销售心理学的八大技巧（提升销售能力的心理技巧）_客户_心理_销售

本文目录

• 提升销售能力的心理技巧
• 销售心理学的说客妙招
• 做销售，你需要学会这7大心理技巧
• 销售心理学的八大技巧是什么
• 销售心理小技巧
• 销售心理学技巧
• 心理学的八大销售技巧和话术
• 销售8段技巧
• 销售心理学—8大心理效应有哪些呢

提升销售能力的心理技巧

提升销售能力的心理技巧

　　一.解读客户消费心理;

　　1.要善于察言观色;

　　2.磨练精确的判断力;

　　3.精准的把握对方心态;

　　4.观察对方的表情;

　　5.观察可见的信号;

　　6.留心客户的态度;

　　7.辨别客户的防火墙;

　　8.留意对方的逆反心理;

　　9.注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;

　　10.解读客户消费心理;(求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等)。

　　11.客户消费的名牌心理。

　　二.销售人员应具备的基本心理素质：

　　1.战胜失败的方法;

　　2.不要半途而废;

　　3.推销要坚持不懈;

　　4.学会解压和克服推销低潮;

　　5.销售要一点一点累积，不要操之过急;

　　6.意志薄弱者难成大事;

　　7.失败是成功之母，成功是失败之父;

　　8.销售人员要学会自我管理和严于律己;

　　9.如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁;)

　　10.七种品格很重要，(相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失)

　　11.拥有更多失败经验;

　　12.坚信你是正确的。

　　13.自信是销售人员不可缺少的气质。

　　14.自信与他信逻辑;

　　15.销售需要提高心理修养;(相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等)

　　16.塑造自我。

　　三.培养正确的销售心理：

　　1.销售人员要目标远大;

　　2.树立明确的目标;

　　3.销售人员要有责任心和事业心;

　　4.销售不只是卖产品：(态度，个人品牌.从幽默开始，人脉)

　　5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人;

　　6.选择你所爱的人.(价值观。个性和气质，现实处境)

　　7.提高工作和生活的激情;

　　8.打破固有的思维;

　　9.做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)

　　10.寻找一切机会学习(客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，)

　　11.学习至胜法则;

　　12.沉着冷静应对突发事件：

　　13.保持镇定自若的态度;

　　14.投射效应(听觉，视觉，感觉);

　　15.做真实的自我;

　　16.穷与富的选择;

　　17.今天的事情今天做;

　　18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户;

　　四.拉近与客户的消费距离：

　　1.沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，

　　2，沟通的六条策略;(随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通)

　　3，浑身透着热乎劲儿：(乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。)

　　4.礼貌是接受的前提;

　　5.寻找客户的兴趣所在

　　6，把握客户;

　　7.销售要有耐心;

　　8.接近客户才有机会成交;

　　9.引起客户的兴趣;

　　10要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的;

　　11.学会劝说;

　　12.乔吉拉德250法则;

　　13.由点及面原则;

　　五.销售心理说服法;

　　1.第一印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);

　　2.与客户保持轻松氛围;

　　3.利用环境，学会营造氛围;

　　4.请将不如激将;

　　5.激发客户购买的欲望;

　　6.首先要让客户认可自己，

　　7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)

　　8.向有经验的.人请教;

　　9、给客户适当的好处;

　　10.产品要让客户适合,舒服;

　　11.掌握主动，引导客户;

　　12，让客户与你合作;

　　13.新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);

　　六，利用服务抓住客户的心：

　　1.精通自己的产品。

　　2.要以产品至上;

　　3.客户异议处理技巧;(忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法;直接反驳法)

　　4.发挥催收货款口才技巧的心理准备;

　　5.要经常拜访客户;

　　6.售后服务，销售后的销售，

　　7.留住客户的十个秘诀;(不要留遗憾，对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客，欢迎难缠客户，主动为客户着想，提醒客户不要错过机会，利用广告让客户认识产品，感动客户)

　　8.满足客户需求，

　　9.没有叫做客户的人(请记住客户的姓名)

　　10.服务，服务再服务，(人际关系也是生产力)

　　七.提升销售能力的11种心理技巧：

　　1.互惠互利---让客户主动来找你;

　　2.环境诱导----借助环境来操纵客户;

　　3，才华吸引—用你的魅力来征服客户;

　　4，心灵满足—给客户适合的心灵支持;

　　5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望;

　　6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励;

　　7.意志力----用心灵的气势威慑客户;

　　8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿;

　　9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为;

　　10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺

　　11.求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理;

　　八：塑造产品价值满足客户需求的19条要求;

　　1.找到客户的问题与痛苦;

　　2.加重对方购买的痛苦;

　　3.提出解决方案加以改进;

　　4.展示解决问题的关爱和资格;

　　5.列出客户对产品所有的好处;

　　6.解释你的产品为什么是最好的理由;

　　7.考虑一下我们是否可以送一些赠品;

　　8.人最想得到他没有得到和想得到的东西;

　　9.提供客户见证;

　　10.做一个价格比较;解释为什么物超所值;

　　11.列出客户所有不买的理由;

　　12.了解客户希望得到什么结果;

　　13.要塑造客户对该产品的渴望度;

　　14.解释客户购买你产品的好处和坏处分析(SWOT分析);

　　15.解释客户应购买你产品的五个理由;

　　16.你跟竞争对手不一样的地方做比较;

　　17.客户对该产品产生问题或疑问的分析;

　　18.解释你产品贵的理由;

　　19.为什么客户今天就要购买产品的理由;

　　九、客户类型的分析及应对方案;

　　1.沉默型(善于提问并等他回答);

　　2.冷淡型(热情和真诚);

　　3.慎重型(需要态度和耐心)

　　4.自高自大型(要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题)

　　5.博学型(要请教把他当老师)

　　6.见异思迁型(给予理解和尊重)

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销售心理学的说客妙招

销售心理学的说客妙招

　　做客户的推销有那么难么?成功率就不能高于百分之九十么?信心满满就落得一场空么?否定!我们要否定这种问题。来看看销售心理学小妙招吧，从中你能够学习到推销的技巧，掌握了客户的心理，说服他，还有什么困难可言呢!下面是我为大家收集的销售心理学的说客妙招，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　妙招一：单面信息还是双面信息

　　所谓的单面信息就是只讲产品优点一面，而双面信息则讲产品的优缺点。这个在销售心理学上，是有一定说道的。当客户是情绪性购买者的时候，或者是顺从型购买者的时候，采取单面信息的方式比较合适。而如果是理智型购买者的时候，采取双面信息比较合适。另外，当客户对产品没有抵触的时候，单面信息比较合适;而当客户对产品有一定的看法，双面信息比较合适。当客户受教育程度比较高时，运用双面信息比较合适;客户受教育程度比较低时，运用单面信息比较合适。

　　妙招二：首因效应和近因效应

　　在销售心理学上发现，当将信息放在最前面讲和最后面讲，信息的接受者的记忆最深刻。而放在前面就叫首因效应，放在后面叫着近因效应。对于推销员来说，如果客户同时知道产品的一些优劣处，那么将优点先说，缺点后说，会让客户更能接受和容忍产品的弱点。

　　妙招三：逻辑地讲还是声情并茂地说

　　在销售心理学上，不同的客户接受信息的习惯和能力是不一样的。对于那些文化程度比较高，思维比较严谨的客户，推销员语言逻辑性强往往受到他的喜欢，而过多地描述反倒让他觉得冗长枝蔓;而对于文化程度比较低、思维比较感性的客户，特别是女客户，绘声绘色的描述会引起她的想象，起到好的销售效果。

　　销售七种心理学：如何让客户无法拒绝你，职场技巧

　　第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值。

　　这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。

　　第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人。许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。

　　第三:没有最好的产品，只有最合适的’产品。如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。

　　第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖。

　　在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。

　　第五:没有不对的客户，只有不对的服务。

　　花有百样，人有千种，我们已经听身边的朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。

　　第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜。

　　天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢？这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱？那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。

　　第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧。

　　最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。大家如果觉得好，就转发收藏一下，点一下老师的关注，我每天都会有一些经验，技巧与朋友们一起分享。

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做销售，你需要学会这7大心理技巧

做销售，你需要学会这7大心理技巧

　　一、您需要了解人和人性

　　了解人和人性是人际交往成功的第一步。了解人和人性可简单概括为“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。

　　二、您需要剔除几个词语

　　当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去“我，我自己，我的”。用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的`谈话伙伴。

　　三、您需要使对方觉得自己重要

　　人类一个最普遍的特性便是渴望被承认，渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么，请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住，你越使人觉得自已重要，别人对你的回报就越多。

　　1.聆听他们

　　2.赞许和恭维他们

　　3.尽可能经常地使用他们的姓名和照片

　　4.在回答他们之前，请稍加停顿

　　5.使用这些词“您”和“您的”

　　6.肯定那些等待见你的人们

　　7.关注小组中的每一个人

　　四、您需要学会赞同别人

　　绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同,尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下6点：

　　1.学会赞同和认可

　　2.当你赞同别人时，请说出来

　　3.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已

　　4.当你犯错时，要勇于承认

　　5.避免与人争论

　　6.正确处理冲突

　　赞同艺术的根源在于:

　　1.人们喜欢赞同他们的人。

　　2.人们不喜欢反对他们的人。

　　3.人们不喜欢被反对。

　　五、您需要学会聆听别人

　　聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里有5点建议可供参考：

　　1.注视说话人

　　2.靠近说话者，专心致志地听

　　3.提问

　　4.不要打断说话者的话题

　　5.使用说话者的人称“您”和“您的”

　　六、您需要明了对方想要什么

　　促使人们按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西，他们就会感动。你只需简单地向他们说明，只要做了你要求他们做的事情之后，他们便可以获得他们想要的东西。“了解人们所想”的方法是，多观察，多聆听，再加上自己的不懈努力。

　　七、您需要学会让别人替你说话

　　当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。

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销售心理学的八大技巧是什么

销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。那么销售心理学的八大技巧是什么呢？

1、 面子心理：在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

2、 从众心理：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

3、 推崇权威：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

4、 爱占便宜：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

5、 害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

6、 心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

7、 炫耀心理：消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

8、 攀比心理：消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

关于销售心理学的八大技巧是什么的相关内容就介绍到这里了。

销售心理小技巧

销售心理小技巧

　　销售是一门艺术、销售是一门学问，销售必须做到站在对方的立场为自己着想，销售心理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学，多了解客户心理，站在用户的角度来思考问题。这样才能在销售领域中作出一番成绩来。

　　一、销售心理学教你如何更好的留住用户：

　　1、不要咄咄逼人的销售你的产品

　　2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受

　　3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度

　　4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的

　　二、销售心理学教会你销售之道：

　　1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业

　　2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的客户你需要卖好你的耐心

　　3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的

　　三、销售心理学教你与陌生人销售的技巧：

　　1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。

　　2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。

　　3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。　　销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。

　　四、洞察客户的心理：

　　作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

　　结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系!”

　　毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

　　要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

　　在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

　　要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

　　五、客户的消费心理分析

　　有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

　　从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种：

　　1.求实心理(这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。)

　　2.求美心理(爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。)

　　3.求新心理(有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的.城市中的年轻男女中较为多见。)

　　4.求利心理 (这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。)

　　5.求名心理(这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

　　具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。)

　　6.仿效心理(这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

　　有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。 )

　　7.偏好心理(这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

　　例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。)

　　8.自尊心理 (有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

　　经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。)

　　9.疑虑心理 (这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 )

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销售心理学技巧

当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。
排斥期 在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：
一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。
业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”
如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。
业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”
业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧？不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”
这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。
当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。
业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”
从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。
接受期 到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱（虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格），过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧？”、“他那么高兴，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。

心理学的八大销售技巧和话术

心理学的八大销售技巧和话术

　　销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。

　　心理学的八大销售技巧和话术 篇1

　　第一大销售话术：安全感

　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走!!

　　安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

　　第二大销售话术：价值感

　　每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

　　第三大销售话术：自我满足感

　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

　　第四大推销话术：情爱亲情感

　　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。

　　第五大推销话术：支配感

　　我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

　　在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

　　第六大销售话术：归根感

　　这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”

　　第七大销售话术：归宿感

　　每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的`亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

　　第八大销售话术：不朽感

　　尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

　　当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

　　以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。

　　心理学的八大销售技巧和话术 篇2

　　销售心理学的八大技巧是掌握客户的八个心理：面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理。

　　1、面子心理

　　在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

　　营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

　　2、从众心理

　　从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

　　消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

　　比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

　　3、推崇权威

　　消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

　　这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

　　4、爱占便宜

　　“便宜”与“占便宜”不一样。

　　价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。

　　中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

　　5、害怕后悔

　　每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。

　　按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

　　6、心理价位

　　任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。

　　因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

　　7、炫耀心理

　　消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。

　　正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

　　8、攀比心理

　　消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

　　相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

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销售8段技巧

销售8段必备技巧

　　顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

　　销售一段

　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!

　　顾客心理：

　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

　　销售重点：

　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

　　销售二段

　　顾客心理：

　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

　　行为特征：

　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

　　销售重点：

　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

　　销售三段

　　顾客心理：

　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

　　行为特征：

　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

　　销售重点：

　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的`图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

　　销售四段

　　顾客心理：

　　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

　　行为特征：

　　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

　　销售重点：

　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如;

　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

　　销售五段

　　顾客心理：

　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

　　行为特征：

　　“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

　　销售重点：

　　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的!

　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如;

　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

　　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!

　　销售六段

　　顾客心理：

　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

　　行为特征：

　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

　　销售重点：

　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

　　销售七段

　　顾客心理：

　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。

　　行为特征：

　　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

　　销售重点：

　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

　　销售八段

　　顾客心理：

　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

　　行为特征：

　　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

　　销售重点：

　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

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销售心理学—8大心理效应有哪些呢

销售心理学—8大心理效应有哪些呢

　　销售心理学—8大心理效应有哪些呢?销售，讲求的是攻心。没有不想买的顾客，只有不会卖的销售。掌握顾客心理，利用销售效应，成交会变得非常简单。

　　1.焦点效应：把客户的姓名记在心中

　　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个“工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。

　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

　　2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。

　　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。

　　3.情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

　　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。“面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。

　　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

　　4.互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

　　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的`。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟“。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

　　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场 心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些zan美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。

　　5.权威效应：让客户对你信赖有加

　　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。“ 权威效应“的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数其次是由于人们有“赞许心理“即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

　　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

　　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

　　6.稀缺效应：直击客户担心错过的心理

　　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。

　　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

　　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。

　　7.老虎钳效应：你再加点生意就成交

　　对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的“老虎钳“策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：“你得再加点。“

　　当然，既然老虎钳策略如此高效，你的对手当然不会忽略它。如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢?记住，这时你就用这样的对策“多少更合适呢? “把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加法码。

　　8.蚕食效应：一点一点促进生意的成交

　　一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了“蚕食策略“。

　　一个成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆嚣的时候，也是最容易做出让步的时候。

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