如何在猎上网赢得业绩 5
—猎上的百万顾问特征以及成长入口
Day4 - 大家好，今天是参加猎上网学习的第4天。上节课我们讲了如何与PA高质量的沟通获取信息促进流程推进和成单。这节课我们讲讲： 如何在猎上网进行复推，以及猎上网一些猎头的成功案例。
为何要复推？
猎头赚钱的公式 = 推荐 x 职位
在某个职位上推荐的人越多，成交概率越大手里的职位越多，成交的概率也越大因此在更多的职位上，每个职位都推荐足够多的人，成交的概率会几何倍增加。
那么，5个职位，每个职位推荐10个人选；我们需要沟通50个人选吗？当然不是！如果5个职位是完全不同的职位，那我们是不是找人困难系数会无限增大呢？比如说：找1个医药研发总监、找1个JAVA架构师、找1个基金产品总监、找1个新零售产品运营总监、找1个锂电研发专家。1周出10个人。是不是要崩溃？ 那么我们最高效的完成5个职位每个职位推荐10人的模型是啥呢？
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• 那就是5个同质化职位，一共找10个人，每个职位推荐10次；这样，我们只需要沟通10个人选，而非沟通50个人选。而且只要把类似的内容讲10遍，而非把5种内容讲50遍。
• 有没有发现这里面的效率会高很多，时间节约多少？80%！
因此，猎头在做单的时候，在动手之前，尽量为自己找全5个同质化职位，就是赚钱的重要前提。
• 职位会自己关闭、职位会被其他人做掉、职位会pending， 所以5个同质化职位一起做，职位存活率会高起码50%
• 而同理， 一个职位推荐10人，被offer的概率会提高到50%
• 由此5个同质化职位在1个月之内能够成交的概率也就无限接近1。
• 当然，不同顾问的水准、职位理解度不同。这个数字可以进行上下浮动。
于是，如果顾问在平台做单，多找几个职位复推，是必要的。
于是，顾问在线下推荐的人选，为了确保人选有多个机会可以尝试，在猎上网平台找到同质化的职位进行复推，也是必要的
• 人选不会被别的猎头推荐到职位上；
• 人选同时考虑的职位都在你自己手上，赚钱概率会大很多；
• 再说一个人性真理：人选原本没想考虑机会，你用多个机会去沟通，他心思活络了，你再让他挑选一个更好的机会，他就会开始思考：当下的机会貌似并不好，应该跳槽。
所以，复推有2个最重要的好处
• 提高职位成交概率
• 提高人选跳槽概率
在猎上网复推的2大场景 -接下来说说猎上网的几个复推场景和方法。
场景一：全职在平台做单
看到一个职位，为这个职位进行找人推荐。
• 平台的算法，会告诉你，平台有多少职位和其同质化，这样你在和人选沟通时，可以一并介绍，
好处是：
① 当人选知道你有足够多的选项时，人选对你的重视程度大于其他猎头；且对你的尊重程度也大于其他猎头，甚至大于其老板。
② 因为你资源多，无他。
• 至于如何把职位讲的更有逻辑，更精彩，可以学习我们大满贯的话术大全第六课：6步法。用6个维度讲解职位，深得人选喜爱，已经验证过无数案例。 （马老师战队辅导有手把手的教学培训，微信联系猎大合伙人-艾米拉：lucky666ju）
• 找到某个人选后，可以在其允许的情况下，对多个职位进行推荐。然后可以为多个职位找更多人选，进行复推。
• 复推还有个好处：顾问为1个职位做mapping的意愿度和为10个职位做mapping的意愿度是绝对不同的。
• 久而久之，顾问在这个领域的专业程度也会迅速提升。这也是为何猎上网平台更容易培养出草根百万顾问的原因。
场景二：有线下客户，线上做补充
• 当线下产生职位推荐后，可以在线上将该人选上传到自己账户名下，然后猎上网平台就会自动匹配出“与该人选符合的职位”；顾问可以浏览这些职位，与人选沟通，而后进行推荐。
·这样该人选在线下和猎上网线上，会产生多次推荐。不论人选最终去哪家，顾问赚猎头费的效率会大大增加。
• 当然，如果猎企使用的是数猎系统，那么不用额外上传简历，数猎系统与猎上网打通，可以在系统中直接显示与猎上网匹配的职位是哪些，可以直接进行推荐。
复推的几个注意点：
• 复推时，一定要征求人选同意 。
• 复推时，既要留意职位佣金情况，也不要太在意佣金多少。
• 曾经有过很多这样的案例：有个顾问线下22%，线上20%，觉得佣金少，就没推荐。最后发现人选入职了这个20%的公司，白白损失22万。而且还是另一位猎头在线上推荐的。顾问说，这22万分到自己手上起码6万税后。哭了小半年
• 复推时，要注意推荐报告格式。
在猎上网百万顾问的特征和案例
接下来讲讲在猎上网百万顾问的特征
• 我今天粗粗看了一下数据，过去12个月，猎上网有近200多个百万顾问。
• 这个百万顾问的定义是：后台显示Case过保，然后把过保的佣金加起来，超过100万的。
这些百万顾问有啥特征呢？我特意采访了几位PA，有这么几个特征。
1. 推荐量很稳定 - 每周的推荐量不会出现大的波动，有的3-4个，有的10-15个不等。推荐3-4个的顾问做的都是大单。推荐面试比很高，60%以上。
2. 推荐职位的级别也很稳定。推荐20万佣金的百万顾问，不太会去做5-6万佣金的职位。推荐50万佣金的顾问也不太会推荐10-20万的单子。（但是，50万业绩的顾问，会这么做）
3. 每个职位的推荐：成交比率大致一样。有的是2:1，8:1，有的是14:1，比较稳定。
4. 这些顾问不仅仅考核客户和职位的靠谱度，还会考核PA靠谱度。他们会教PA帮忙去问HR要信息，以此来判断PA的合作性和与HR的关系。
5. 有的百万顾问专注做某2个大客户，有的百万顾问专注做中小客户。我们很容易看出百万顾问的专注性。要么level专注、要么地域专注、要么客户专注、要么职能专注，要么皆而有之。很明显。
我还特意了解了一下50万顾问的特征，和百万顾问比较起来，很明显的不同
• 他们和百万顾问可能在做单量，推荐量方面差别不大，但是PA们感觉：转化率差异较大
①岗位理解程度
②人选把控深度
③职位级别跨度，这几个方面不够稳。
• 对职位的理解能力、职位的边界理解能力不如百万顾问；对高端人选把控度不足，也会挑选大单做，但是成交的中小单为主。因此他们pipeline中的职位层级就比百万顾问要多，大单小单都有，而且收藏夹中的职位类目明显更多一些。专注度和百万顾问比起来，偏弱。没那么强。
举例
• 有一位百万顾问，盯着某1个客户做，在过去10个月成交7单，104万过保。
• 有一位50万顾问，过去10个月一共成了4单，一单32万，其他3单一共21万。
• 这两个数据对比，就很典型的反应了刚才我所说的特征
因此：在猎上网想赚钱，其实并不难，将自己的行为按照我刚才说的特征进行优化，就可以逐渐成为百万顾问。
• 而且在猎上网做单，有个得天独厚的好处：有猎大，一个被3万猎头业绩验证的实战培训支撑，如虎添翼！
• 另外，有很多同行经验可以交流互通有无，互相学习，进步会更快！
联系猎大合伙人艾米拉微信：lucky666ju，可以有机会手把教你落地成交赚业绩。
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