为有效地管理业务员，区域经理需要根据业务员的工作职责设计《厂家驻地业务员检查表》，由销售人员在拜访经销商时对业务员进行检查，并根据检查结果对业务员进行管理，从而从根本上改善业务员滥竽充数的现象，使业务员顺利地开展工作。
一、销售人员有效管理业务员的主要内容
1、检查范围
（1）业务员的工作情况。
（2）市场秩序情况。
（3）销售费用使用情况。
2、检查内容
（1）根据《厂家驻地业务员检查表》，对每项进行评分。
（2）处理窜货，核实经销商销售费用。
3、处理方式
（1）对评分不超过60分的市场，当场解聘业务员。
（2）对评分在61~80分的市场，在检查完的10天内，由销售人员提出整改方案，规定在1个月的时间内，按整改方案完成整改。市场整改完成后，由销售人员再次打分，如低于81分，则当场解聘业务员。整改当月，取消业务员的销售奖金。
（3）对窜货按《产品经销合同》的处理程序和处理办法执行。
（4）经销商销售费用的检查结果直接汇报给上司，处理方式由厂家决定。
二、建立业务员的工作标准
1、区域网点考核标准
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（1）直供网点数量建设标准。网点按单店计算，乡镇、县城、地区和省会城市的网点由厂家确定。
（2）直供网点品种分销标准。如某公司各渠道各品牌最低分销SKU数量如下。
（3）直供网点陈列标准。
2、业务员拜访及检查标准
（1）旗舰店。拜访频率：每周每店2次，每次每店0.5~2小时。拜访内容：理货、下单、宣传品布置、促销申请、促销跟进、记录销量、竞品信息。
（2）批发店。拜访频率：每周每家2次，每次每家半小时左右。拜访内容：理货、下单、新品推荐、品种跟进、记录销量、查看库存、价格维护、窜货跟踪、 假货跟踪、竞品信息、宣传品粘贴。
（3）零售店。拜访频率：每月1~2次，每次每家10~30分钟。拜访内容：理货、下单、清洁、记录销量、价格维护、窜货跟踪、假货跟踪、竞品信息、宣传品粘贴。
3、价格标准
（1）批发店：至少是出厂价加1%。
（2）零售店：至少是出厂价加3%。
（3）旗舰店：至少是出厂价加8%。
（4）零售价格：略。
4、宣传品使用标准
( 1 ) 海报、挂卡等粘贴宣传品。凡厂家印刷了新的产品海报，需要在海报到达经销商仓库的10~15天，根据海报的数量，在直供销售网点按旗舰店、批发市场、乡镇零售网点、县城零售卖场的顺序粘贴海报，并确保粘贴牢固。
（2）产品堆头围画。凡是有堆头促销的县、市的卖场，至少有1个堆头使用“堆头围画”装饰。
5、销售队伍建设标准
（1）全体销售人员需要学习、掌握销售管理的各种标准，树立产品的品牌意识，熟悉产品知识、推销技巧、陈列艺术、市场秩序处理程序。
（2）业务员主要负责网点建设、产品陈列、品种数量分销、宣传品粘贴、价格维护和窜货处理，填写《厂家系列产品直供网点一览表》、《厂家驻地业务员直供网点拜访日报表》。
（3）区域经理主要负责监督驻地业务员网点建设、产品陈列、品种数量分销、宣传品粘贴等是否符合厂家要求，并配合市场督察员或经销商销售代表对违规经销商和驻地业务员进行处理，填写《区域经理经销商拜访表》、《厂家驻地业务员检查表》、《区域经理上月工作总结和本月工作计划》。
6、费用标准
（1）厂家对以下费用进行检查：个性化促销、进场费、业务员工资及奖金、差旅费。
（2）厂家根据“经销商月费用占月回款百分比排行榜”，由督察员对费用率较高的经销商进行抽查，如发现问题则上报厂家处理。
7、市场秩序管理标准
（1）行会处理。凡是违规的经销商，由行会会长协调处理。
（2）厂家处理。凡不能协调的，由经销商填写《窜货投诉状》，由厂家督察员按《产品经销合同》中的违规处理程序处理。
三、报表管理
根据厂家对业务员的工作标准的要求，区域经理设计《厂家驻地业务员检查表》，对业务员的每项工作进行考核。为使考核具有一定的公平性，在考核指标上，尽量做到以量化指标为主、以定性指标为辅。
网点建设、产品陈列和品种分销是业务员的基础工作，也是确保产品陈列最大化的基础。在设计检查表时，它们应占较大的比重。为确保宣传品的使用效果，如POP海报的张贴、堆头围画的利用，也是考核业务员的内容。价格管理是确保经销商利益的基础。报表填写及厂家的其他各项与业务员有关的规章制度，都是考核业务员的内容。
业务员所填写报表的真实性是相关人员评价业务员工作的重要依据。抽查《厂家驻地业务员直供网点拜访日报表》是否按时按要求填写，并对业务员所拜访的销售网点进行电话或实地检查，是保证业务员做好基础工作的前提。为此，区域经理在设计《厂家驻地业务员检查表》时，对于弄虚作假的行为，应加大扣分力度，使业务员不敢随便填写。
《厂家驻地业务员检查表》的填写说明：每个项目扣分时，扣除的最高分为每个项目的总分。但在抽查《厂家驻地业务员直供网点拜访日报表》时，其总分为3分，真实得3分，不真实最多扣20分，即可倒扣17分。
《厂家驻地业务员检查表》作为检查业务员的工作标准，业务员的上级主管——销售主管或区域经理都可以将此表格作为检查业务员工作的依据。对于没有达到工作要求的业务员，在督察员没有对其考核前，销售主管或区域经理根据《厂家驻地业务员检查表》逐一检查，可以帮助业务员改善工作质量，使其达到工作要求。
区域经理要明白，销售管理就是数字管理，数字管理就是表格管理，表格管理就是对表格的内容进行检查，对内容的检查就是对业务员完成情况进行评分，评分的目的是对业务员进行奖惩。
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