“现在抽取免单奖，买多少免多少！”“宝贝，一号链接抢了没？”“这个价格是品牌方单独给的，其他地方不可能有！”
4月1日凌晨1时许，位于佛山南海大沥的公司总部里，“周周珍可爱”热情地推介着手中产品。这是一场头天中午就开始，连续13个小时的“大破价”直播。长期的高强度工作让她的声音似乎有些沙哑，但完全听不出一丝疲倦。
“周周珍可爱”本名周珍。2019年，周珍刚从淘宝模特转型为电商主播不久，决定“单枪匹马”从杭州南下，来到广佛交界的金沙洲。三年多过去，周珍已经是国内美妆领域的头部主播，还创立了广东嘉星投资集团有限公司（下称“嘉星集团”），团队从4个人扩张到200多人，旗下主播达人全网粉丝量超1亿。
周珍（中）在直播中。
直播电商产业发展到今天，不仅要拼主播、拼价格，还要拼专业度、拼供应链。去年，嘉星集团在大沥拍下了26亩土地，计划投入2亿元打造供应链产业基地。今年初，嘉星集团又在大沥启用了新的总部孵化区。对于正在打造“大湾区直播电商第一镇”的大沥而言，这样的龙头企业发挥着巨大作用。
“未来希望在这里拥有自己的总部大楼，让嘉星的名字享誉全国。”周珍的终极目标，是让嘉星集团上市。
“没有资本、没有师傅”
广佛交界崛起头部主播
“当时来这里，就是看中离工厂特别近，找货、打版各方面都比较方便。”无论在直播间，还是在接受采访，周珍都习惯于把公司所在地叫做“广州”。在她看来，广佛交界的大沥，与广州并无二致。
周珍早年在杭州做淘宝模特，赚到了“第一桶金”。很多同行做久了之后都会转型，周珍选择的方向是电商。当时自己身兼客服、库管、售后等多职，靠着勤奋把订单量越做越大。一开始，她的货源主要来自阿里巴巴，但是她逐渐发现，阿里巴巴的货源有的也是三手、五手，成本很高。
2019年，周珍落地广佛交界的大沥金沙洲片区。当时，有无数各类型主播已经集聚到了这一带，形成了浓厚的电商人才氛围。不过，周珍更看重的是周边制造业发达，能够很方便地从工厂拿到一手货源，而且租金也比较便宜。
刚开始，周珍选择从工厂定货后做自主品牌，为此投入了几乎全部积蓄。团队加上周珍在内，只有4个人，运营、招商、中控都由一个人兼任。在100多平方米的办公室里，货物几乎堆满了房间，大家经常还要蹲在货物堆里办公。周珍还在湖南老家租了一个仓库，发动父母和亲戚帮忙发货。
周珍很早就敏锐意识到，“留量”离不开“流量”，而流量需要大量真金白银的投入。到2020年，当时的粉丝数量增长到了一个瓶颈，她又把赚到的几乎所有资金投入到引流，粉丝数量迅速从800万增长到了1800万。
周珍在粉丝数量达到1800万时转型，与各个品牌方深度联动。图为周珍与团队沟通选品。
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当粉丝数量来到1800万的新阶段，周珍发现了电商行业的一个新趋势。许多线下的老品牌，开始主动“上线”。这不仅意味着她原来的自主品牌生意会受到影响，也意味着新的发展机遇。“我要把这些大品牌的价格‘打’下来，让粉丝能够足不出户、用比线下更便宜的价格买到。”周珍说。就这样，周珍开始转向为品牌带货，与品牌深度联动。
与品牌合作后，周珍不需要再花大量资金“压货”，于是更大力度投入到获取流量中，“每一场直播都要大量投入，来让别人来看到我们的直播，而且每一场直播都要给出大量优惠，让粉丝可以拿到实惠，让粉丝相信你这里更便宜、有更多的福利，要‘蹲’你的直播间来抢福利。”
如今，“周周珍可爱”在快手平台的粉丝数量已经超过4200万，全网粉丝超过5000万，成为国内美妆垂直领域的头部主播。去年6月25日的生日会主题直播中，周珍的单场GMV达到了1.5亿，观看人气超过2000万。此时距离周珍“单枪匹马”来到佛山，还不过三年多。
特别令周珍感到骄傲的，是她从没有引进外部投资。“没有资本、没有师傅，一切都是我带着团队闯出来的，我很珍惜这一份自由。”她说。
坚持留在大沥
整合国内外优质品牌供应链约1万家
直播电商产业发展的速度，比主播个人的发展速度还要快。
2022年，国内重点监测电商平台累计直播场次超1.2亿场，累计观看超1.1万亿人次，直播商品超9500万个，活跃主播近110万人。在这样的背景下，如何去竞争？
在直播电商产业里，粉丝、主播、产品三者环环相扣。对应的流量获取能力、主播转化能力、供应链能力，是企业的核心竞争力。“我们已经形成了一套广告优化体系、网红艺人运营孵化体系、供应链资源整合体系。”周珍说。
粉丝就是流量，有了粉丝才有后面的环节。去年，嘉星集团在流量上的投入超过2亿元，而有的头部MCN机构整年的利润也跟这差不多。在这个过程中，不但要敢投入，而且要会投入。嘉星集团曾经将投流工作外包，后来决定自建投流部门，把“核心技术”掌握在自己手中，并取得了更好的效果。
如果一个主播没有基础、没有专业能力，哪怕给100万流量，也卖不出东西，这样的案例在近年来的许多“明星带货”中比比皆是。“流量只是第一步，第二步是主播本身的转化。”周珍说，一个主播要懂得控场、与粉丝沟通，还要建立自己的专业度，让消费者能够信任。
目前，嘉星集团孵化和合作的还包括千万级主播“阿君·Monica”，百万级主播君君625、李辰轩、星星baby、俏俏、周周大魔王、大玉搭配小众等。周珍预计，嘉星集团明年主播总人数将突破百人，打造全类目主播矩阵，丰富多维度的达人类型，年销售额破百亿。
紧随流量、主播之后，第三步是要有足够强大的供应链，在提供低价的同时保证品质、发货效率、售后服务。2019年发展至今，嘉星集团已经整合了国内外优质品牌供应链约1万家。
2019年发展至今，嘉星集团已经整合了国内外优质品牌供应链约1万家。图为嘉星集团内陈列的各式带货样品。
从杭州来到佛山，周珍最为看重的也正是这里和周边区域的供应链。如在2021年到2022年，嘉星集团为周边某女装品牌带货成交总额约8000万元，为某内衣品牌带货成交总额约4000万元。去年，嘉星集团为周边某食品品牌带货总额约1000万元。周珍说，未来还将利用自身优势，扶持更多本地品牌发展。
几年来，周珍不是没有考虑过离开佛山，到其他城市发展。但是，这里的电商产业氛围和营商环境让她留了下来。
《佛山市南海区促进电子商务发展扶持办法（试行）》《大沥镇电商产业人才培训行动计划》去年发布，大沥电商逐渐形成“一区两园多点”布局，以大沥镇为核心的南海区“1+N”电子商务产业布局也酝酿成型。“我们要打造直播电商全产业链生态，将‘流量’变‘留量’，有效赋能制造业当家。”南海区委常委、大沥镇委书记岑灼雄说。
去年10月，嘉星集团在大沥镇拍下了26亩土地，计划斥资2亿元，打造4万平方米的嘉星供应链产业基地。未来这里将建成全类目供应链选品中心、智能一体化云仓、覆盖仓库直播和智能演播厅的多类型直播场景，给直播电商产业提供一站式服务。这成为广佛直播电商业界备受关注的一个新闻。
在嘉星集团的规划中，该基地要面向行业开放，打造为广东乃至全国一流的直播电商供应链产业服务基地，汇聚各行业的知名主播、入驻上万家行业品牌，撬动十亿乃至百亿级别的GMV。该基地即将在近期正式动工，计划两年后建成。
今年2月，嘉星集团在政府的推动和租金补贴下，搬入了位于广佛商贸城的超6000平方米总部孵化区，将在这里孵化新的直播电商达人，进一步完善体系。不久后，大沥直播电商协会成立，嘉星集团成为会长单位。周珍说，“今年我们要沉淀下来，不仅做增长，更要把品质和服务做得更好。”
【南方日报记者】熊程
嘉星集团供图
【作者】 熊程
【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端
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