“只有社区店，才有实现万店的可能。”
“如果依靠人工，一旦被人挖走，门店就没办法做生意。”
“如果名字对，那么就会有带来无限的流量。”
以上就是在3月16日，由开店邦和民食之本联合主办的“连锁·创投·BOSS面对面”第六期直播间，开店邦特邀主持嘉宾民食之本餐饮新消费孵化器创始人欧峰（以下简称欧院）与熊猫沫沫创始人邢志远（以下称邢总）展开深度对话所迸发出的金句。
今天，我们就来回顾一下3月16日的那场直播：
欧院：简单跟大家介绍一下自己的经历和熊猫沫沫这个品牌。
邢总：大家好，很高兴跟大家做分享。我在做熊猫沫沫之前，从事了20多年的餐饮连锁加盟。2020年全国解封后，我也开始找新的方向。
因为在2015年之后，餐饮行业受互联网影响很大，各种经营模式层出不穷。但是市场很大，如果选择的品类有天然优势，那么就可以把品牌做大做强。
所以当时我们也看了很多赛道，包括热卤、中式糕点、临期食品……最后评估下来零食有着万亿市场，也有万店基因，可以做出千亿市值公司，最终选择了新鲜零食炒货这门生意。
我们走访市场后发现，这个赛道中有两个派别：做糖炒栗子的、做炒货的。其中，少的也干了十多年，多的干了有三十多年。所以，我们觉得这是门好生意，能够在这么长的时间里做到持续盈利。而且，中国这么大的一个市场，有些炒货连锁品牌开到了800多家。
看完前端市场之后，我们又去看了供应链，最终在2021年底开始着手打磨单店模型。
我们一开始就想走万店规模，所以我们自始至终要的都是社区店。只有社区店，才有实现万店的可能。
2022年7月，我们在长沙开出了自己的第一家门店后，就把整个单店模型搬到北京以及周边省份城市和县城做了验证。
展开全文
事实证明，我们社区店的单店模型是能够实现持续盈利的。
为什么呢？
因为我们做新鲜零食炒货的逻辑跟别人不一样。
炒货这个行业机会没有什么变化，大家都认为产品没有必要迭代更新，并且认为夏季就应该是淡季、冬季就应该是旺季。
但我们并不这么认为。
我们恰恰在用做餐饮的逻辑做新鲜零食炒货，背后有一套完善的标准化流程，并非单纯依靠手艺。
欧院：很多连锁品牌的门店也都有炒货机器，有计时器，这些不算是标准吗？
邢总：在传统炒货行业中，最早的设备是煤和木柴，后来是用煤气。这些都是不标准的，因为它的温度没办法去人为控制，没办法规定在一个合适的时间快转多少圈、慢转多少圈、倒转多少圈。
最初我们跟工厂沟通的时候，他们也不是很理解，但是后来我们联合开发出了一套完善成熟设备后，他们就慢慢理解了我们想要的标准化。
我们的产品不需要人工参与，因为人是最不稳定的。如果依靠人工，一旦被人挖走，门店就没办法做生意。
欧院：熊猫沫沫除了把餐饮标准化用在了炒货行业，还用了哪些方式方法？
邢总：餐饮行业是一个非常讲究服务的行业，而且门店的装修设计也迭代非常快。这些都是炒货行业所不具备的。我们也不像传统炒货行业，对客户就是一种爱买不买的态度，希望客户买完、结账之后马上走。我们熊猫沫沫讲究“先尝后买，才知好歹”。我们门店的所有产品，顾客都可以试吃。顾客试吃之后，觉得味道可以、价格可以、服务也还可以，那么他们就会来复购，所以就有了后面的品牌言语{闭着眼睛买，样样都好吃}。
欧院：你认为，熊猫沫沫新鲜零食炒货跟现在很多零食折扣连锁品牌及电商品牌有哪些优势和区别？
邢总：每一次大灾大难之后，必定会有一种新商业模式出现。行业里比较有代表性的品牌，他们做的是常规性的商品，大概有1600个SKU，比拼的是价格谁更低。我们的SKU只有100多个，而且我们讲究“快速上新，快速下架”用的是买手逻辑和产品自研能力。这也是我们为什么定位成“新鲜零食炒货”的原因之一。到明年，“炒货”这两个字会取消掉，。
为什么？因为我们看到了行业的机会。
比如，山东的薛记，成立了20多年，开了100多家门店，但也是近几年因为奶枣这个单才被大众所熟知。
奶枣是什么？是休闲零食属性。
我们认为，在当下的新流量、新品牌，新流量、新产品的市场驱动下，品牌的产品更新换代一定要跟上消费者的节奏，让消费者感受到品牌的多元化。只有能跟上，消费者跟你的距离就能拉近。
而行业里头部的几家硬折扣店，主要是通过头部品牌的产品做引流，再通过顾客没有价格感知产品赚取利润。
这是两种不同的商业模式。我们是直接从工厂到门店，砍掉了中间商，而且产品多元化。他们是硬折扣，越卖越便宜。
欧院：对于把“炒货”去掉这件事，你是怎么思考的？
邢总：目前，市场上主要分三派：第一派是以薛记为代表的炒货连锁品牌，第二派是以糖炒栗子为主要单品的连锁品牌，第三派是以门店设计为主要卖点的网红连锁品牌。
熊猫沫沫三派都不沾。
我们认为，名字在一开始就决定了品牌的基因。所以在前期规划的时候，我们已经想到了未来十年、二十年的布局。
首先，熊猫沫沫不仅要打国内市场，还会做出海，所以名字肯定不能叫“x记”。但是如果用了熊猫沫沫，外国人一定会认为这个品牌来自于中国。
其次，熊猫沫沫能拓展很多品类。我们除了做山楂球、山楂条、冰冻山楂，我们还可以衍生出山楂汁、糖水山楂等围绕新鲜做产品延伸……。
最后，我们整体的装修设计并不是为了做一个网红店，而是为了让20年后的消费者依旧喜欢我们的装修风格，所以熊猫沫沫的颜色、形状、风格在商场、街边，甚至全球都不会违和，甚至还很受欢迎。
欧院：当你的竞争对手看到你把产品标准化了，品牌也做到了连锁化、规模化，他就打算模仿你。熊猫沫沫既然想做长红品牌，那他们就去做网红品牌。面对这种情况，你怎么应对？
邢总：举个例子。我们行业基本都在做糖炒栗子，而且二三十年没有做迭代。
我们也有跟前辈沟通，尝试做一款桂花糖炒栗子，但是他们都不认同。
事实上，我们已经落后日本很久了。十年前，日本炒货市场就出现了桂花糖炒栗子。
我们为什么要做这个呢？
首先，在炒的同时，融入桂花油，店门口就有特别的香气，能够吸引消费者的注意。
其次，炒完之后，再放一些桂花干，消费者品尝之后也会有淡淡的香气。
这些都是超级大单品上做微创新。并不是说，我们的设备打造完之后，栗子该怎么炒还是怎么炒。
再举个例子。
我们的辣条都是手工现卖辣条，而且有AB包。我们会有一个基础辣度，也就是全国人民都能够接受的辣度，此外，我们还会加一些其他的味道，比如红茶味、青瓜味，让消费者在基础味道上，还能尝到新的味道。
这在很大程度上跟同行做了差异化。
未来，熊猫沫沫会把这些自研产品从20%的占比提高到40%。因为我们有研发能力，所以当市场上的同行都跟上来的时候，我们就能做到“人无我有”，并且能做到规律性上新，能一直满足消费者需求。
欧院：熊猫沫沫的单店模型是怎样的？
邢总：我先补充一下，我们在 2020 年年底确定走炒货赛道。20 21 年的时候，我们去拜访来行业里的很多前辈，包括供应链，后来才把名字定下来。
很多人觉得我们取这个名字是偶然，其实我们考虑了很多。
首先，熊猫是国宝，有很强的知名度，也不需要做市场教育，并且熊猫有天然的国际缘。
其次，我们中国大熊猫走出去，要么叫盼盼，要么叫圆圆，要么叫丫丫。迪士尼公园前不久推出了一个IP，叫熊猫美美。
如果名字对，那么就会有带来无限的流量。
比如，最近我们策划了一件事，就是在门店消费满15元，我们会把多出的钱捐给大熊猫基地的基金会。这引起了很多消费者的共鸣。
然后，再来说我们的单店模型。
在我们这个行业，我们不看单月，而是看全年。
为什么？
只看单月，你会发现营收波动会很大。因为春节前十几天，我们单店月营收可以实现六七十万。
那么我们看什么？
我们看单店一年能不能做到240万以上。
如果一个单店，测算出来只能做150万，那么这个地方就不是我们想要的。
我们做品牌的目的，就是为了让门店赚钱，从而让公司值钱。所以，我们没有加盟费，只有1.5个点的抽成。其次，我们把加盟店当直营店来干。
很多人觉得，我们是割韭菜，但是抽取1.5个点，一个月也就是4000多元，根本算不上是割韭菜，然而各行各业都可以这么做。
那么，我们为什么不收加盟费？
因为我们认为，一旦收了加盟费，初心就变了，就变得自己想要赚更多的钱，而不是让加盟商赚更多的钱。
欧院：熊猫沫沫的工作重心在什么地方，是专注于区域，还是专注于全国？
邢总：做传统连锁品牌有一种传统的打法，就是把某个地方打穿打透。但是，疫情三年，把很多人的想法都给改变了。我们看到很多经营10 年品牌因为疫情，全部倒闭了。主要就是遇到了不可抗拒的因素。
所以，我们接下来的打法就是：有可为，有可不为。
比如，京津冀市场肯定是要做的，因为我们已经建立好了仓。
比如，我们跟行业某个前辈做好约定，说是一年不进山东，所以过了一年，我们22年年底进入山东就围着周边城市做了一些布局，比如聊城、菏泽、济宁等。
比如，东三省、西北、西南、华南暂时就不考虑了。
因为我们在很多地方都建了仓，所以接下来，我们会围绕京津冀、河南、河北、山东、江浙沪、安徽、湖南、湖北、江西、成都、重庆、贵阳、陕西做相应的布局。
在这些区域，我们也都有了超级合伙人。
比如，有在雪王做过200多家门店的。比如，有做糖炒栗子做到过100多家门店的。
有了超级合伙人，我们就能做总部赋能，今年预计能开到1000家店。
对于超级合伙人，我们要求他们在零售或餐饮领域有多年的摸爬滚打的能力。也就是说，具备一次开三家、五家的能力。
同时，我们在下面区域也会找一个小型合伙人。只要他们愿意往前冲，我们就愿意把利益分出去。
结语：
开店邦2023年推出的新一轮直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”仍在进行中，欢迎持续关注。
特别声明
本文仅代表作者观点，不代表本站立场，本站仅提供信息存储服务。