汽车销售工作总结（作为一名汽车销售是什么感受）_客户_销售_汽车销售

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• 作为一名汽车销售是什么感受
• 如何理解汽车销售

作为一名汽车销售是什么感受

如果你做过销售的话，其实什么类型的销售都是一样的，压力大！汽车销售当然也不会例外！

讲讲我在4S店一年的经历，我是不知名三本毕业的渣渣，当初去4S店做，是因为混了四年实在不知道自己能干什么，亲戚介绍工作，找到一个大老板旗下有总公司，有高端汽修、有4S。

大老板跟4S店总打了个电话，第二天我就来某田上班了，从此有了一年的汽车销售经历，实习期——按照行规，最快3个月可以转正，看表现转；

未转正提成减半，也是行规；虽然我一来 大家便都从小道知道 我是大BOSS介绍来的，也从我同在这个4S上班的学长那里知道 我们来自同一个“贵族学校“（呵呵 学费贵 生活成本高 泡妹压力大） 但是并不影响我接下来干了三个月的体力活 最苦最累的永远是实习生干。

实习期没什么好说的 要背很多很多的东西 干最累最累的活，天天考试不能接客户，只能从售后客户那里寻找资源。机会是有的！那就是几乎每月一次的车展，那个时候，就是凭真本事的时候了；也是唯一能证明自己的机会，在这个只看订单数，卖车数的地方。

将近四十度的高温，去做车展，连着站三天晒三天，男生女生都一样 没有区别； 还有扫街，拿彩页，找一条街，一家一家去发，然后向有意向的要留资料，有时候还会碰到其它4S的同僚，唠唠嗑，也挺有趣。 相比车展和扫街，每天擦车那简直是小case，不要太幸福；

熬过去，就转正了，熬不过去，就走了。总结一下：

第一个月，每天晚上基本7点以后到家，每天背参数六方位到11点左右，因为要考试；（题外话：后来再招人慢慢就没有这么严格的考试了，也许是愿意做汽车销售的越来越少了；）

第二个月，有个X河车展，拼死拼活，订了三个车，新人第一；

第三个月，有个小车展+可以展厅接客户，一个月定了五个车，新人第一；

可以转正了 这时有个机会摆在面前，公司建新4S店，销售经理要带一批老员工去新店。刚刚熬过实习期，是否要去一个刚开业没有任何客户资源和知名度的地方呢？

我去！坚定的要去！ 为什么？ 学东西，抢地位！钱?赌一把总会有的； 然后经理带着我们6个人就去了。 （我们几个人的关系现在依然特别好，经常会聚会，虽然现在只有2个人还在汽车行业了；） 职业发展期 5-6月份的时候，我们跟着经理一起去了新店，新店在距离我住的地方骑车大概1个小时，每天6点多起，不到7点出门便成了家常便饭，4S店有个很神奇的地方，每天雷打不动的8点早会，几乎没人迟到；

刚开始去新店，施工刚刚完成，于是半个月的时间，我们几个人便成了搬运工，清洁工，每天都是在干活，不过没有业绩指标的压力，虽然每个月只给1800的保底，但是干的很快乐，因为对未来充满希望；因为按照领导说的，这个新的店是按照厂家给的5S标准建的第一家店，而我们，是这家店的开店功臣； 半个月的时间，全部的东西布置完毕，从大BOSS旗下另外一家4S店借来几辆展车，便开始了我们的销售之路。

这个时候，我们销售部算上经理有6个人，同时新招了一批人，有5个，现在就剩1个了，还转行到保险部了；并不是每个人都适合销售，销售也是一个28原则很明显的职业，20%赚80%的钱； 20号展车进展厅，我们开始尝试卖车，这个时候没有任何的资源，只有车托之家上的一个店名，剩下全靠附近路过的口口相传，每天每位进店的客人我们都很珍惜，几乎每位客人都能要来电话，但也不过15个。

到30号月底，总共卖了3辆车，其中第二辆是我卖的。其实也有运气成分，客人是山西人，我搞了个开头，能感觉出确实是准确客户，但是我水平不行，搞不定，所以就叫了经理帮忙，我们的经理是个女生，比我大5岁，很厉害，也很照顾我，只要是意向客户，只要她谈，基本跑不了；现在她很忙了，很少出山谈客户； 说来很惭愧，开头这三位客人的车，都是我们从大老板旗下另外一个4S店拉来的，因为当时我们自己的车还在路上，但都是新车，没有任何问题。

过了第一个月，我们的新车慢慢到店，网上的渠道也慢慢打开，来转的客人也越来越多了；这个时候，我变成了一个老人，老员工，很多体力活都是新人在做了，这种传统，就像是一个淘汰手段，会一直存在于4S店内； 但是，其实我本质依然是一个半吊子的销售，不成熟的销售，于是在来新店第二个月的时候，被客人虐哭了；

为什么会被虐呢？源于我本身的性格，我对人是那种很随和的性格，也是很会体谅人的性格，很轻易就会把自己的底价给客人。不喜欢逼单，不愿意下狠心，人生格言就是随意啊，都好啊，都行啊，都可以啊。但是我对事又是一个很在意成绩的人，争强好胜的人，很矛盾不是~所以我做销售做的很累啊，感觉同事都很好啊，感觉客人都很实际啊，为了几百块钱本来笑眯眯的能直接翻脸啊，人性在利益面前真的很黑暗啊；

说回第一次哭吧... 那是一对新婚小夫妻，有个小宝宝，想换个某SUV，意向很准，我不想错过，便在价格上一让再让，一个小时，我去找经理申请了3次价格（多降1000啊 多给个配件啊这种小优惠），经理这时不是很高兴，但是也申请下来，但是他们没有定，接了个电话后，说中午要去吃饭，下午再来。当时我们就知道，他们要去另外一家4S店看车了，因为我隐约听到电话里说，不管对面什么价，这边都便宜1000块，呵呵，现在觉得，这真是车行的老伎俩了，先忽悠人到店再说。

他们走后，经理教育了我，说我没有底线，只会让客人得寸进尺，拿捏不住客人的底，只能靠价格优惠是卖不好车的。我当然知道啊，可是你们有这种感觉么，半吊子销售，没太高销售水平，又特别想做出业绩证明自己，好不容易遇到一个准客户，却拿不准客人的底线，又让领导不高兴，真的很崩溃； 还好客人下午回来了，但是就是一句话，比上午给的价格，再优惠一千就订，于是我信了，又回去找经理要价格，但是这次经理说什么都不给降，我来来回回了三次，客人说你再问一次，不行我们就走，我第四次找经理，经理给我说就是这样的客户，一分钱都不再降。我回去做在客人对面，心里五味杂陈，想为客户省钱，想给公司做业绩，夹在中间，委屈的感觉，五味杂陈，一没忍住，崩了；

我一个20多岁大小伙子，当着小夫妻的面，泣不成声；他们也是好人，心也软，看我这个样子，赶紧安慰我说，当时就签订单了；后来我情绪稳定了一些，他们告诉我，在这个社会赚钱都不容易，他们也是从我这个年龄过来的，其实很理解我，他们当时刚创业的时候，也经历过种种困难的事，过年要不回钱，资金周转不够去求人等等，他们让我好好加油，坚持住一定会更好；后来，他们来保养时我还遇到过几次~每次见都会送他们姑娘一些小礼物；

到今天，我依然很感谢他们，因为那天以后，我突然就成长了，成熟了，对于客人压价的应对，也好了很多。感谢遇到好人，感谢他们。 经历过这件事，我的业绩，也慢慢好了起来，恰逢公司正式开业，搞了个大团购，那天一天，我订了10台车，慢慢的自此开始，我成了店里的销售台柱，也慢慢有了老销售的样子。我开始教新人一些事情，新人搞不定的开始叫我帮忙，我也有时装经理去帮同事拿单子。

这时的我，对于经理的出车底线，基本一清二楚； 这个行业，大概需要半年左右，才能摸清里面的道道； 汽车销售很难做，难在订车只占了30%，除了订车外还有交车，还有客户关怀，还有客户异议处理；我遇到的第二次难关，就出现在了交车的环节上；（普及个知识：交车环节如下—检查车况—洗车—做PDS—开进交车区—带客户交款—办保险，后期交购置税—带客户选牌照，定时回访客户用车状况—如果遇到投诉上门入户拜访道歉） 当时有两个客人同时来交车（一个是装新配件，一个是提车），而且还是同一个车型，就是配置不太一样。

这个也是我的失误，没有安排好，交叉最怕两个客户同时来，如果还是同一个车型，那简直是灾难！这个非常非常重要； 客户A是店总的朋友来找店总买车的，人挺好，订车过程很愉快，车价不算高，但是加装了一些装饰，分期付款，有手续费（其实吧这都是4S店赚的，我们有提成，但是所有4S都要收，客人都习以为常了），全程都是店总在谈，我只用负责交车就行，非常完美的一单； 另一个客户B是之前团购买的，属于嘴上说的很好，大家都是哥们，但实际上事情非常多，只要牵扯到100块以上金额的都要交缠，他每次来还带着媳妇，刚生了宝宝，嘴上话更难听。交缠在哪里？

给你们举个栗子：

1.团购的时候有个优惠活动，订车送2500装饰券，可以在指定的5个产品里选，但是他们不，就以订单上没写这条为由，非得在全部商品内选，不选就要投诉厂家，（厂家投诉很麻烦，接到投诉是要登门拜访解决道歉的）；

2.由于车型比较特殊，已经告知车在途中，但是这个客户非得要逼我们2天之内提车，当然这也是我们理亏，在合同上写了1个月内提车，没办法我们只能争得他同意后，去同城另外一家4S店换车，提心吊胆的开回来，结果他提成后的第三天新车到了，他又开始来找事说他的车库存半年了，要换新车；3.最最最重要的是！！！他竟然在来装配件的时候，把他订车的价格给来提成的店总朋友说了！ 时间差了一个月，还是开业团购时期的价格，还只换了个氙气灯，价格差很多啊！！而且最重要的是，他还嘲笑店总朋友买贵了！！！！ 当时店总的朋友找到我，给我说了一下午啊！

主要内容是：

1.我服务很好很用心

2.对店总这样子做朋友很伤心

3.对我们店很失望

4.想退车 ；

这个车退了那我不是打店总脸么！！！我当时快气死那个B客户了，但是没辙啊，只能装孙子，跟这个甲客户解释安抚了一下午，还好当初在学校泡了十二星座的妹子略有心得，把这个女客户安抚好了开车走了。然后这个B客户又开始BB说要把换的疝气灯拿走！！

这尼玛折算近成本了装饰部根本不让拿啊！！！ 过了6点下班时间又BB了一个小时，历经磨难给弄走了。 这个时候想着自己午饭都没来得及吃，图什么啊，当这孙子干嘛，又没忍住哈哈。这第二次，这次过后每次都会安排好交车时间，尽量避开客户的交集，每次写订单都写的非常详细，所以的问题都在开始规避；

其实干汽车销售干了那一年的时间，让我养成了一个好习惯，所有的事情能想的很远很细，能考虑到所有可能会出现的情况并提前做好准备，也让我再后来做其它工作的时候都觉得没遇到过很多的阻碍； 这个期间我慢慢变成了成熟的销售，能让经理放心的销售，有成熟销售技巧的销售，在销售顾问达到15人左右的时候，我变成电网销主管，开始带领电网销小组进行工作，当然，只是名称变了，任务更重了，别的都没变~

在4S干了那不到1年的时间里，最辉煌的事情是拿到厂家第三季度的销售服务之星。这个奖是综合一个季度的汽车销量+厂家回访顾客的评价综合得出的。这个真的不得了，我所在的那个二线城市N家4S就我一个，全省不超过5个。

而这个日子，是新店开店的第5个月。也就意味着，从开店第三个月开始，我的平均销量和服务水准，已经超过了其它老店的其它资深销售顾问，当然，也离不开我们店全体员工（包括售后维修客服行政财务）对顾客用心的对待。 但同时，得到这个奖也间接的促使了我的离开。 原因其实并不复杂 我之所以能得到一个好的销量和好的评价。

我自认为有三个原因：

1.是自己超过平均水平的同理心，以及及其强烈的情绪感知力。同理心是自小的教育，从小就被要求为他人着想而长此以往的积累。

2.是情绪感知，但是情绪感知力却好似天生，在环境的影像下，敏感的内心能感知我所面对的人的所有情绪，感觉好像有第三个人，在身体之外观察我们的对话。好似开启了上帝视角一般，以第三人称在观看默片。

3.是对他人的尊重，善良，以及完美主义对他人评价的渴求。让我竭尽全力去做得更好。 但是，这恰恰是让我离开的原因，因为我内心太过敏感，而刚刚步入社会，善良还尚未包裹好甲壳。所以，我一方面无往不利的完美的完成着销量的指标和好评的如潮，一方面却更多的面对着赤裸裸血淋淋的金钱利益信任背叛的纠葛。

这就不举例了，只能说用心的对待永远不及一千五百甚至一百二百的优惠。真诚的坦白经常被泼上一次次的冷水。后来导致不得不一次次的使用销售技巧去“忽悠的客户喜笑颜开”，利用自己对价格结构的了解“让客人愉快的多交很多本来无用的钱”以赚取自己的利益。

我的情感受不了，我的善良也受不了。 我想一直做一个相对善良的人。销售真的让我觉得很累。也许，作为销售来说，我是失败的。我既过不了自己良心的那一关，又不愿意面对太多人性赤裸的险恶。 这是离开的原因之一；

离开的原因之二，是因为看过了太多的比我年长10岁20岁的前辈，在4S店这个小小的封闭的围城里，过完了这一生。 这个围城太小了，甚至小道不开新店就几乎没有晋升的途径。也许每个月过万的薪水对刚毕业的人来说太有吸引力。但是5年后10年后呢？出路在哪里？ 这个行业门槛太低，太多太多没本事的大学生流水线似的来当廉价劳动力。

那么当我干了3年5年，对我的人生来说有什么意义么？没有，我可能是一个高级销售顾问，但我依然要拼了命一样的去卖货。 我能休息么，不能。就算有休假，那怕休息半个月，就没办法维持之前的生活品质！这种比高考还可怕的独木桥，值得你去献出最宝贵的青春么？你辛辛苦苦积攒了10年的一线销售经验，真的那么值钱么？

所以我离开了，我要去找一个积累了10年能特别牛逼的职业。我要去找一个我休息半个月依然能保证我生活质量的工作。我要去找一个就算我辞职了也有人主动来挖我的职业。 我当然知道，4S销售经理，店总也能达到有人挖的职业。 但是我不愿意，在我达到这项目标的时候，我踩下去的却是我4S身边最好的朋友。 所以我离开了，我保留着在4S的快乐，毫无遗憾的离开了。

如何理解汽车销售

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曾经也在4S店里，当过几年主管，我来说说对汽车销售的理解吧，

很多人觉得汽车销售是一个很体面的工作，

每天穿西装打领带上班，上班动动嘴皮子，就能月薪过万的工作。

但里面的酸甜苦辣，只有体验过的人才知道。

首先是关于这个朝九晚六的工作时间。

事实上对于汽车销售来说是不存在的。基本上都是996，

早上8:30要回到公司，先把展厅车做一个清洁，

9:00开会，在6:00之后其他部门都下班了，

都会要求在公司作一个客户电话回访。

工作内容，除了最基本的日常接待客户，成交订单之外。

还要演练厂家的销售流程，每个季度都回有厂家的密采到店暗访

如果接待分数过低，就会有可能面临扣罚甚至劝退。

还有成交后的车辆手续，比如：车辆清洁，开票资料，上牌预约，

贷款申请，都是需要汽车销售去协调的。

工资，汽车销售是一个贫富差距比较明显的工作，

做得好的每个月1-2万，不好的就2-3千都有，造成这样的一个情形，

主要是因为每个公司都会有很多相应的考核，包括二手车，精品费，

贷款比例，任务完成率，你订的车越多，完成的几率就越高，

比如：任务10台，你完成了5台，那你的提成可能就只能拿50％-60％，

每个公司的都会有差异。

总结：汽车销售是一个比较有挑战的工作，如果有热情，有信心可以去尝试一下，

欢迎大家留言讨论，谢谢观看！