

w 递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止

（二）接触中的步骤

1)明确对话者

2)致意和问候

3)自我介绍

4)介绍公司

5)说明拜访的目的

6)唤起兴趣并核实谁有决策权

7)建立起信任和好感

8)展开对话

（三）顾客分类:

1，没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣

2，说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需求

（四）建议式的销售

开场白：展开话题的6个技巧

1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善… … ，是吗？”

2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。。。？”

3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对… … 很关心吧？”“每个代理产品因为… ,您会损失多少营业额？”

4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣！

5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象！

6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品的几大优点… …”

使用开场白的注意事项

1.拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；

2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；

3.可以利用某一话题引出开场白(如上次见面)；

4.随机应变(客户的理由/你的预想)。

（五). 提出问题

Ÿ 如何选择正确的提问方式？

1， 开放式：“张先生，你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长，“ 你 认为他讲的“准备时间”是什么意思？

2， 半封闭式：“王经理，你们每个月估计需要多少耗材和纸张？”

3， 封闭式：“张先生，你是否会选用我们新的数码产品？”

4， 选择式(二种/多种)：“王经理，你是需要每次收费的服务还是全年保养服务？”

5， 反射式：“张先生，你刚才讲的产品规格我有点不太明白，可否请你再讲得清楚一些？”“李经理，你的意思是不是说产品的使用成本太高”

（六）六个最关键的问题

优秀的销售员讲的少，问的多，而且知道怎样提问

1.谁(WHO)?

2.什么(WHAT)?

3.什么时候(WHEN)?

4.为什么(WHY)?

5.哪里(WHERE)?

6.怎么样(HOW)?

第三步. 了解

（一）制定您的询问策略

1 所涉功用： 客户目前的需求是什么？

2 业绩指数 客户选择产品的标准是什么？ 这次采购对客户来说，哪些方面很重要？

3 现今方案 客户目前是如何满足其需求的？

4 现状优势 客户目前情况的积极面是哪些？

5 现状缺陷 客户目前情况的消极面是哪些？

6 现状消极后果 客户现状的消极面的影响结果是什么？

您在询问了解时所持的态度应以客户为中心

（二） 扮演顾问的角色

保持中立和且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色。如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。

（三）运用“感情认同”

感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力，运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。

（四）有助于了解的“5张王牌”

* 对于新客户，重点是了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求。

* 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自已知道。因为对自己而言，显而易见的东西未必对方也是如此。

* 开始了解时，尽量使用开放式询问。适当运用沉默激发谈话内容，控制节奏。

* 如何客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答，来确定某一需求

* 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系

前三步要点小结

首先，要了解你的顾客，要了解你的产品，要了解双方公司以前的关系

第二，订立目标，准备应变的方法，发现其他的新顾客，为顾客提供其他产品

第三，提出有启发性的问题，要掌握主动权

第四步：说服

（一）. 介绍利益

Ÿ 介绍是利益，而非特点

Ÿ 以客户为中心

Ÿ 从顾客的需求出发，找到满足需求的价值

客户为什么会购买我的产品/服务？我的产品/服务有以下哪些性能特点优点利益？

ÿ 产品的核心利益由产品的功能来实现

ÿ 产品的功能包括物质功能和心理功能

ÿ 产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争

让客户明白购买我的产品/服务能给他带来以下某些利益：

1，增加盈利，收入，安全，财富，便利，机会

2，提高地位，效率，质量，投资回报，个人满足，形象

3，节约时间，金钱，能源，空间

4，保护家庭，员工，顾客，财产，隐私

5，减少风险，成本，抱怨，问题，担心

（二）说服是---以利益让客户做“主人翁”打动情感，以优势、便利让客户发挥联想调动想象，以技术性能、特点作为依据帮助理解，使论据更有效的五种办法

1 说服你自己

2 热情将加强你的说服力

3 从真正让用户感兴趣的动机开始

4 一个接一个地陈述你的论据

5 让用户表达对每一个论据的观点

说服的最高境界是，使用户说服他自己。

（三). 应对反论

Ÿ 态度：冷静、诚实、客观

Ÿ 技巧：使之具体化，要以正确的观点全面看待问题和缺点，必要时给予补偿和让步

技巧一：如何面对客户的无动于衷

1，原因1：正使用竞争者的产品，解决方法是表示理解客户的观点。例如：“我知道你们目前并不使用我们的产品，但可否给我几分钟时间，让我介绍一下我们公司的其它产品，因为我们是大公司，品种齐全...”

2，原因2：不知道可以改善目前的情况 解决方法是请求允许询问以探究原因。 例如：“我们行业变化十分迅速，我想向你请教几个你们单位未来发展的计划，也许在不久的将来，我们公司的产品可以为您所用...”

3，原因3：认识不到改善的重要性，解决方法是利用询问帮助客户认识需要。

技巧二：如何面对客户的负面反馈？

(1)怀疑客户不相信你的产品能做到你所说的，“我不能肯定你们公司的产品能否真的满足我们______方面的要求？”

如何消除客户的怀疑？表示了解客户的疑虑，提供相关的证据，询问客户是否接受。“我完全理解您的担心，但是…...”。“据权威机构检测报告表明，我们公司产品的… 特性，是最好的。”，但证据必须是可靠、可信的和有针对性的

(2)误解客户以为你不能提供某一特征和利益，而事实上你可以做到。

如何消除客户的误解？确定顾虑背后的需要，怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要，通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要。并表示了解该需要，介绍相关的利益和特征，询问客户是否接受。(事实上，你们的产品在行业内有很高的性价比)

(3)缺点客户不满意你的产品的某些方面，或者因为你的产品因欠缺某一特征或利益而感到不满意

如何处理你不能满足的需求？1，表示理解该顾虑“我完全理解你们十分重视产品的价格因素”2，强调整体利益“我们的价格虽然贵了点，但是…….”3，重申客户已接受的利益以淡化弱点“正如您所知道的，我们的性能和服务远远高出其它品牌，在同类进口产品中是较高的。”4.询问客户是否接受我们的产品，是专门针对您这样的高等级公路客户目前的需要而设计的，符合你的实际情况… “根据您目前的需要，我们有另一种___产品，完全符合你的实际情况，您看怎样？”

处理客户反对的好习惯

1. 不攻击、批评、争辩和冲突。

2. 倾听、理解、重新归纳。因为人们总存在理解上的差异！

3. 有不明之处，应及时礼貌地提问。

4. 针对怀疑、误解，分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。

5. 面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时作出让步。

（四）. 达成交易

Ÿ 留意购买信号

Ÿ 主动要求订单

Ÿ 沉默