本文目录
- 我在做理财，主要是销售，请问怎么发展客户
- 银行理财产品的运作模式和销售流程是怎样的
- 理财产品的推销技巧有哪些
我在做理财，主要是销售，请问怎么发展客户
很荣幸能回答这个问题，我本人目前供职于国内排名前列的财富管理机构，平时也会涉及到很多股权投资项目。以下是工作中的一些切身体会，希望对你有所助益。
根据收益性、流动性、风险性的不同，理财分很多种，正规的渠道大致分为银行、信托、三方财富管理机构。如果是在三方财富管理机构做私募的话，那么目标人群属于可投资资金在百万级的高净值人群了。
首先，要明确自己所售产品的特性，才能精准定位客户群。
私募股权投资的特点是，收益高、封闭期长流动性差和高风险的投资类别，这就要求客户必须具备长期投资、价值投资的理念。
所以客户画像就出来了，具备百万级的投资实力、有长期投资理念、追求高回报、风险承受能力较强。
很重要的是明确一点，真正认可这样投资理念的客户一定是极少数，所以发展客户的过程中大部分人都是非目标客户，你只是用比较多的方式去寻找那一小波符合资质的人，通过约见，面谈让对方接受公司的投资理念，认可公司实力建立信任关系。
下面说一下具体的拓客方法
打电话，这是必须的，也是效率最高的。
每天必须有足够量的电话才能遇到那个概率，这个可以作为一个定量的、常规的、每天必须做的动作。我的第一个千万客户就是通过电话认识的，然后慢慢的才认可公司。这里需要说明的是，即便是打电话也需要高质量的电话资源，企业主、高管或者在银行有大额理财的转化率最高。打电话的目的不是在电话里成交，而是建立连接，添加微信，最好的结果是能产生约见。
高端活动拓客，建立客户基数。
平时像大的媒体年会、海外房产展销会、五星级酒店答谢会等企业主和高净值人士出入的活动，一个月可以有几次这样的活动，会上主要是多加一些微信，留下一个好的印象。如果明显感觉到是高净值的人士一定要找机会交换名片，这个需要克服被拒绝的恐惧心理，做好充分心理建设，总之就是多开口。
互联网引流，提效增量。
主要方法有两种，一种是能找到一些质量较高的“微信群”慢慢开发，定期分享行业专业知识，提供有价值的信息，时间长了，有需要的客户会主动联系的。另一种方式是通过领英或者其他层次较高的社交工具，寻找高端人士建立关系告诉对方你能为他们提供的服务，如果对方有需要的话会继续和你互动的。互联网引流的优势是流量非常巨大，信息传达率会非常高，提高成交概率。
借力公司活动，事半功倍。
自己公司经常会有一些投资分享活动，可以借力活动电话邀约客户，通过专业的投资专家的讲解和现场的客户氛围会增加客户对公司的信任。
最后一个自己的切身感受，不要在没有投资能力、资质不够的非意向客户身上花费额外精力，这样是浪费彼此时间，做有效的工作，长期坚持一定会春暖花开。
作者：新波
从事高净值人群财富管理工作，重度旅行患者。
坚信无论自身成长还是资产配置，长期投资和价值投资理念是不二之选。
银行理财产品的运作模式和销售流程是怎样的
银行理财产品一般是指银行发行的、根据约定进行投资并将投资收益分配给投资人的一种投资工具。银行理财产品的运作模式一般是先设计产品的投资顶目（如固定收益金融产品、信贷资产、信托贷款等），测算投资项目收益，确定产品发行规模、期限和投资收益分配标准和方式，确定产品投资人群体和产品销售渠道，发布产品公告，集中募集资金进行投资，投资项目到期后对投资人进行投资及收益兑付。
销售流程一般是由银行基层营业网点向客户进行推介营销，对投资人进行风险承受能力测试，签订购买理财产品合同，投资人认购付款，资金进入专用账户。
理财产品的推销技巧有哪些
参考银行的理财产品，线上线下是如何做的，是不是见一个人就给别人推销理财产品？相信肯定不是见人就推销的，这里说的就是一个主动曝光和被动吸引的双重结合成交用户的一个大的框架，如果不清楚的，可以去银行调查一下。其次是看看他们的线下宣传方法，线上宣传方法。
1.信任度这个是最需要解决的问题，如何证明你不是圈钱就跑，如何证明你的实力，总之就是如何证明你的产品是靠谱的，安全的，同时又是有收益的，这只是第一点。
2.找到你的用户，并分类，虽然每天去银行存钱取钱的人非常多，但并不是每一个存钱的人都会去买理财产品，这会分两种种用户，一种是没钱的，一种是有钱的，筛选有钱的用户，这里细节太多，简单说说，在你眼里有钱人会出现在哪些地方，有哪些兴趣爱好，有哪些资产？明白人可能会想到了一些基础的渠道了。
3.找准你的潜在有钱用户的需求，并不断在多个渠道，给你潜在的用户不断曝光他们关心的内容，吸引他们来主动找你，这样的推销技巧是成单率最高的。
总结就是-熟悉你的产品-了解你的用户-找到他们在哪-正确的时机
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