信息差与挤油交易——房产中介蒙蔽客户的概率
★有个朋友在广州房地产中介工作，介绍了房地产交易的内容和逻辑。
例如，如果你有房子要卖，如果没有时间，你必须找一个房地产经纪人来帮助你卖。房地产经纪人给你估计房子的价值，拍几张照片，给房子定价，写一个引人注目的广告，努力销售，讨价还价，然后坚守岗位，直到交易完成。
这自然需要很多努力，但她也能赚到很多回扣。如果房子的价格是300万元，中介费通常是，房子的交易佣金是 1.5%，买卖双方合计 3%，9万元，公司拿4.5万，经纪人只拿4.5万。你心里会想，这是一大笔钱，但你也会想，光靠自己，房子绝对卖不到300万，但中介知道，她知道如何让自己的房子物尽所能，让自己得到最高的价格。
也就是说，她比外行更了解自己的职业，知道自己代表谁的立场。关于房子的价值，房地产市场的现状，甚至买家的心态，她有更丰富的信息，你必须依靠她来理解这些信息，人们依靠房地产经纪人买卖房地产的原因只不过是这样。房地产销售记录是公开信息，房地产经纪人经常处理中介自己的房子，就是私货。最近的一组数据统计了广州郊区近10万份房地产交易记录，其中3000名卖家是房地产中介自己的房子。
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在研究数据之前，你需要问一个问题：在销售你的房地产时，房地产经纪人的动机是什么？答案很简单：做最划算的交易。这也是你出售房子时所追求的。你似乎和房地产经纪人志同道合。毕竟，她的佣金与价格有关。
这样，佣金背后的复杂性就显露出来了。首先，将3%的佣金份额返还给中介公司。换句话说，只有1.5%的价格直接落入销售人员手中。
这样，如果你的房子价格是300万元，佣金是9万元，但销售人员的收入只有4.5万元。
“还有很多。”你会这么想的。
但如果房子的实际价值超过300万元呢？假设她只需要多做一点功课，多耐心，多做几个广告，就能卖到310万元？扣除佣金后，你可以多赚98500元，但中介佣金只增加了1500元-10万元以上％。你可以多赚98500元，她只能多赚1500元。这可能不是互惠互利的(而且她还需要自掏腰包做广告，负责跑腿。）那么，中介是否愿意为1500元投入额外的时间、金钱和精力呢？
只有一种方法可以找到答案：比较房地产中介私有房地产及其客户房地产的销售数据，计算差额。根据广州10万处房地产的销售数据，控制所有变量-地理位置、房龄、房屋质量、外观、是否为投资性房地产等。最终结果是，房地产中介的私有房地产平均在市场上上市销售需要10天以上，价格高于3%，即市场价格为300万元的房屋，价格高于10万元。中介出售私有房产时，会坚持等到最高价，而处理你的房产时，只要有过得去的报价，就会劝你接受。就像股票经纪人为了赚取佣金而进行挤油交易一样，中介也希望交易越来越快。为什么不呢？毕竟苦等最高价只能多赚1500元，利益太微不足道，不值得她这么做。
此外，在购买老房子和讨价还价的过程中，他发现卖方中介总是礼貌地劝你低价。这似乎有点不正常：中介不应该为卖家寻求最佳利益吗？然后你仔细考虑了中介机构的作用。和其他行业的许多“专家”一样，在外人看来，房地产经纪人对银行的了解远远高于外行人。最后，在劝说下，业主相信中介提供的信息。因此，如果中介机构得到较低的报价，但说这可能是业主可以等待的最高价格，业主往往会相信。但你会发现，关键是“即使房子的价格稍高一些，只有少数额外的利润属于中介”。和从挤油交易中赚取佣金的股票经纪人和赚取高额利息的赌马经纪人一样，房地产经纪人只想做这笔交易，不管价格如何。因此，他会鼓励房主尽快廉价出售。
房地产经纪人是房地产交易专家，他们拥有大量普通消费者没有的房地产交易信息，即信息不对称。即使互联网如此发达，也很难根除信息不对称。专家们利用自己的信息资源优势，让我们感到一无所知、贪婪和冒进。有了信息，专家们就掌握了一个普通消费者影响巨大却心照不宣的把柄：你内心的不安和担忧。比如卖房子。卖房子有什么好怕的？卖房通常是你一生中最大的生意。你在房地产行业可能没有经验，你可能对房子有很深的感情。除了这三点，至少还有两点让你心有所忌:最终价格远低于房子的实际价值，房子卖不出去。
因为第一点，你害怕房价太低；因为第二点，你害怕价格太高。当然，找到最合理的价格是房地产经纪人的职责。她是一个聪明的人：类似的房地产目录，最近的销售趋势，抵押贷款市场的波动，她甚至可能认识一个有意的买家。在这个千头万绪的生意中，你自然会感到非常高兴有这样一位神通的专家为你提供建议。
不幸的是，她不这么认为。房地产经纪人的目的可能不是为你提供建议，而是为自己提高业绩。调查对比中介私有房地产及其客户房地产的销售差价，会发现为了等待更高的报价，中介私有房地产在市场上的销售时间比客户房地产平均多10天，价格高出3%以上，即市价300万元的房屋价格高出10万元。这10万元进了她的口袋，却没有进你的口袋。凭借对信息的操纵和对市场的洞察，她巧妙地赚了一笔钱。问题是，即使你的房价高了10万元，中介个人也只能多赚1500元，得不偿失。所以她的工作是劝你，300万元的报价不低，甚至相当丰厚，白痴会拒绝。
显然需要一点技巧，中介不能直接责骂你的白痴，所以只是间接指出这一点，她可能会告诉你同一个街区有一个房子更大，更漂亮，不是那么长，但6个月没有卖，这是中介的主要武器装置：化信息为恐惧。
以真人真事为例，2022年底，朋友王xx在文广中心教书法艺术：
“我当时想在中山大学旁边买房子，”他回忆说。“卖方中介不厌其烦地告诉我，这笔交易有多划算，因为房价马上就要涨了。我刚签了购房合同，他就问我的老房子要不要中介帮我卖。我告诉他，我打算不让中介自己卖。他回答说:“这在正常情况下可能是可行的，但现在疫情刚刚过去，房地产市场不景气。你一定需要中介的帮助。”
然而，在不到一个月的时间里，因为它是一个学区住房，社区房价的飙升已经成为房地产市场的繁荣。你看，为了吸引业务，中介可以多么口不择言。
再举一个关于房地产中介操纵信息的真实例子。
这个故事的主角是朋友陈xx。他看中了一栋价格460万元的房子，准备报价450万元。他先给卖方中介打电话，问她房主能接受的最低价是多少。中介立即责备他:
“你真的不该这么问，”她说，“这显然违背了房地产行业的职业道德。”
陈道歉，转而开始和她拉家常。10分钟后，看到聊天即将结束，中介告诉陈:
“我最后告诉你一些事情。我客户的心理底价远低于你所期望的。”
以此次谈话为参考，陈对这栋房子的报价是425万元，而不是原计划的450万元。最后，卖方接受了430万元的价格。由于自己中介的干预，卖方损失至少20万元。相比之下，中介只损失了3000元——为了尽快顺利敲定这笔交易，她付出了一点代价，从这笔交易中净赚了64500元的佣金。
从这个角度来看，房地产中介的主要工作是说服房主降低心理底价，并告诉感兴趣的买家报价可以低于房价。当然，这可以用一种非常委婉和迂回的方式来说，而不是直言不讳地指示买家报低价。上述房地产中介调查还统计了他们如何通过编写不同的广告词来传达信息。比如“保养好”这样的词对中介来说意义重大。这个词意味着房子已经很久了，但还没有摇摇欲坠，知识渊博的买家一眼就知道（不知道如何看房子也能理解），但对于65岁的退休人员来说，“良好的维护”听起来像赞美，这就是中介的意图。
房地产广告语言的分析表明，有些词与房子的最终价格密切相关。这并不一定意味着房子的“良好维护”将直接导致其价格低于类似的房子。然而，这确实表明，如果房地产经纪人说房子“保养得很好”，她可能会鼓励买家报告低价。
相比之下，如果你观察房地产中介私有房地产的广告语言，你会发现她确实专注于使用描述性词汇，如“通风阳光”、“面积”、“花岗岩”、“实木”和“入住条件”，避免使用空洞的花哨词汇（包括“新”、“美丽”、“完美”等），然后她会以最高的价格出现，比如耐心。她可能会告诉买家，附近的房子比房子的价格高25万元，或者房子已经成为人们争相购买的对象。简而言之，她仔细地利用信息不对称性给她带来了各种优势。
这是否意味着她的心很坏？这很难得出结论，至少我们很难得出结论。这里的重点不是证明房地产经纪人心地不好，而是说他们只是凡人，凡人都是受利益驱使的。目前，房地产行业设定的利益显然是在推动一些中介机构违反客户的最佳利益。
然而，与殡仪员、汽车导购员和人寿保险公司一样，随着互联网的出现，房地产经纪人的信息优势也在减弱。毕竟，任何卖房子的人现在都可以在网上收集销售趋势、房地产目录和抵押贷款利率的信息。信息已经公开，最近的销售数据显示了结果。房地产中介私有房地产的价格仍然高于客户所有的类似房地产，但由于房地产网站的不断出现，差价缩小了三分之一。
如果你认为人类只在专家或商业中介的位置上操纵信息，那就太天真了。毕竟，中介机构和专家也是凡人，这表明我们也可能在日常生活中操纵信息，隐瞒真实信息，或润色说出口的信息。当房地产经纪人称赞一所房子“保养得很好”时，他们可能会对它的意思保持默认，但我们每个人都会玩类似的把戏。
去年，贝壳、链家等房地产经纪人大规模裁员。房地产的快速增长期已经过去，房地产行业正进入低利率时期，未来房地产经纪人会比较难过。
(完)
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