医药销售有哪些小技巧？药品销售为什么越来越难做了_客户_销售_医药

本文目录

• 医药销售有哪些小技巧
• 药品销售为什么越来越难做了
• 医药销售和医药代表的区别
• 医药销售行业的前景怎么样
• 刚做医药医药代表，应该注意哪些销售技巧

医药销售有哪些小技巧

医药销售的技巧就是一定要有同理心和共情化的服务思想，要学会站在销售对象的角度看问题。如果销售对象是医生，那你要思考如果我是医生我会怎么想，肯定是怎么样治好疾病并且还没有副作用，围绕这个需求痛点去组织语言。如果销售对象是消费者，他们的痛点是药品对我有什么好处，发掘他们的需求并根据你的资源来设法满足需求。

药品销售为什么越来越难做了

我2011年步入医药行业，一直从事OTC终端销售，至今为止也有8个年头了，每年都看到大量的人涌入药品销售行业，同时也有大量的人退出这个行业。有的人赚得盆满钵满，有的人举步维艰。现在医药环境确实不如以前“优越”，最近几年医药圈风云变幻。16年的“94号令”放倒了一大批“过票医药公司”，同时也让一些所谓的代理商元气大伤，最明显的体现就是费用上升了一大截，本来就是“操着卖白粉的心挣着卖白菜的钱”，这么一搞无疑更是雪上加霜。我把自己的几点感受做下分享，主要是分析OTC市场，同时也会将一些应对策略，因为机遇与挑战并存，阳光总在风雨后。

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一、营销费用上涨

刚刚也已经提到了一部分，受国家政策影响，以及飞检的日益常态化，费用一直居高不下。

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二、药店连锁化、联盟化

在未来几年内，我国的医药产业将进一步加速整合和淘汰步伐，各种资本纷纷介入连锁药店市场，行业的集中度将得到进一步的提高。连锁化、联盟化将进一步压缩经销商的利润，这也就意味着销售企业、零售连锁之间的竞争将更加激烈。

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三、批发商转型

两票制带来的压力，已经重重压在中小药品批发商身上，他们为例谋求发展已经开始转型。其中一部分就转型代理商，一部分转型成立连锁药店。两个对于医药销售都不是利好消息，一个增加了竞争对手，一个减少了终端客户。

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四、广告产品泛滥

近些年，广告产品激增，大家都看了一种新的营销模式：媒体广告+终端强推+活动促销。受互联网的影响，国人现在获得新事物的效率越来越高，广告的作用更加突显，进了药店直接买广告产品，店员基本不能拦截。

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但在这种环境下也有做的非常出色的销售，所以环境不是制约你成功的枷锁。干销售就要有足够的耐心和努力。桃三杏四梨五年，总需要个过程才会有收获。做销售，不学习，不坚持，不行动，就不可能成功。

以上是我个人的一点见解，同时欢迎大家互动发表自己的看法。

医药销售和医药代表的区别

这两个岗位本质上是没有太大区别的，都是药品销售，医药行业的业务员。

不同的是，医药代表主要跟临床医生打交道，医药业务员主要跟医院药剂科打交道。

药代主要是做某一个或者几个品种，主要目的是销售这些药品，所以会接触到给医生返利的情况。开一盒药给多少什么的，这些都是行业潜规则。

医药业务员不会接触到这些，医药公司其实就是批发企业，给医院药剂科供药，要做的工作主要是把药款收回来，客户不仅仅是医院，还有厂家，厂家代表谈成生意，他们自己不直接送药的，药品都给医药公司送，所以医药业务员既要联系代表获得很多的合作，也要沟通医院。

最大的区别就是，药代讨好的是医生，给开药就行，当然给回扣有些不光彩，有些人可能接受不了。

医药业务员是中间环节，所以后期掌握的资源也会比较多。上游厂家，下游医院，中间公司还有跟其他医药公司的利益都要平衡好。

医药销售行业的前景怎么样

我13年毕业，进入过一家药企，做了所谓的“医药代表”，结合我自身的经验，谈谈这个行业的前景。

1、首先来谈谈这个行业的特质：这个行业在国家职业资格认证里是没有的，我最开始接触的，因为和医生打交道，故这个行业又带点灰色；

2、一个带点灰色的行业的经济利益到底如何？其实，这个要看你的销售品类，像针剂类的就还不错。

3、外企和国内企业的医药销售形式也会有点区别，国外企业销售大多以座谈会的形式，国内就比较“粗暴的方式”（也有开座谈会的），这两种形式下，国外的大多看上去高大上一点，对于你个人的提升也比较明显，前景要好于多数国内企业；

最后，我已经从这个行业出来好几年了，其实，个人是不太建议，去做医药销售，总觉得良心上过不去。

刚做医药医药代表，应该注意哪些销售技巧

有人还问过医药代表和医药销售有什么区别，其实干得活儿都是一样的，做好销售，我在西北最大的医药流通企业销售干了6年，4年打酱油，2年销冠。

对于医药销售招数，爱过、恨过，现在：真香。

不论是什么行业销售，新人，还是销售老油条，只要业绩差，都会拼命去找速成的办法。

寻寻觅觅中，我走了很多弯路。

最开始，我很迷信招数。

从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数，看得我热血澎湃、醍醐灌顶。

然后鼓起勇气，一脚踏空，鼻青脸肿。发现这XXX，真的不是一回事！

客户根本不按书本中的套路出牌！

于是，我开始佛系了。

觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」

于是自问：

我待人真诚吗？真诚我关心客户的感受吗？关心我勤奋吗？不懒我业绩差吗？差！

What?！

那些业绩牛逼的人，看起来也是很普普通通的啊？长得还不如我？

4年酱油瓶打完，我终于搞懂了，销售最厉害的招数就是：时机。

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最厉害的招数，就是能帮你达成现阶段目标的招数。

销售，其实就分为三阶段：客户群、成交率、客单量。

任何销售，最开始最重要的就是做：客户群的积累。

你连最基本的客户都没有，到处寻找销售技巧，无非是空中楼阁，摔你不死。

当你有一定的销售能力之后，就要注意客单量，对大单的重点跟进，到了这一步，才能说，你做销售：刚刚开始赚钱了。

其实，大部分的人都倒在了：成交率。

你跑了很多客户，成交几乎没有。联系客户，各种推辞，拜访客户，各种敷衍。

在这个时期，本质问题是：人情基础差。

客户都不知道你的名字，不信任你，凭什么买你的？

一个不认识的人跟你推销，你的第一反应是什么？如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢？

当你跟客户是朋友关系了，你的产品好卖了吗？

做人情，我常用两大招数：周末短信和小礼物。

1.周末短信

每周五，我会给重要客户发一条周末短信。

你以为这就完了？

注意是短信，不是微信，不是微信。

你会问：微信多方便啊？（还不要钱）

你想过客户一天接收多少条微信吗？多了你一条，值钱吗？

而短信不同，现在除了银行扣款短信，基本没有。

这是差异化。

你以为这就完了？

周五发短信，是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班，发早了，影响客户上班，发晚了，客户在回家路上。

我一般4:30左右发，客户放松下来了，一般也有空余时间看短信。

你以为这就完了？

确定了短信形式和发送时间，我该发些什么内容？

傻傻问候？深情告白？励志言语？

我会选择：养生+实事。

精编养生知识，根据节气、天气发送。比如，24节气的养生要领，夏天的防蚊技巧，冬天防冻防寒信息。如果客户出差，一条目的地的天气信息送上，客户经常熬夜，一条养肝知识送上，客户经常用电脑，一条护眼信息送上。

你以为这就完了？

确定了短信形式、发送时间和发送内容，如何让客户接受？

一开始就上养肝信息、护眼信息，有点急功近利之嫌。

心理学有一招：登门槛。

让客户先接受小的、容易接受的，再来大的。（不要想歪！！）

先发送：

XX总好，预祝周末愉快。小X拜上

坚持1个半月左右，再开始完整版。

你以为这就完了？

没完，接下来的，就是你的行动了。

当你跟客户发了半年、一年的短信，客户还能不记得你？见面还是冷冰冰？我的很多客户，收到我的周末短信，已经超过两年，你觉得他们见到我，是不是老朋友的感觉了？

2.小礼物

很多人不好意思送礼，也不会送礼。

但是，用送礼来升级客情关系，是真的快！

送礼，要根据客户年龄、职业、喜好来送。

你以为这就完了？

你怎么得到客户信息？平时和客户聊天，你要不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况，聊完之后马上做记录。

普通情况容易问到，家庭情况涉及到个人隐私，一般不好询问。我会这么做：

王总，我刚刚结婚，准备要小孩了，但是我听人说，一般上半年怀上的，容易是女孩，不知道是不是真的？

一般抛出这个话题，客户都会笑起来，然后我趁机询问他小孩的性别、年龄，还可聊到家庭的其他成员，屡试不爽。

如果要总结，就是：相关话题，先抛出自己的经历，再引导客户。

你以为这就完了？

当我们收集了客户的信息，我们就要筛查信息，做送礼的突破口。

一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。

你以为这就完了？

送礼切记也要：登门槛。

第一次送礼，动作一定要轻，礼物一定要小，让客户容易接受。

常规的，女性客户从吃的入手，零食、水果；男性客户从烟入手。

你以为这就完了？

为什么大部分销售人员只能温饱，他们和顶尖销售的区别在哪里？

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最后，销售的任何招数，都是建立在客户的基础上。

在工作的初期，就是积累客户，就是苦干。

有了客户群，才有销售技巧的应用空间，才有巧干。

销售招数，结合时机，就能发挥巨大作用。

今天先分享这么多，有兴趣可以关注公众号【陕西医药电子商务平台】

你以为这就完了？

点完赞再走！

谢谢！

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本来是调侃一答，有些内容确实交待的不够清晰，容易误导大家。

特正经的露出（补充）两点：

1.关于短信和小礼物，它们的目的是「打人情基础」，记住是基础。

就是让客户从陌生变熟悉。

而从熟悉到信任，信任到成交，还有很多工作要做。

销售要系统化的做事，仅仅通过这两招，是不能让你：

每天都从2万平方米的床上醒来,面对两百多个大客户排队签单。

2.很多人谈到了「利益」，我是做项目销售的，这个话题不能深聊。

就举个例子：领导A的母亲突然病危，销售公司老板得知后，联系了省内最好的医院和医生，安排了治疗，并垫付了医药费。最后，你猜这个老板的业务做得怎么样？

但是，没有人情打底，你能做到这一步吗？

你以为这就完了？

完

————————2019.6.4————————————

真的「完了」啊，评论区却是各种提问，偶尔看到，能答上的就答几句。

关于「如何搞定大客户」的问题，确实又启发了我。

特，厚颜无耻的加一段。

应对大客户，你做人做事要拔高一个层次：

1.短信依然是很好的选择。

关于大客户，你如果跟他没有紧密的合作，关系很难深入，见面都难。

短信，是保持联系的好方法。

聪明的你注意到没有，我的短信内容有「养生」主题，而大客户一般年纪偏大、工作强度大，本身就是有养生需求的。

但是，你如果周一去拜访客户，周五发短信，客户很可能不记得你了。

所以，最好在拜访时「留引子」，拜访完出来，发条感谢短信。（对！就是刷存在感）

2.拜访前要找话题。

你跟大客户搭得上话吗？

大客户拜访，要花心思做准备的。去看客户网站、公众号，搜客户行业新闻，找到「有趣的」「实事的」「跟客户相关的」话题。

3.礼物要升级。

平时水果送切好的西瓜、哈密瓜，大客户就来点车厘子、西梅咯。

平时零食买些常规的，大客户就来点进口的咯。

有时送礼可能有点露骨，大客户就多用心咯。

你以为这就完了？

分享一个案例

那是一个夏天，很热，热得我的心也很捉急。

这个连锁药店的采购总经理，跟他聊些什么呢？先查，查他们公众号，查他们公司，盘他！

查了他们公司历程、发展计划、设备用途，突然发现，他前不久去了国外考察过，萌生一个话题「国外医药采购模式比国内的好？」

一个有争议性的话题，他抽了一根烟，开聊了。

我只是听，再用调查到的浅薄知识，提出外行的问题。

拜访结束，出门不久，附上一条短信：

x总好，感谢您今天的接见，您关于xxx的见解，真是让我受益匪浅，认识您这样的贵人，是我的荣幸。顺祝事业顺利，身体健康！xx拜上

注意：不要在落款留公司名称，不要写工作顺利，要写事业顺利。

过了几天，第二次拜访，因为上次看到他抽烟，记住了他抽什么牌子的烟。

这次带了一包，当面拆开，让他抽出一根。我再顺手把整盒放在他桌子上，注意烟盒摆放顺序，盒盖子冲着自己。

于是又开聊，他经常喝酒应酬，肝不好，想吃点护肝的产品，不知道买什么。

于是，下次护肝的养生品送给他。

好了好了，不能再写了，再写下去，看家本领全说了，那我就真的

「完了」

————————2019.6.14———————————

好吧，又来打自己的脸来了。

有完没完？有完没完？

我也想问问自己，到底有完没完！

主要是评论区太热闹了，特别是关于「短信的可行性」。

为了防止一部分人盲目使用，也为了减少评论区的重复讨论。

再补充两点：

1.匹配

短信内容要和你的客户匹配。

如果你的客户才20出头，你发养生短信明显不合适，他甚至对短信都无感。

根据我个人的经验，对于没有实权的「对接人」「文员」，尽量也不发，他们对于这种行为不太理解，而且他们不能给你太多实质性帮助，不断发短信，他们有压力。但是可以发展为内线，微信多互动，送点小礼物，关系熟了，就可以打听单位情况、领导喜好、对手行为等等。

2.测试

发短信？有用、没用、瞎扯？

谈论很多，其实容易解决。

你如果内心很排斥，那就不要做，做了也别扭。

如果你能接受，客户也匹配，也不要一上来就大刀阔斧，先做测试。

挑选出一部分C类客户，发一段时间后，根据客户反馈再做打算。

发了一段时间，如果客户有提及，就主动询问感受，如果没有，你也可以主动询问：

C总，我平时会关注一些养生的知识，觉得好一点的、实用的内容，会发给我的重要客户，不知道有没有打扰到您？

这样，就从客户角度，来解决了这个问题。

好吧，方法有了，话术有了，这个服务还算OK吧？

什么？！

你还问我有没有完?