本文目录
- 销售部门管理制度
- 如何制定销售部管理制度
- 销售人员管理制度是什么
- 销售管理制度怎么写
- 销售管理制度
- 营销部管理制度有哪些
- 如何制定销售部规章制度
- 营销管理制度有哪些
- 电话销售的流程与管理制度
- 销售管理流程
销售部门管理制度
销 售 部 管 理 制 度
销 售 部 管 理 制 度
第一部分 销售业务管理办法
一、业务流程
（一）、准备：
1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；
3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；
4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
（二）、现场接待
（1）客户接待制度（前台秘书）
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：
1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。
2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度
一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。
二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。
客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
2、客户跟踪
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。
每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。
客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。
（三）、工作总结
每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。
在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。
秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。
各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。
二、业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。
3、客户追踪制度
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）
4、轮值制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
5、首问负责制
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
7、现场控制制度
一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。
8、周报月报统计制度
业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。
三、业绩归属
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.
4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。
7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。
第二部分 销售部行政管理办法
冷指月 2008-3-7 13:50
一、行政制度
（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则
1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。
3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。
7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。
8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。
9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
如何制定销售部管理制度
1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。
2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。
3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。
4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
扩展资料
销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。
可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。
该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
管理过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算
2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略
3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等
4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标
5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划
6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
策略计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
表现评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。
对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。
成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
销售人员管理制度是什么
第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条
款进行管理。
第二条 原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结
束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条 销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费XX元。
第四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超
出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。
第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预
算，经批准后方可实施。
第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈
报主管批准。
第七条 在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一） 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得接受客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条 除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1 客户对产品质量的反映；
2 客户对价格的反映；
3 用户用量及市场需求量；
4 对其他品牌的反映和销量；
5 同行竞争对手的动态信用；
6 新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；
（八）退货处理；
（ 九）整理经销商和客户的销售资料。
第九条 公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，
供销售人员做客户管理之用。
第十条 销售人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的
形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条 销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以
便更全面地了解客户。
第十二条 对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”，以作为开拓新客户的
依据。
第十三条 销售人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，
或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条 销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类
表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客
户等级确定。
第十八条 销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条 销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应
查明原因，及时予以补救处理。
第二十条 销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十一条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经
销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条 若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货
证明单”。
第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收
账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，
以加强货款回收管理。
第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，
还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条 各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须
填制“传票签收簿”。
第二十六条 外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款
袋”中，以免丢失。
第二十七条 销售人员须将每日收款情况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，
并呈报财会部门。
第二十八条 销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核
对。
第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。
日报内容须简明扼要。
第三十章 对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客
户管理卡。
第三十一条 销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填
具有关申请和使用保证书。
第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
销售管理制度怎么写
一、制定目的
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销人员的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮主员工尽快提供自身营销素质，特指定以下规章制度。
二、使用范围
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员
三、制度总述：
本营销制度具体分为
管理制度细则
营销人员岗位职责
营销人员绩效考核制度
四、制度细则
1、管理制度明细
⑴、积极工作，团结同事，对工作认真负责，本公司将依照‘营销人员考核制度’对营销人员惊醒月终和年终考核
⑵、营销员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退、如三迟五退则追究其责任，重则开除。
⑶、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力
⑷、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排人物不做，使销售人做不能正常开展的追究其责任，重则开除⑸、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人力帽、和蔼可亲。
⑹、销售过程中，严格遵守公司的价格要求不得私自降低销售价格扰乱市场。
⑺、诚实守信，不欺诈顾客，遇到特殊问题及时请示公司领导，如未经允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
⑻、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开场情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
⑼、以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的市场
⑽、学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励
⑾、不得借用公司或出差名义，私自给其他的同行业产品做销售工作，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，性质恶劣者交司法机关处理。
⑿、区域经理对所在区域售后不服有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归上级领导及合作商）。
⒀、每日下午18：00-19：00为日工作总结，各区域业务经理汇报本日的工作内容，所在区域，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；并制定出次日工作计划
⒁、差旅费用的报销时间每日的18：00-19：00其他时间不给于报销
⒂、协助上级领导制定营销战略计划，年度经营计划、业务发展计划、协助公司完善管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络
⒃、产品销售期间必须按照公司规定的销售政策执行，不能以任何形式违背公司销售政策及销售价格如有违反开除处理。
2、区域经理的岗位职责
⑴、区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已指定的业务流程
⑵、贯彻执行国家相关政策、法规，协助上级领导完成市场营销管理工作。
⑶、严格按公司下达的年度销售计划，及时报告上级领导，使之随时掌握公司的销售动态
⑷、对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训使之能熟悉运用本公司产品。
⑸、当区域经理调离岗位试，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场真空。
3、销售内勤的岗位职责
⑴、做好周，月度客户统计报表，并及时上报总经理
销售管理制度
销售管理制度
销售经理的职责
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.裁决部内的人事及事务。及时处理营销部人员反映的各项事务、问题。
4.听取营管及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
7.负责部内与相关部门重大事项的协调、指导、沟通。
8.在权限内，视环境的变化而拟写、修改、完善营销部管理制度。拟定更有效的工作方法。
9.拟定修改业务员管理考核制度。
10.关注业务开拓情况。
11.督促建立客户档案、原始资料存档。
12.了解本地区的需求状况，掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略。
13.了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系。
14.定期访问特定的客户及普遍地作巡回访问。与客户沟通意见,保持良好的关系.
15.充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
16.积极地告知客户公司最新动向。如：价格调整、服务……
17. 经常留意自己所辖部门的组织形态和有效率的营运
18.注意组织管理的研究，加强管理，使各项环节流程化、透明化，做到人人心里有流程。
19.掌握与销售及利润有关的销售额、经费、收款、回收率及其他。
20.了解业务员的个人平均销售额、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。
21.了解各种计划的预估数值与实绩间的差异及其他计数分析数值。查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法
22.训练部门团队精神。
23.营销部细节乃属于销售经理的权责。销售组织的大纲，应由总经理及副总裁决
24.注意营销部人员的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分，不可越权
25.客户常用产品备库的审批。
26.价格的审核。
27.新客户的审核。
28.每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与常务副总经理及其他部门保持联系。
29.公司客户控制按相对平均的状态分配给营管，以加强对客户的专门服务、分担压力。
30.业务员教育培训安排
营销人员工作准则
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。任何公司经营、服务以盈利为前提，以公司利益为主。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的业务员或顾客等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
营销部管理制度有哪些
一、 总则
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。
销售部经理职责
1、 对销售任务的完成情况负责。
2、 对回款率的完成情况负责。
3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。
4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。
5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。
6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。
二、 销售部工作流程
1、拜访新客户与回访老客户流程
1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志
2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》
5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报
6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排
2、产品报价、投标的流程
此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品
1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）
2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）
3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持
4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研
5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印
6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标
3、商务谈判与签订合同的流程
1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判
2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）
3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认
4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档
6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行
4、发货流程
1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉
2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部
3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉
3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管
4）库管办理出库手续
5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档
5、回款流程
1）销售员催款
2）销售员填写收款申请单
3）销售部和财务部确认
4）反馈给客户
5）客户回款
6、开票流程
1）销售员填写开票申请单
2）销售部审核
3）财务部开票
4）交客户签收
7、售后服务流程
1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认
2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部
3）技术部和客户沟通
4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤
5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通
8、退货（换货）流程
1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认
2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量
3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪
4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核
5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管
6）库管办理退货（换货）手续
三、销售部管理制度
1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌
2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司
3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示
4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程
5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货
8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任
9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。
10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档
11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生
12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收
13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决
15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册
16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表
1）周工作计划表
2）月工作计划表
3）销售情况周统计表
4）销售情况月统计表
5）销售员工作周统计表
6）销售员工作月统计表
7）市场状况周统计表
8）市场状况月统计表
9）经销商进货情况统计表
10）区域销售情况统计表
11）每月经销商管理汇总表
12）《目标客户基本信息情况统计表》
17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元
一、 总则
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。
销售部经理职责
1、 对销售任务的完成情况负责。
2、 对回款率的完成情况负责。
3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。
4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。
5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。
6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。
二、 销售部工作流程
1、拜访新客户与回访老客户流程
1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志
2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》
5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报
6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排
2、产品报价、投标的流程
此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品
1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）
2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）
3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持
4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研
5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印
6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标
3、商务谈判与签订合同的流程
1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判
2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）
3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认
4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档
6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行
4、发货流程
1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉
2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部
3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉
3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管
4）库管办理出库手续
5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档
5、回款流程
1）销售员催款
2）销售员填写收款申请单
3）销售部和财务部确认
4）反馈给客户
5）客户回款
6、开票流程
1）销售员填写开票申请单
2）销售部审核
3）财务部开票
4）交客户签收
7、售后服务流程
1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认
2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部
3）技术部和客户沟通
4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤
5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通
8、退货（换货）流程
1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认
2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量
3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪
4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核
5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管
6）库管办理退货（换货）手续
三、销售部管理制度
1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌
2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司
3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示
4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程
5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货
8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任
9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。
10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档
11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生
12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收
13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决
15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册
16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表
1）周工作计划表
2）月工作计划表
3）销售情况周统计表
4）销售情况月统计表
5）销售员工作周统计表
6）销售员工作月统计表
7）市场状况周统计表
8）市场状况月统计表
9）经销商进货情况统计表
10）区域销售情况统计表
11）每月经销商管理汇总表
12）《目标客户基本信息情况统计表》
17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元。
如何制定销售部规章制度
1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。
2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。
3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。
4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
扩展资料
销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。
可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。
该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。
管理过程
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算
2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略
3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等
4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标
5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划
6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
策略计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
业绩管理
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
表现评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。
对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。
成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。
营销管理制度有哪些
营销管理制度
第一章 营销管理制度
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
第二章 销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
第三章 销售组织管理制度
(一)总 则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
第四章 情报管理
一、情报管理制度
□ 报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。
□ 报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。
□ 顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三) C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□ 日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。
二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。
三、订单情报处理制度
□ 通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。
□ 调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。
□ 联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□ 管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。
四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。
调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条 市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条 市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。
第五章 客户服务管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。
客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四) 对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。
2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。
(三)借助公司外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。
3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。
在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。
电话销售的流程与管理制度
电话销售流程1．策划
策划是实施电话销售流程thldl.org.cn的第一步，在这个阶段要分析客户、准备资料，然后准备电话脚本，并使自己始终保持精神饱满的状态。
电话销售流程2．绕障碍
在打电话之前，销售人员一定会事先准备好许多资料，然而这些资料可能大多数都只有一个联系电话，一个姓名。那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的人呢？在这一部分你需要做自我介绍、打电话缘由、初步探听对方是否是你所要找的人。
电话销售流程3．开场白
现在假设你已经和客户联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对你将要介绍的产品感兴趣，关键在开场。在这20秒中，销售人员的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。
开场白的基本原则是：使客户产生极大的认同感，从而购买你的产品。不要让产品成为你和消费者之间沟通的障碍，还可以适当地运用竞争对手的信息。
电话销售流程4．需求确认
一是产品介绍。在成功打开话题之后，销售人员就会开始进行产品介绍，在介绍产品的时候一般都会介绍产品的特性、功效、优势。但是，关键是要介绍产品能给客户带来的利益，这才是客户真正关心的东西。二是倾听。在与客户沟通的过程中，切记注意倾听，听比说重要，销售人员需要通过倾听来了解客户的需求。有很多销售人员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他说的东西不是客户真正需要的。所以，得多提问、多听，针对客户所说的进行介绍才是有效的。
另外，还要养成边听边记的好习惯。记录好客户情况、谈话内容，做好沟通技巧的总结，找出问题所在。每打一个电话，技巧都要有所提高。放下电话后，不要急着打下一个电话，花一点时间，回顾电话过程，总结这一次电话的经验。
电话销售流程5异议处理
在与客户进行沟通的时候，销售人员会遇到客户提出的各种问题。一个成功的销售人员应该把异议变成机会。除了要对产品有深切全面地认识外，对于异议的处理也要掌握一定的技巧，要以客户为出发点，向其解释。
当销售人员向客户介绍产品之后，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。在此阶段销售人员可能难以接受客户的问题和态度，往往陷入下面的误区：
（1）与客户争辩。当销售人员认为客户的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方式使客户认识到并承认自己是不对的。无论销售人员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的目的，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任。因此，销售人员无论在任何情况下都不要与客户争辩。
（2）表示不屑。当认为客户的观点不对或态度不良时，有些销售人员表示出一种不屑与客户计较的轻蔑态度。如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到感情受到伤害，从而产生对销售人员乃至产品和公司的不满情绪，自然也不会购买。
（3）不置可否。对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度。这样的结果，或使客户感到失望和不满，同时加深了客户原来的不良印象和疑问。
（4）显示悲观。对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难以解答和处理的，总是显示出悲观的情绪。销售人员的悲观情绪使工作业绩、产品的形象都受到了很大的负面影响，可能会失去真正想买你产品的客户。
（5）哀求语气。对于客户所提的难以解答和处理的疑问和异议，销售人员不是积极的态度，而是纠缠、企求客户购买。哀求语气不但很少能达到让客户购买的目的，而且会影响销售人员自身的形象。
销售管理流程
销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。下面跟着我来看看销售管理流程吧！希望对你有所帮助。
在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
1、制定销售计划及相应的销售策略
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
2、建立销售组织并对销售人员进行培训
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
3、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的`关系，从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
4、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
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