医药销售有哪些小技巧?药品销售为什么越来越难做了_客户_销售_医药

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本文目录

  • 医药销售有哪些小技巧
  • 药品销售为什么越来越难做了
  • 医药销售和医药代表的区别
  • 医药销售行业的前景怎么样
  • 刚做医药医药代表,应该注意哪些销售技巧

医药销售有哪些小技巧

医药销售的技巧就是一定要有同理心和共情化的服务思想,要学会站在销售对象的角度看问题。如果销售对象是医生,那你要思考如果我是医生我会怎么想,肯定是怎么样治好疾病并且还没有副作用,围绕这个需求痛点去组织语言。如果销售对象是消费者,他们的痛点是药品对我有什么好处,发掘他们的需求并根据你的资源来设法满足需求。

药品销售为什么越来越难做了

我2011年步入医药行业,一直从事OTC终端销售,至今为止也有8个年头了,每年都看到大量的人涌入药品销售行业,同时也有大量的人退出这个行业。有的人赚得盆满钵满,有的人举步维艰。现在医药环境确实不如以前“优越”,最近几年医药圈风云变幻。16年的“94号令”放倒了一大批“过票医药公司”,同时也让一些所谓的代理商元气大伤,最明显的体现就是费用上升了一大截,本来就是“操着卖白粉的心挣着卖白菜的钱”,这么一搞无疑更是雪上加霜。我把自己的几点感受做下分享,主要是分析OTC市场,同时也会将一些应对策略,因为机遇与挑战并存,阳光总在风雨后。


一、营销费用上涨

刚刚也已经提到了一部分,受国家政策影响,以及飞检的日益常态化,费用一直居高不下。


二、药店连锁化、联盟化

在未来几年内,我国的医药产业将进一步加速整合和淘汰步伐,各种资本纷纷介入连锁药店市场,行业的集中度将得到进一步的提高。连锁化、联盟化将进一步压缩经销商的利润,这也就意味着销售企业、零售连锁之间的竞争将更加激烈。


三、批发商转型

两票制带来的压力,已经重重压在中小药品批发商身上,他们为例谋求发展已经开始转型。其中一部分就转型代理商,一部分转型成立连锁药店。两个对于医药销售都不是利好消息,一个增加了竞争对手,一个减少了终端客户。


四、广告产品泛滥

近些年,广告产品激增,大家都看了一种新的营销模式:媒体广告+终端强推+活动促销。受互联网的影响,国人现在获得新事物的效率越来越高,广告的作用更加突显,进了药店直接买广告产品,店员基本不能拦截。


但在这种环境下也有做的非常出色的销售,所以环境不是制约你成功的枷锁。干销售就要有足够的耐心和努力。桃三杏四梨五年,总需要个过程才会有收获。做销售,不学习,不坚持,不行动,就不可能成功。

以上是我个人的一点见解,同时欢迎大家互动发表自己的看法。

医药销售和医药代表的区别

这两个岗位本质上是没有太大区别的,都是药品销售,医药行业的业务员。

不同的是,医药代表主要跟临床医生打交道,医药业务员主要跟医院药剂科打交道。

药代主要是做某一个或者几个品种,主要目的是销售这些药品,所以会接触到给医生返利的情况。开一盒药给多少什么的,这些都是行业潜规则。

医药业务员不会接触到这些,医药公司其实就是批发企业,给医院药剂科供药,要做的工作主要是把药款收回来,客户不仅仅是医院,还有厂家,厂家代表谈成生意,他们自己不直接送药的,药品都给医药公司送,所以医药业务员既要联系代表获得很多的合作,也要沟通医院。

最大的区别就是,药代讨好的是医生,给开药就行,当然给回扣有些不光彩,有些人可能接受不了。

医药业务员是中间环节,所以后期掌握的资源也会比较多。上游厂家,下游医院,中间公司还有跟其他医药公司的利益都要平衡好。

医药销售行业的前景怎么样

我13年毕业,进入过一家药企,做了所谓的“医药代表”,结合我自身的经验,谈谈这个行业的前景。

1、首先来谈谈这个行业的特质:这个行业在国家职业资格认证里是没有的,我最开始接触的,因为和医生打交道,故这个行业又带点灰色;

2、一个带点灰色的行业的经济利益到底如何?其实,这个要看你的销售品类,像针剂类的就还不错。

3、外企和国内企业的医药销售形式也会有点区别,国外企业销售大多以座谈会的形式,国内就比较“粗暴的方式”(也有开座谈会的),这两种形式下,国外的大多看上去高大上一点,对于你个人的提升也比较明显,前景要好于多数国内企业;

最后,我已经从这个行业出来好几年了,其实,个人是不太建议,去做医药销售,总觉得良心上过不去。

刚做医药医药代表,应该注意哪些销售技巧

有人还问过医药代表和医药销售有什么区别,其实干得活儿都是一样的,做好销售,我在西北最大的医药流通企业销售干了6年,4年打酱油,2年销冠。

对于医药销售招数,爱过、恨过,现在:真香。

不论是什么行业销售,新人,还是销售老油条,只要业绩差,都会拼命去找速成的办法。

寻寻觅觅中,我走了很多弯路。

最开始,我很迷信招数。

从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数,看得我热血澎湃、醍醐灌顶。

然后鼓起勇气,一脚踏空,鼻青脸肿。发现这XXX,真的不是一回事!

客户根本不按书本中的套路出牌!

于是,我开始佛系了。

觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」

于是自问:

我待人真诚吗?真诚我关心客户的感受吗?关心我勤奋吗?不懒我业绩差吗?差!

What?!

那些业绩牛逼的人,看起来也是很普普通通的啊?长得还不如我?

4年酱油瓶打完,我终于搞懂了,销售最厉害的招数就是:时机。

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最厉害的招数,就是能帮你达成现阶段目标的招数。

销售,其实就分为三阶段:客户群、成交率、客单量。

任何销售,最开始最重要的就是做:客户群的积累。

你连最基本的客户都没有,到处寻找销售技巧,无非是空中楼阁,摔你不死。

当你有一定的销售能力之后,就要注意客单量,对大单的重点跟进,到了这一步,才能说,你做销售:刚刚开始赚钱了。

其实,大部分的人都倒在了:成交率。

你跑了很多客户,成交几乎没有。联系客户,各种推辞,拜访客户,各种敷衍。

在这个时期,本质问题是:人情基础差。

客户都不知道你的名字,不信任你,凭什么买你的?

一个不认识的人跟你推销,你的第一反应是什么?如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢?

当你跟客户是朋友关系了,你的产品好卖了吗?

做人情,我常用两大招数:周末短信和小礼物。

1.周末短信

每周五,我会给重要客户发一条周末短信。

你以为这就完了?

注意是短信,不是微信,不是微信。

你会问:微信多方便啊?(还不要钱)

你想过客户一天接收多少条微信吗?多了你一条,值钱吗?

而短信不同,现在除了银行扣款短信,基本没有。

这是差异化。

你以为这就完了?

周五发短信,是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班,发早了,影响客户上班,发晚了,客户在回家路上。

我一般4:30左右发,客户放松下来了,一般也有空余时间看短信。

你以为这就完了?

确定了短信形式和发送时间,我该发些什么内容?

傻傻问候?深情告白?励志言语?

我会选择:养生+实事。

精编养生知识,根据节气、天气发送。比如,24节气的养生要领,夏天的防蚊技巧,冬天防冻防寒信息。如果客户出差,一条目的地的天气信息送上,客户经常熬夜,一条养肝知识送上,客户经常用电脑,一条护眼信息送上。

你以为这就完了?

确定了短信形式、发送时间和发送内容,如何让客户接受?

一开始就上养肝信息、护眼信息,有点急功近利之嫌。

心理学有一招:登门槛。

让客户先接受小的、容易接受的,再来大的。(不要想歪!!)

先发送:

XX总好,预祝周末愉快。小X拜上

坚持1个半月左右,再开始完整版。

你以为这就完了?

没完,接下来的,就是你的行动了。

当你跟客户发了半年、一年的短信,客户还能不记得你?见面还是冷冰冰?我的很多客户,收到我的周末短信,已经超过两年,你觉得他们见到我,是不是老朋友的感觉了?

2.小礼物

很多人不好意思送礼,也不会送礼。

但是,用送礼来升级客情关系,是真的快!

送礼,要根据客户年龄、职业、喜好来送。

你以为这就完了?

你怎么得到客户信息?平时和客户聊天,你要不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况,聊完之后马上做记录。

普通情况容易问到,家庭情况涉及到个人隐私,一般不好询问。我会这么做:

王总,我刚刚结婚,准备要小孩了,但是我听人说,一般上半年怀上的,容易是女孩,不知道是不是真的?

一般抛出这个话题,客户都会笑起来,然后我趁机询问他小孩的性别、年龄,还可聊到家庭的其他成员,屡试不爽。

如果要总结,就是:相关话题,先抛出自己的经历,再引导客户。

你以为这就完了?

当我们收集了客户的信息,我们就要筛查信息,做送礼的突破口。

一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。

你以为这就完了?

送礼切记也要:登门槛。

第一次送礼,动作一定要轻,礼物一定要小,让客户容易接受。

常规的,女性客户从吃的入手,零食、水果;男性客户从烟入手。

你以为这就完了?

为什么大部分销售人员只能温饱,他们和顶尖销售的区别在哪里?

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最后,销售的任何招数,都是建立在客户的基础上。

在工作的初期,就是积累客户,就是苦干。

有了客户群,才有销售技巧的应用空间,才有巧干。

销售招数,结合时机,就能发挥巨大作用。

今天先分享这么多,有兴趣可以关注公众号【陕西医药电子商务平台】

你以为这就完了?

点完赞再走!

谢谢!

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本来是调侃一答,有些内容确实交待的不够清晰,容易误导大家。

特正经的露出(补充)两点:

1.关于短信和小礼物,它们的目的是「打人情基础」,记住是基础。

就是让客户从陌生变熟悉。

而从熟悉到信任,信任到成交,还有很多工作要做。

销售要系统化的做事,仅仅通过这两招,是不能让你:

每天都从2万平方米的床上醒来,面对两百多个大客户排队签单。

2.很多人谈到了「利益」,我是做项目销售的,这个话题不能深聊。

就举个例子:领导A的母亲突然病危,销售公司老板得知后,联系了省内最好的医院和医生,安排了治疗,并垫付了医药费。最后,你猜这个老板的业务做得怎么样?

但是,没有人情打底,你能做到这一步吗?

你以为这就完了?

————————2019.6.4————————————

真的「完了」啊,评论区却是各种提问,偶尔看到,能答上的就答几句。

关于「如何搞定大客户」的问题,确实又启发了我。

特,厚颜无耻的加一段。

应对大客户,你做人做事要拔高一个层次:

1.短信依然是很好的选择。

关于大客户,你如果跟他没有紧密的合作,关系很难深入,见面都难。

短信,是保持联系的好方法。

聪明的你注意到没有,我的短信内容有「养生」主题,而大客户一般年纪偏大、工作强度大,本身就是有养生需求的。

但是,你如果周一去拜访客户,周五发短信,客户很可能不记得你了。

所以,最好在拜访时「留引子」,拜访完出来,发条感谢短信。(对!就是刷存在感)

2.拜访前要找话题。

你跟大客户搭得上话吗?

大客户拜访,要花心思做准备的。去看客户网站、公众号,搜客户行业新闻,找到「有趣的」「实事的」「跟客户相关的」话题。

3.礼物要升级。

平时水果送切好的西瓜、哈密瓜,大客户就来点车厘子、西梅咯。

平时零食买些常规的,大客户就来点进口的咯。

有时送礼可能有点露骨,大客户就多用心咯。

你以为这就完了?

分享一个案例

那是一个夏天,很热,热得我的心也很捉急。

这个连锁药店的采购总经理,跟他聊些什么呢?先查,查他们公众号,查他们公司,盘他!

查了他们公司历程、发展计划、设备用途,突然发现,他前不久去了国外考察过,萌生一个话题「国外医药采购模式比国内的好?」

一个有争议性的话题,他抽了一根烟,开聊了。

我只是听,再用调查到的浅薄知识,提出外行的问题。

拜访结束,出门不久,附上一条短信:

x总好,感谢您今天的接见,您关于xxx的见解,真是让我受益匪浅,认识您这样的贵人,是我的荣幸。顺祝事业顺利,身体健康!xx拜上

注意:不要在落款留公司名称,不要写工作顺利,要写事业顺利。

过了几天,第二次拜访,因为上次看到他抽烟,记住了他抽什么牌子的烟。

这次带了一包,当面拆开,让他抽出一根。我再顺手把整盒放在他桌子上,注意烟盒摆放顺序,盒盖子冲着自己。

于是又开聊,他经常喝酒应酬,肝不好,想吃点护肝的产品,不知道买什么。

于是,下次护肝的养生品送给他。

好了好了,不能再写了,再写下去,看家本领全说了,那我就真的

「完了」

————————2019.6.14———————————

好吧,又来打自己的脸来了。

有完没完?有完没完?

我也想问问自己,到底有完没完!

主要是评论区太热闹了,特别是关于「短信的可行性」。

为了防止一部分人盲目使用,也为了减少评论区的重复讨论。

再补充两点:

1.匹配

短信内容要和你的客户匹配。

如果你的客户才20出头,你发养生短信明显不合适,他甚至对短信都无感。

根据我个人的经验,对于没有实权的「对接人」「文员」,尽量也不发,他们对于这种行为不太理解,而且他们不能给你太多实质性帮助,不断发短信,他们有压力。但是可以发展为内线,微信多互动,送点小礼物,关系熟了,就可以打听单位情况、领导喜好、对手行为等等。

2.测试

发短信?有用、没用、瞎扯?

谈论很多,其实容易解决。

你如果内心很排斥,那就不要做,做了也别扭。

如果你能接受,客户也匹配,也不要一上来就大刀阔斧,先做测试。

挑选出一部分C类客户,发一段时间后,根据客户反馈再做打算。

发了一段时间,如果客户有提及,就主动询问感受,如果没有,你也可以主动询问:

C总,我平时会关注一些养生的知识,觉得好一点的、实用的内容,会发给我的重要客户,不知道有没有打扰到您?

这样,就从客户角度,来解决了这个问题。

好吧,方法有了,话术有了,这个服务还算OK吧?

什么?!

你还问我有没有完?

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