营销战略是否等于定位？500强企业的年度营销战略规划是如何做的_战略_营销战略_企业

本文目录

• 营销战略是否等于定位
• 500强企业的年度营销战略规划是如何做的
• 营销的战略战术是什么
• 营销战略在企业战略中处于什么地位
• 如何制定有效的营销战略
• 企业营销战略和销售模式的关系
• 如何制定营销战略与营销计划

营销战略是否等于定位

营销战略是企业战略的一部分，企业需要战略引导，战略是企业最重要的，是企业可持续发展的基础。但战略制定和战略执行以前，需要对市场和行业、产品与用户、资源以及自身能力进行论证和评估，从而确定企业适合什么市场，这就是定位。

定位是企业战略的前置，但在企业战略执行过程中，也会面对许多具体业务的定位，但企业总体战略不会变。营销战略也是同理，营销战略不等于定位，定位是企业战略的基础论证。

一、每个企业都有自己的定位，但不一定有自己的战略，而战略的重要性远远大于定位

企业创立之初，就会知道自己要干什么。没有产品会寻找并论证用户刚需，确认痛点，从而明确产品定位和企业方向。

有产品的会对目标群体进行细分，是做长尾小众还是女性或者白领。从而锁定用户市场，这是定位。比如三只松鼠定位白领，江小白定位年轻人。

定位论证过程中可以采用SWOT分析、波特五力模型等行业竞争分析方法。定位确定后，确定企业要走什么路，就是战略。比如细分市场战略、多元化战略还是纵向一体化战略等。

市场份额、用户获取、产品研发、渠道模式、营销方案都属于营销战略的组成部分。企业有定位没有战略是走不远的，虽然战略看起来很虚。

二、营销战略延伸并分解多种逻辑方法、工具模式、营销方案等战术，而定位会相对停留在原地

有了营销战略，企业就有了方向指引。在这个战略指引下，将会形成对营销战略实施过程中，各环节各业务板块的具体分解，包括模式和逻辑，方法和工具，具体实施方案等，这些都是战术层面。

战略指引、战略实施，再通过一些列的运营保障，保证战术执行中完成预期。而这时，定位是总体不变的，基本停留在原地。

但在战略实施中，不可能不出现业务调整的状况，这时具体业务的定位也会出现偏差，定位会再次变得很重要。

三、营销战略需要战略执行，从而完成战略目标，定位会成为战略执行的参考

再好的企业战略，都需要更好的战略执行，否则战略目标就是一个愿景。除了有具体的战术辅助实施，还要有体系保障，比如专业团队、完善的组织架构、财务支撑、企业文化和价值观等。

很多企业貌似有了战略，但最后往往达不到战略目标，都是战略执行出现问题，营销战略也是如此。

此时的定位是营销战略执行的参考和标准，不能偏离，因此定位是相对固定的，并且具有前置性。

综上所述，营销战略不等于定位。营销战略是企业战略之一，定位是营销战略制定的论点和论据。柯达胶卷、诺基亚和摩托罗拉手机的失败，都是战略的问题，而不是定位的问题。

反之，定位不准，营销战略一定会出现大问题，总的来说，定位融合在战略中，是战略制定中的一个核心要素。

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500强企业的年度营销战略规划是如何做的

500强企业做年度营销战略规划，通常都有比较体系的流程制度和框架体系。企业在开始学习和建立战略规划体系的实践中，可以分建立、优化和提升三个阶段展开，逐步提升公司整体战略规划的流程效率和效果。做到先有模、再有样，先僵化、再优化。

一、战略规划的流程及要点是保证公司战略规划顺利进行的制度保障；

二、战略规划框架，各公司在具体结构划分上会有不同，一般包括如下5各方面的内容

三、初步建立战略规划的企业，可以通过建立、改善和提升三个阶段，设计公司整体战略体系搭建过程。

1. 初步建立阶段的目标：

形成机制：通过例行的战略规划活动，形成系统化的企业战略制定机制

确定方向：统一管理思想，以指导内部能力构建或外部能力获取（投资）的发力方向

量化成长：量化公司的中长期成长性，为年度预算目标制定提供参考依据

数据输入模板：建立战略信息输入模板、汇总和分析模板，为研讨环节聚焦关键信息提供基础

养成战略思维：用系统思考的方式，让相关员工建立起参与感，形成战略思维，并且获得信息对称，做出趋同的认知

2、改善阶段的目标：

完善实施计划：继承前一次战略规划活动实施的经验，制定更周全的实施流程，明确每个节点的目的，参与者和主要里程碑

统一公用假设：收集未来预期信息，为本次战略周期的主要公用假设条件提供参考数据，如相关行业投资、建设计划、宏观经济指标等

流程&规则优化：进一步调整战略研讨会的议程，并制定更明确的发言规则，促进现场讨论的效率及聚焦度

研讨话题设计：根据战略输入的内容，设计研讨话题。牵引研讨内容围绕战略增长，且意见具有建设性

战术层面“正确的做事”：在充分思考并提出各项战略增长机会的基础上，进一步关注各增长项目的可落地性，重点设计描述各战略增长项目的分步实施计划

3、 优化阶段的目标：

优化模板设计：调整输入模板结构，尽量减少输入交叉，从而更易分解具体工作步骤与责任人

收敛达成共识：设计意见收敛环节，形成管理层的战略共识，为公司未来决策和长期项目的制定提供判断依据

建立战略共识：让战略相关的核心团队先获得共识，用行动形成表率作用，从而带动和影响整个组织达成战略一致性

逐步战略解码：分阶段操作战略共识，确定当前可执行的部分，实现对战略的迭代落地

战略层面“做正确的事”：在输入环节的模板设计阶段，设计引入用以评估战略落实的追踪指标，将中长期战略与经营预算相关联

聚焦可落地项目： 输出战略规划总结报告，整理和提炼战略收敛环节达成共识的可落地项目，作为进一步战略解码的依据

将战略纳入文化：在顶层形成收敛意见后，输出内部宣传建议，向公司内部传递顶层战略和未来愿景，避免“战略不出指挥部

营销的战略战术是什么

战略是全局性性的，方向性的，而战术是局部性的。战略决定战术，战术为战略服务。营销战略是指导，营销战术是对战略的具体运用。市场营销战略(marketingstrategy)是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

市场营销战略大致有以下几个方面：1、品牌战略2、定位战略3、人才战略、4、创新战略、5、形象战略（和品牌战略联合使用）6、产品战略、7、文化站略。

而市场营销战术，是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。

市场营销战术大致有以下几个方面：1、产品策略（既是战略，也是策略）2、促销策略

3、价格策略 4、渠道策略，5、广告策略、6、公关策略 7、活动策略 8、终端策略

在战略确定之后，重点看战术运用，没有好的战术无法实现战略意图。反之，好的战术必须为一定的战略意图服务，没有战略意图的战术，是盲目的，暂时的，也是无效的。

营销战略在企业战略中处于什么地位

营销战略在企业运营中，是一个看起来很重要（好像不能缺少），但实际上在很多企业，做着做着，“战略”做成了一个模糊化了的概念。

营销战略，本意是指企业为实现经营目标，一定时期内的关于目标市场、竞争策略和具体营销组合的总体设想和策略分解。

因而，前瞻性、目标性、动态竞争性，是对企业制定营销战略的关键要求。

实际状况并不这么好。

大多数企业（包括规模企业）不同程度的处于：战略假大空、战略战术化、战略职能化的阶段。我想，这可能是源于以下的一种或多种原因：

1，只要牵扯到战略，战略本来就是“一件很难定义很难分解也很难坚持的事”。对整体很重要，对个体不紧急；对长期很重要，对短期不紧急。以上种种，决定了企业里真正深入思考战略、持续或定期复盘战略、从战略角度配置资源的人，很少，太少！连企业的最高层，也常常浑沦吞枣，得过且过，偶尔想起，常常忘记。把战略搞成了口号，不自觉的做成假大空。

2，营销战略，是企业整体战略里的关键组成，已经无从分割。具体包含的产品战略、供应链战略、渠道战略、用户战略、行业或关键市场发展战略等，每一版块都需要纲举目张，整体看得透，局部拎得起；今天有继承，明天有创新。对营销战略局部和单点的操作，就容易战略战术化。比如，无目的的被动价格战，与供应链建设不同步的无序促销、脱离产线规划的产品推陈出新，等等。

3，营销的执行与创新，在大多数企业内部，仅仅赋予一个部门，作为一个“职能”独立存在（也是错误的存在）。这种职能化营销，很多时候，它的封闭性和局限性，长期影响着营销功能的发挥。营销人的低门槛、低视野、低操作空间，决定了企业整体资源和要素，无法最大化整合。我个人倾向于，当企业属于高竞争性业务或发展转型期的阶段：一个独立的、常态的、跨部门的、有内外专家参于的“经营委员会”，是保障企业营销战略路子对、推动有力、动作持续的好方法之一。

用“建一个有效的董事会”的方法，搭一个有效的企业级营销的班子，是必须而务实的。

如何制定有效的营销战略

1、找准自己的产品定位，产品优势，产品特色，目标人群，目标市场，这些信息都是作为营销策略之前必须要清楚的

2、找到自己的竞争对手了解清楚他的策略，产品信息等等，所谓知己知彼百战百胜

3、营销策略是服务于战略目标或者市场目标，所以营销只是手段是工具，企业要想制定适合自己的营销策略，必须要清晰自己未来的战略目标及当下的市场目标，根据目标，分阶段策划对应的策略；

企业营销战略和销售模式的关系

谢谢老罗老师的邀请，这个问题对于干销售的我来说太大了。

我就根据我的经验，从销售的角度说一说非专业人士的看法。

产品定位决定目标客户群体

拿我销售的CRM产品来说，我们美特CRM产品定位就是帮助企业全面管理、随需应变。

我的目标客户群就是需要用一套软件管售前、售中、售后，目的是将企业经营的核心业务流程信息化，建立以客户为中心的企业经营战略。

即使目前只应用在一个环节上，以后也是有全业务流推广的需求，而不是每个环节都要找一套系统，形成信息孤岛。

我们的客户群体就是站在公司全局考虑问题的一些人，是把CRM作为企业经营战略来考虑的。

我们接触的这些人的职位比较高，如企业老板、营销VP、技术VP、运营老总、职能部门的老大等中高级管理人员。

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与之对应的市场上其他的CRM产品有定位提高市场营销效果转化的、有定位提升销售业绩的、还有定位客户服务的，作为一个效果工具。

他们的客户群体接触的人就是市场经理、销售经理、客服经理这些初、中级管理人员。

客户群体决定市场营销战略

你的客户群体关心的问题，正是你的产品存在的意义，那你的市场营销战略就应该给这些人传递第一印象。

还拿美特CRM举例，我们的市场营销战略就要围绕全面管理，随需应变，给客户传递第一印象。

他们接收到的信息形成的第一印象就应该是企业全面管理找美特、需求多变找美特。

这些人接受信息的渠道有哪些，就是我们市场该去哪些渠道传播战略就对了。

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像定位提升销售业绩的，客服轻松不加班的那些产品就围绕简单、快捷、便宜给客户传递第一印象。

他们接收到的信息形成的第一印象就应该是，不费事，花钱少，小工具，那找着厂商就对了。

市场营销战略决定销售模式

不同的客户群体采取不同的市场营销战略；

不同的市场营销战略需要不同的销售模式；

不同的销售模式需要不同的销售组织结构；

不同的销售组织结构需要不同的销售人员。

还拿美特CRM举例，我们的客户群接触的都是中高级管理人员，考虑问题都是企业发展，运营层面的。

这样的项目金额偏大、决策层次复杂、采购周期偏长，肯定需要老炮，经验丰富、组织协调资源能力强、知识结构能跟的上的销售人员，这样的销售人员成本肯定也高。

这种销售模式你光靠勤奋，一天扫三栋楼，根本就没有意义，见不到中高层传递出去的价值，前台说你讲天书呢，销售经理说你的太复杂，就是见到中高层你也得经过反复沟通，知道痛点能对症下药，才有用。

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像定位提升销售业绩的，客服轻松不加班的那些产品，初、中层面的管理人员考虑的都是少花部门预算、少花时间上手、没有销售人员自己看说明书都能明白才好呢。

这种项目金额小、决策简单、采购迅速，要的就是很傻很天真、又猛又持久的销售人员，这样的销售模式就是靠不断的补充新鲜血液，不断的更新换代。

你找一堆老炮，扫楼他不去，见到客户讲晕了，钱要多了预算过不了，要少了还不够老炮工资。

我啥也不懂，就是瞎嘚嘚

不管改市场营销战略，还是改销售模式都无异于重开一家公司，产品定位、人员结构全都跟着变。

为啥微信不是QQ团队的人做出来的？

为啥英雄联盟做不出来王者荣耀？

为啥诺基亚倒了，苹果起来了？

就是没那基因。

如何制定营销战略与营销计划

营销需要战略，做好战略营销才能保证企业的持续发展。

什么是战略营销？

战略营销主要是为企业的长久生存，以竞争为企业发展动力，以获取最终客户价值为目标，整合企业的各种营销资源、营销能力与营销执行力，做出最适合企业发展的战略决策。

企业战略营销怎么做？

战略营销建立在精准细分客户的基础上的精细化的营销模式。

做好战略营销的三个途径：

1.客户细分

当代的市场已经从传统经济时代真正的过渡到互联网经济时代，成为买方主导市场，消费者的需求不再仅限于基本的组织需求，而是升级到个性化定制需求。因此，战略影响要对客户进行精细化的细分，细分的标准是客户需求，根据需求划分垂直领域客户群。

2.客户聚焦

资源永远是稀缺的，而会整合资源就是企业的一项必备职能。用最少的资源去获取更多的客户，每个员工都应该参与规划，才能使得企业的战略高效化。

成功的企业是让所有员工，不局限于岗位，让每个员工参与客户细分，让他们清楚自己在研究的产品面向哪些客户，为哪些客户提供服务。这个聚焦的点只有一个，就是客户。

也就是说，在客户细分的基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统整合，建立以客户为重新的组织，强化员工的客户意识。

3.客户增值

客户增值是为了提高客户的满意度和客户粘性，给客户提供超出预期的服务。

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