商业谈判的精髓有哪些？谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力_谈判_沟通_目的

本文目录

• 商业谈判的精髓有哪些
• 谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力
• 怎样提高人际交流的谈判沟通技巧
• 怎么写好商务谈判方案
• 如何提高商务谈判的能力
• 商务谈判中有哪些谈判技巧
• 如何提升谈判能力
• 谈判技巧分享

商业谈判的精髓有哪些

商业谈判，虽然在与不同客户谈判时情形千差万别，但有其内在的体系与逻辑。商业谈判要取得成功，需要同时关注四个方面。这四个方面也是商业谈判成功的精髓所在！

明确：1、不可将谈判的精髓理解为几个技巧、几个绝招！世界上没有靠几招就搞定客户的秘籍！——客户都是见多识广的“老油条”！如果不能同时在四个方面发力，很难取得谈判的成功！2、谈判作为一个体系，只有先了解了最为精髓且不可或缺的四大版块，才是正道！！！如果，心浮气躁想直接学几个搞定客户的绝招，那请绕行吧！

一、对于谈判获得成功的前提要有明确的认知！

要想让客户发自内心的与我们销售人员展开谈判，而不是落入“ 假谈判”的陷阱，需要有一些前提！

在真正展开谈判前，在很多方面要打好基础！否则，不仅可能陷入“假谈判”，还可能让谈判进度极其缓慢甚至落入死循环，最终导致失败！

例如：

谈判前的沟通，客户是否对于产品的质量、服务等等有了足够的认可、接纳；

谈判前，分析“个人”在客户心目中的地位、客户对业务员个人的接纳程度；

谈判前，客户各种可能的问题、疑义、异议，我们的回应、回答、解释，是否真正得到了客户的认同？

.........

上面一系列问题，需要销售人员有客观的判断！如果上面的内容，自己都无法做到“及格”，那所谓的谈判，往往会异常艰难！

甚至会出现：业务员以为对方在和自己谈判，其实客户是在用毫无底线的讨价还价赶你走！让你知难而退！不再打扰他、骚扰他！

而且，因为前期这些内容没有让客户信任、认可、接纳，谈判过程中，有陷入有关产品质量、服务、合作模式等等的反复刁难。

因此，谈判获得成功，是有前提的！

当然，上面老鬼只是列举了其中一部分前提。还有很多内容，需要我们系统的整理与分析。这涉及到了“销售话术”这个版块的大量技能。

（老鬼将销售人员的核心能力拆解为四大版块，其中销售话术、谈判技能，就是其中的两个版块。没有前期与客户针对产品、服务、问题等等方面良好的互动，不掌握销售话术，不能让客户在个人、产品、服务等等方面的认可、接纳，谈判是不可能顺利的！）

二、谈判开局的策略方法掌握

万事开头难，谈判工作如果开局不利，会造成整个谈判的不顺畅，甚至刚刚开局就陷入被动、被拒绝、失去谈判机会。

而谈判的开局，始于“报价”！看似每个销售人员每天都在进行的“报价”，是众多业务员最大的硬伤！

按价格制定方式分：

固定价格产品的报价、有弹性空间产品的报价、需要沟通后才能确定价格的报价；

按报价环境、场合分：

前期电话微信沟通报价、面对面报价、会面后整理报价表报价、电子邮件报价、微信/电话报价......

按企业提供工具来分：

固定报价单呈现式报价、产品明确价格标签的价格说明、无报价单口头性报价.....

按营销模式分：

商业客户报价、卖场销售报价、针对终端顾客非卖场一对一报价......

报价的策略、方法，决定了谈判开局是否有利于之后与客户、顾客的沟通，决定了客户听到报价后的情绪与对未来的预期。

报价策略、方法，是需要系统学习的。很巧，老鬼今晚直播间内今晚正好要讲的就是【销售高手·谈判智慧】系列课第五课，谈判开局策略方法。至少需要用语音讲一个多小时。

大家首要要明确开局的重要性与决定性作用，这是非常重要的！想让老鬼几句话讲完，书老鬼直言：做不到！那得写几万字了！（用嘴巴讲也得一个多小时哦！）

三、谈判筹码的塑造是智慧谈判的核心与最精髓之处

谈判，本身就是双方各自塑造、调动筹码进行博弈的过程。在筹码呼唤、博弈的过程中，实现双赢的结果。从而达成销售。

太多人苦于自己所销售的产品在品牌、质量、价格、服务、专业性等等方面优势不足、竞争者众多，从而找不到属于自己的筹码！

其实，这是一种严重的错误思想。只是原来没有系统的学习、梳理过自己可以塑造哪些筹码而已！

老鬼已经连续三节课（口语讲述四个多小时）的直播讲了无数种筹码塑造策略与方法。

本文目的是讲述谈判精髓包含哪些版块，不再赘述筹码塑造策略方法的内容，太多了！。

未来一段时间，老鬼可能会在今日头条开专栏专门讲智慧谈判的课程的。

四、临门一脚、促成成交策略与方法、技巧

拿捏、找准恰当的时机，作出临门一脚的动作以促成成交，是异常关键的能力。

1、找准、拿捏适当的时机。卡不准时机，不可能产生作用。时机在自己无意识中错过去了，也是巨大的损失。

2、促成成交的策略、方法、话术，又是一门学问。

老鬼正在直播谈判实战的课程，让销售人员对于谈判有系统性、实战化的学习与掌握，以便于应用于销售实践。本文先让大家明确的知道谈判获得成功的四大精髓版块，老鬼目的就已经达到了。

欢迎【关注】老鬼，每天分享销售、职场、口才、人脉类实战内容。也欢迎留言、私信、提问，老鬼会尽力整理成文章、视频、问答等形式进行分享。

越多分享，越多收获！

谈判应该注意哪些问题，怎样才能够变成一位谈判高手，怎么练习谈判能力

说起谈判，现实生活中是无处不在，并且随时有可能发生的。比如，跟老板谈升职加薪，跟客户协商合同价格，跟家人商量房子装修风格，等等。

虽然谈判无处不在，但常见的谈判无外乎强硬与温和这两种方式。强硬的谈判是硬碰硬的风格，比的是谁的立场更极端，谁能撑到最后，这种谈判风格往往会伤害双方的关系。温和的谈判则是一方希望谈判能尽快达成共识，解决问题，不想发生摩擦，因此会做出让步，这种方式虽然不会损害双方关系，但是做出让步的一方势必要牺牲一些利益。我们可以看到，这两种谈判方式，都有弊端，想要用它们谈出一个理想的结果并不容易。

那么，有没有既不损害双方关系，又不牺牲个人利益的谈判方法呢？

答案是有的，这也是《谈判力》这本书要告诉我们的。这本书的作者罗杰•费希尔、威廉•尤里和布鲁斯•巴顿都是顶尖的谈判专家，同时也是哈佛谈判项目的主要成员。他们在书里提到的“原则谈判“的方法，就是哈佛大学研究的谈判项目，是一种既不强硬也不温和，却刚柔并济的、能实现双赢的方法。

《谈判力》一书归纳了原则谈判的四个要素，下面我们一一来看。

要素1：把人和事分开。

谈判表面上是谈事情，即谈判的双方争取把事情谈成，达成协议。但事实上，谈判不光和事情有关，更多的是和人有关。我们是感情动物，有着各自的价值观、感情和看事情的角度。如果在谈判过程中和对方的关系搞砸了，其实是很难谈成满意结果的，而且从长远看，这种有问题的人际关系，对以后的合作也不利。

因此，作者建议在解决实际问题之前，应该把人际问题与实际问题分开处理。通俗的说，就是把人和事分开。

现实的谈判中，想要把人和事分开并不容易。我们怎么才能做到这一点呢？

《谈判力》一书中指出，我们可以在沟通的时候只谈自己，不说对方；只表达感受和担心，不评价对方意见、不质疑对方。

比如，对方违反了承诺，可以用“我很失望“代替“你不讲诚信“。表达自己的感受既可以传达同样的信息，也不会让对方采取守势，拒绝接受意见。

要素2：着眼于利益，而不是立场。

有这样一个例子，说是两个人在图书馆吵架，原因是一个人想把窗户关上，另一个人想把窗户打开，两个人争来争去相持不下。这时管理员过来问这两个人都是出自什么原因，要那么做。那个想关窗户的人说担心有穿堂风，开窗户的人说想呼吸新鲜空气。管理员想了一下，就把这扇窗户关了，然后打开了隔壁的窗户，这样他们就不用担心过堂风，又能呼吸道新鲜空气，一举两得。

这个例子是比较有代表性的，两个人都有各自不同的立场，如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的着手点是两人真正的利益点。这也是作者强调的，利益是问题的关键。把立场和利益区分开非常重要，立场争执背后的动机，其实是是利益的诉求。

那么，怎样才能在谈判中找到各方面的利益呢？

《谈判力》一书中说：最基本的方法就是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，多问“为什么“。比如，为什么对方不采取我的建议？那样会影响到他的利益吗？为什么他要提这样的要求？站在对方的立场看问题，往往能发现问题的关键。

比如，房东在一份5年的租约里要求房租每年调整一次。这时，“我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？“还可以直接问房东“是出于什么样的考量要这么要求？“值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识。

要素3：为共同利益创造选择方案。

现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案。作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案。

《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：

下面根据书中的案例来分析一下。

书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万。

双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多。这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便。这时，要怎么做呢？

现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上。那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度。另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的。

这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展。

接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策。这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面。

从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略。

要素4：坚持使用客观标准。

前面的标准一再强调要寻求共同利益，找到对双方来说是双赢的方案。但是，现实生活中还是有一种情况，无论我们提出的方案对对方多有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为谁强硬就该听谁的该怎么办？

这个时候，就要用这个原则了，坚持使用客观标准。先例、惯例、行业规范、法规要求等都算是客观标准。作者在《谈判力》一书中强调：越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。

比如，房东要求房租2000元/月，依据是对门的那家同样户型的就是这个价。这时候，我们可以跟房东说说同小区其他同户型房子的房租情况、同地段的房租情况，还可以帮他分析一下，对面房子有养宠物、有小孩对房子的损害较大一些，等等。综合这些情况之后，就可以跟房东建议一个你认为比较合适的价格。

再比如，书里提到一个美国人准备盖房子，谈好价格的房屋建筑合同也已经签了。合同中并没有注明地基的深度是多少。问题是，这个人认为地基要5英尺，而承包商认为2英尺就够了。这个时候美国人问承包商理由是什么？承包商说，我同意了你房顶用钢梁的要求，现在该你退一步同意我的方案了吧。听承包商这么说，相信只要是个正常人都不会同意的，但是跟承包商讨价还价显然不是最好的方案。这时，这个美国人选择了坚持用客观的安全标准解决问题。他说：我只是希望地基能保证这栋楼的安全。国家对这种房子的具体安全标准是多少？周围其他房子的地基深度是多少？法律法规的规定是什么？

总之，当人际关系和事情区分开了，双方虽有共同利益，但还是面临有冲突的利益时，我们应当拿客观的标准来谈判。《谈判力》一书中原则谈判的四个要素。简单来说，谈判中把人和事分开，着眼于利益，为共同利益创造选择方案，以及坚持用客观标准的原则谈判，能帮助谈判双方达到双赢。

怎样提高人际交流的谈判沟通技巧

谈判中，内容是最重要的吗？

关于这一点，很多人深信不疑。谈话，当然是内容最重要了，要不谈什么！因为对此深信不疑，所以在准备指出领导决策失误的时候，准备和伴侣商量放弃旅行，把剩下来的钱用来购买理财的时候，让孩子在最爱的舞蹈与唱歌只能二选一的时候，我们把谈话内容准备的很充分。我们有理有据，逻辑严谨，为此我们还去查了很多相关资料，去佐证自己的观点，我们准备以理服人。

可是结果呢？

很多时候，谈话很不愉快甚至不欢而散。领导在我们表明来意的时候就打断了我们；伴侣听完你说：我想把旅行计划取消，当做理财基金的时候就表示了否定；当孩子听完你的决定，就陷入了沉默。你看着对方的反应，心里开始有些发慌，赶紧把自己要这么做的理由罗列出来，从1到5甚至更多，我们急于证明自己是对的，试图让对方同意我们的观点，这反而让谈话场面更加不可控，双方据理力争，真得面红耳赤。

这就是对话到了关键时刻。这是《关键对话》这本书中三位作者提出的概念。很多人认为关键对话，是谈话内容或者是谈话对象很重要的对话，比如国际性事务的讨论，比如国家领导人之间的谈话，其实这是对关键谈话的一种误解。我们每个人都会遇到关键对话，而且遇见的频率很高。

在这本书中，三位作者指出关键对话有三个特点：一是谈话双方有分歧，观点不一致，比如年轻人倾向于去外面打拼，而父母觉得在家工作比较稳定；二是谈话存在风险，比如指出老板的工作错误，可能就会被炒鱿鱼；三是对话双方情绪都比较激烈，不理智行为时常发生。看一下这三点，关键对话是不是出现在我们生活的频率还是很高的，只要是观点不一致的沟通都有可能演变成关键对话。

那为什么关键对话很难进行呢？其实，这是人本能的一种保护，维护自己自尊的本能和面对危险逃跑的本能。当和别人产生分歧的时候，我们本能的去维护自己的立场和观点，而当我们为了维护观点与对方吵得面红耳赤的时候，我们感受到了危险，就本能的去选择逃避，保持沉默或者应战，把敌人消灭，吵赢对方。

基于此，我们认为谈话中内容很重要，准备了很多的内容想要试图说服别人，在一开始就错了，因为别人的沉默或者敌对情绪，不是我们的观点和说话的内容激怒了对方，而是因为谈话方式让对方感受到了威胁。

大家有没有碰到这样的情况，有时候明明是称赞对方，比如夸对方今天穿的裙子很漂亮，却被别人认为我们是在嘲讽她们，你看即使是肯定的、好的说话内容，因为说话的语气、方式却让对方感受到了不好的意图。而有时候，闺蜜指出我们的错误，我们非但没有和她绝交，还很感激她。

可见，谈话中，最重要的不是内容而是谈话方式，塑造对话的安全氛围是最重要的。《关键对话》中三位作者认为：

人们只有在安全的对话氛围中才能畅所欲言，人们之所以于谈话产生了抵抗情绪，是因为他们在对话中感受到了恐惧。

那在对话的关键时刻，我们应该如何塑造安全的对话氛围，让情绪激动的双方平静下来，推动对话进行呢？

作者提出了三种方法。

首先，我们要真诚的道歉。这可能会让你的自尊心受到伤害，但是你要清楚我们的目的不是为了争个谁高谁低，更不是权力和自尊的争夺战，有了这个意识，道歉并不是很难的事情，也不是说，谁道歉就是谁的错误，而是更有力量更有勇气的一种行为。真诚的道歉可以让充满火药味的争论现场，尽可能的平静下来。比如在和伴侣吵的不可开交的时候，真诚的说一句，对不起，亲爱的，我刚才情绪有些激动，说了一些伤害你的话，实在抱歉。或者和同事在争论问题，双方不自觉的声音都有些提高的时候，深呼一口气，真诚的说一句，对不起，哥们，刚才我说话声音有些大了，总之真诚的道歉是把双方拉回冷静的第一步。

当道歉让双方的情绪都稍微平复了以后，需要进行下一步的举动就是需要对比说明，来消除误会。

什么叫做对比说明？就是先否定一部分，然后再肯定一部分，以此来打消对方认为你不尊重他们或者抱有不轨企图的想法。比如，在指出老板的决策有不当之处的时候，先否定，我这么做不是不尊重你，更不是蔑视你的权威。直接说出你的否定，会让对方放弃心理的猜忌。然后再进一步说明肯定的部分，表达你对他们的尊重，明确你的真实目的。我很尊重老板，也很欣赏你，你做的每一个决定我都全力支持并贯彻执行下去，因为你的决策总是那么高效准确。但你这次的决策却忽略了一个关键性问题，而这直接影响到我们公司的效益，还有可能会让我们蒙受巨大损失，这不是我想看到的，我相信也不是老板你想看到的。

通过真诚道歉、对比说明，让对方感受到我们的真实意图和解决问题的诚意，消除误会，把谈话拉回到一种平和的状态，但有时候让对方陷入争论是因为彼此的目的是不同的，里面并没有误会，除了妥协以外还有没有其他更高效的方法呢？这就需要我们另一个对话技巧，创建共同目的,来营造安全的对话氛围。

创建共同目标需要我们做到首先要同意和对方取得一致。这就需要我们先放弃自己的观点是最好的，是唯一的答案这种想法。我们内心要认可、努力维持对话机制，而不是用沉默、暴力的方式迫使对方接受我们的观点。我们要接受另一种可能，就是一定有第三种选择会让对方都会满意。当双方争论不休的时候，我们不妨试试这个小技巧，主动喊停“看起来我们都在向对方强加自己的观点，这不利于问题的解决，我会和你继续讨论，直到我们找到都满意的方案。”简单的一句话，就是向对方释放了主动寻求共同解决方案的讯号。

放下争议是第一步，有了这个意识后需要我们探究一下策略背后真实的目的。有时候，我们说出来的只是实现目的的策略，我们先绕过这些策略，去探究一下真实的想法。比如规划旅游，你想去西安，但是你伴侣想去丽江，如果只是单看去的地方肯定是没有办法调和的，因为目的地不一样。我们先放下这个不同，继续问一下：为什么你想去西安而伴侣想去丽江。原来你想去感受一下历史古韵，而伴侣想要去感受一下古朴小镇的典雅，那你们接下来就可以去找一下哪些地方是这两个条件都满足的，这就是关注策略背后真实的目的，多问一下为什么，就能找出解决问题的关键，求同存异，让双方都满意。

那如果背后的目的不一致怎么办呢？那就需要我们关注更高层次的目的了。比如有一个外派的工作机会，你和伴侣产生了分歧，你想抓住机会再向上发展一下，而伴侣希望你留在身边，这样尽可能的照顾到家庭。那面对不同的想法，我们要如何解决呢？向上探讨一下更高层次的目的，看一下针对高层次目标我们是否可以找出解决的方案。我们的更高层次目的是什么呢？是希望家庭和谐，幸福美满。无论你是想寻求更好的机会发展，还是伴侣希望你在身边，都是为了这个家庭着想，那针对这个更高的目的，有没有更好的解决方案呢？

也许你会想，不外派也会有机会证明自己；也许伴侣会改变想法，孩子现在还小，自己在家照顾孩子，可以和你一起去外派，最重要的是一家人在一起。你看，在更高层次目标的指引下，看似矛盾的点就这么解决了。

在沟通中，内容很重要，谈话方式和安全的谈话氛围更重要。当对话到了关键时刻，我们不妨暂时放弃自己的观点，先去尊重对方的感受，暂停对话，通过真诚的道歉和对比说明将双方拉到一个正常的可以沟通的氛围里。再根据共同的目标去求同存异，谈话内容不是最重要的，让对方在对话中感受到被尊重和被理解才是促进沟通进行关键。

怎么写好商务谈判方案

一个好的商务谈判主要有以下几个方面；

　　1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准;

　　2.规定谈判期限;

　　3.明确谈判人员的分工及其职责;

　　4.规定联络通讯方式及汇报制度。

殖要从以上几个方面展开讨论，规划细节，就能做出一个好的商务谈判活动。

如何提高商务谈判的能力

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看了问题，我觉得先分享下沟通。商务谈判的基础是沟通

什么是沟通

沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。

以上对于沟通的定义来源于书面定义，我不是太赞同，但找不到更合适的定义，就引用了。

从这个定义中，我们在沟通前，首先得明白我们的目的是什么？我们整个沟通过程都必须围绕这个目的进行；为了这个目的，我们可以曲折到无法曲折。

沟通中的听、问、说

沟通要想达到甚至超越预期效果，这几点得注意：肢体语言一定要丰富并恰当，占沟通的55%（推荐大家看看《冰鉴》《FBA教你读心术》或其他的肢体语言学），用上面提示的某个肢体代表某种意思，来及时要求自己表现某个肢体语言迎合适当的沟通环境；语言表达精炼、准确（切中要点而不一定是要害）、利他等，占沟通38%；学会文字化、形象化，我习惯与人沟通带几张白纸，一支笔，沟通时做一些文字的形象描述，文字占沟通7%。

学会多听

听的四重境界：

一、听懂对方的话；

第一点，很重要，也很简单。沟通沟通，一定要通，两个人之间，如果都听不懂对方说什么，那不是沟通而是越沟越堵。

二、听懂对方想说而没有说的话；

例如：对方口头不说，心里在想：你就是忽悠！你就是自私！你只是夸夸其谈，嘴上说得好！你们这个产品就不怎么样，我拿去没什么用。还有一种是，我现在没钱！我真的很为难，因为某某某。等等

这是沟通的对象一般不会把他上述心里的意思跟你说，只是说一些婉转的话迎合你，如果你真还在夸夸其谈或者顺着他的话谈下去，那就完蛋了。这时，你要直接点明他的意思：“我知道我这样说，你肯定觉得我是忽悠你，我是骗子。说实话，我这样给你介绍，我也觉得像是骗子像忽悠。因为今天跟你谈这个事，确实是巧合（然后说对他的好处）”

三、听懂对方想说但是不说，而希望我们说的话；

例如：你在谈成交的时候，临门一脚都已经踢了，但是沟通对象还不松口，含糊其辞的他又没表现反感当下的沟通环境，为什么呢？

因为他有想说，但又有所顾忌不方便说的要求，记住，是要求！

你谈了半天，可能客户就想说，我还想要你们送我什么什么；等等

四、听懂对方为什么这样说？

这一点也很重要，这需要对沟通对象进行分析，分析双方相处的过去、他的经历、他的收入、他的现状、他的问题等等。以及这样说的真假和实际问题与他表达的诉求的影响是多大（有可能对方用浅显的问题掩盖他内心更大的诉求）

然后判断出，对方为什么这样说？

这里举例的话，一时没想到好的，有需要沟通的私信我。可以根据场景进行解答。

听的几个注意点：

重复：学会适时重复对方的某句话

追问：表示好奇，适时追问，表现出认真听的感觉（当然也要认真听）

微笑、点头、注视、同频率、及时赞美等

学会提问

一、开放式问题

你觉得怎么样？来北京多久了？北京住起来感觉怎么样？等等。

开放式问题是为了打开心门，打开话题，同时获取对方的一些资讯（情报）

二、约束式问题

今天你听我介绍，是不是觉得我说得很好？你妈在你的心里是不是很重要？

一般问对方不好意思回答“不是”的问题（即使是违心的），进而引导对方进入自己设计好的沟通思路（圈套）。

三、选择式问题

你看你是要衣服还是裤子？我们两个结婚了，你是希望孩子好还是我好？

选择式问题，一方面是作心理暗示让对方成交，一方面是转移对方对某个问题的过度重视。

四、反问

反问就不用细述了。

学会说

沟通中多说这些话，有助于促进谈话结果、增强沟通氛围：

你讲得很有道理；

我很理解你的心情；

我认同你的观点

你这个问题问得非常好；

我了解你的意思；

你这个问题问得非常好；

我知道你这样做是为我好；

您不简单；

我很欣赏您

我很佩服您；

您很特别！

多用： “我们”“咱们” “同时”，少用“但是”“我”“你”

矛盾解决就是：赞美对方问题——认同对方问题——理解对方——举例（类比问题例子，类比中最终都是好的解决方式）——我很积极面对你的问题——我的建议——为了你好（获得更多）——解决方案——促使对方接受方案——完美解决。

解决问题几种方法：

举例子、打比方、说好处、作对比等

商务谈判中有哪些谈判技巧

商谈之中，察言观色，可使我们“先知先觉”。今天我想分享的是商务谈判中那些察言观色的技巧。

（1）对方的脸颊微微向上扬:这是对方刚刚开始感兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚。

（2）肩部保持平衡:对方坐立时，两肩不平，是一种疲惫的表示；肩部平衡，则表示他的精神很好。

（3）口角向上扬，嘴唇时常半闭半开:很显然，嘴角向下，是一种轻视或者不屑的表情；嘴巴紧闭，则表示他对你的话题并不想参与；而嘴角上扬时，表示他的兴趣被你挑动起来了。

（4）眼睛眯起:这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细听你讲话，而且大脑中还在不停地思考。

（5）对方眨眼次数减少，眼睛睁大:频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，则表明他已经被你的话题所吸引，大概没多余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。

注意把握上面种种表情和动作，有助于提高我们与客户沟通的效果。当你的客户有了上述表情和动作时，表示事情大有可为，这是个绝好的时机，应当加紧下功夫。如此，成功就离你不远了。

成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术。要进行成功的商业谈判，有一点是必备的，那就是不管是正式谈判还是非正式的业务洽谈，都应该遵守相互尊重、友好合作、平等互惠的商务礼仪原则。

如何提升谈判能力

谈判是一种商业博弈，而且是和客户大脑的博弈！在博弈过程中达成合作或成交，需要一个严谨的技能体系。此体系至少包含不可或缺的四大版块。

老鬼以实战的角度帮大家拆解出来并进行分享，供大家参考。

注意：1、以下四个版块缺一不可；
2、请朋友们别看到版块标题就自认为很简单、自己知道。人与人的差异就在于大思路、大理念基础上细微的认知偏差！！！因此，请保持耐心认真来看为好！3、谈判，是一个需要系统内学习的体系，老鬼所分享四个版块是谈判训练与提升的四个核心要素。谈判能力的提升不可能简单的依靠知道了四个版块核心内容而一通百通！那是做不到的！先掌握了四个版块是前提与基础！

版块一、时刻将自己塑造为平等谈判的主体！

谈判要想能够进行并且持续下去，谈判双方的“地位”一定是平等的。

这里所说的“地位”，请不要理解错了。并非是让大家平起平坐！对方的职位、身份、收入等等，是明显优于我们的！因此，尊重对方这些优于我们的地方，表现出我们对对方的尊重，甚至在举止上也能够让对方感受到我们是尊重TA目前的现状的，才是最为实际的！

太多人就是在这个认知方面出现重大偏差了。由此出现了两种极端的情况：

1、无意识中让对方感觉我们想把对方“拉低”：

自己所认为的、塑造的平等，会让对方感觉你根本没把对方取得的成就、收入、地位当回事儿！走入了一种想追求完全平等的方向！

如果内心里、潜意识里想着：你有钱怎么了！你职位高怎么了！我们是平等的！那往往会让自己在与对方互动的过程中让对方感觉你想把对方拉到和你一样的高度！这就非常麻烦了。

尊重对方已经取得的地位、职位、收入、甲方角色，表现出我们的尊重来！这不会让我们丢掉平等！因为，平等是人格的平等！是让对方接纳你代表企业过来谈判！并且相信你能代表企业的意志、政策！这才是重点！

2、有些销售人员，因为对方的身份、地位、角色、财力等等，让我们自惭形秽从而不由自主的、毫无意识下的心虚、不自在、低人一等。

请记住：我没和你财力！没和你比地位！没和你比社会阅历！

很简单：我只是代表我的企业来谈判来了！我在做好我的本职工作！或许未来我能够赶上直至超越您！

我也要明白：我必须充分尊重您的地位、角色、财力、年龄，敬畏之心、尊重之心绝对不能丢！人家得来这些也是努力得来的。不是上天白给的。

因此，将自己塑造成谈判的主体很重要。这也要求我们在与对方沟通过程中，让对方感受到自己不是传声筒、不是两头受气的受气包、不是只会讨价还价表真诚的毛头小伙子…..

（让对方视我们为“平等”的谈判对象，始于第一次见面开始与客户的互动，而且在整个谈判过程中，也会有很多需要注意的地方。

最简单的例子：客户开出的条件我们当时无法答应时，千万别说出来“我得需要向领导请示”之类的语言。既然你事事都需要请示，那你就别来了！让你的领导过来好了…….

（谈判中的平等问题，涉及很多细节实战内容，有机会老鬼会专门来讲。当然也欢迎朋友们去听老鬼的系统系列课程。这里展不开。）

版块二：透彻理解谈判的本质是筹码互换！而不是讨价还价！

很多销售人员，多数时候陷入了与客户针对价格讨价还价的“谈判”过程，这是最为低档的所谓谈判而已。无论您处于何种行业、销售何种产品或者服务，都是可以塑造筹码并且与对方进行筹码呼唤最终达成交易、完成销售的！

或许您感觉自己销售的产品太普通、没有什么特点、优势。没什么可以置换的筹码可言。这是对销售谈判严重的浅层认知与误解。

筹码塑造、呼唤有实、虚之分。有错位、对等的策略方法。

最简单的：以回款期换价格的让步；以成交量换取价格高低；以合作过程中合作的深度、规模换取合作金额大小与周期；以个人或企业的资源做背书换取合作；以利益的交换换取合作与价格的妥协、以产品某一细节/某一参数/某一特点，换取双方对价格争执的模糊与让步…..

谈判绝对不是简简单单的讨价还价，不是一次次的表演、装真诚，不是简单的用什么技巧让对方感觉自己确实已经给出低价了！….

版块三：如果对方最终没有“赢”的感觉，谈判成功的几率会很低

“赢”，在谈判中包含的意思是非常广泛的。可能是价格占便宜，可能是其他的客户痛点、关注点被满足。无论是什么，客户要感觉赢了、值得！

版块四：谈判的节奏是致命的要素

谈判工作往往是经历几个“来回”的。当然表现在各个行业、不同销售模式上会有很大差异。但“节奏感”是不可或缺、必须认真对待的。

节奏跟的太近，对方会有压迫感，甚至感觉你玩心眼、不自信。跟的太松散，对方会认为你的诚意不足（这个市场竞争激烈的时代。别当大爷！别表演的太过了！——适当的表现出我们的自信、表现出我们不缺客户是可以的！但别塑造大爷的形象！）

老鬼曾经专门谈过：谈判时销售人员四大核心能力之一（四大能力：销售话术、谈判智慧、公关技能、日常资讯/知识/文化类储备）。而谈判能力的提升，一方面要首先知道上面老鬼所谈的四大版块，并且知道此四板块缺一不可。另一方面，要对谈判体系进行系统的学习、研究、训练！才可能成为谈判高手！

单单靠几个诀窍、几个关键话术就打动客户、达成成交的几率，几乎是不存在的！

老鬼也在整理、打造、分享有关谈判智慧的实战性系统课程。有兴趣的朋友们可以参与。

以上内容供参考吧。希望能够让朋友们对于提升谈判技能有一个系统、科学的认知。认清了四大板块，并且明确了努力的方向，扎扎实实的学习，就变的顺畅了。

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谈判技巧分享

我们来聊聊赢得谈判必备的谈判工具和谈判策略。

每一次的谈判都是独一无二的。不同的谈判目标，谈判对象，谈判时间，谈判地点，组成了千万种谈判场景。即使你的谈判对象是同一个，谈判时间在同一天，谈判的环境、谈判人员的想法、心情也有可能是不一样。这就要求我们，要分析不同的谈判情境，根据实际情况选择谈判工具和策略。下面我就讲解四个最重要，也最有效的谈判技巧非常多，这些列举最主要的四个，分别是：借助准则、不等价交易、运用得体的表述方式和循序渐进。

我们先来聊第一个，借助准则。准则是什么呢？准则可以是一条惯例、一项政策、一个参照点，也可以是从前所说的话、所做的承诺或者给予的保证。很多服务行业，像银行、酒店、餐厅、航空公司等等，几乎都制定了自己的服务准则和保证。如果你有需要解决的问题，就从这些公司的网站、宣传单或者电视广告中找到它关于客户服务的各项规章制度。看看对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。

借助准则这个技巧通常都能发挥作用，原因很简单，它利用了人类心理学的一个基本原则，那就是人们讨厌自相矛盾。人们心中的道德准则告诉他们，遵守自己的准则是正确行为，谁都不愿意承认自己是背信之徒。

第二个技巧，不等价交易。简单的说，就是把一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换。

第三个技巧，运用得体的表述方式。谈判对手，在身份地位、教育水平、人生阅历等方面，都会存在差异。要保证沟通的效果，就要用对手能接受的方式、语言和逻辑，而不是我们自己的。这一点在谈判双方差异大的情况下尤其适用，比如和外国人交流、和小孩子相处等等。

第四个技巧，要循序渐进。有些人在谈判中经常失败，是因为他们一次所提的要求太多，步子迈得太大。却不知道，这样其实只会吓着对方，放大双方的差异，增加谈判的风险。而小的、循序渐进式的步伐才有助于实现更多目标，这在涉及到处理关系的问题时尤为重要。