3月24日，在有赞春季发布会系列活动上，有赞创始人兼CEO白鸦与润米咨询创始人刘润共同回顾了有赞的过去一年，一起探讨了消费复苏后的新趋势和新机会，并就当前的外部环境之下，商家如何抓住生机给出了行动建议。
在白鸦看来，过去一年里有赞主要做对了两件事，一是做了更多理解客户需求的动作，从而能够更准确的给客户创造价值，二是团队的经营管理能力得到了提升。
基于对千亿GMV背后商家经营的洞察，白鸦判断，整体的消费复苏将在五一前后迎来爆发，但过去的疫情也给消费者的心理和行为带来了不可逆的变化，认清现实，顺应变化，是接下来获得增长的关键。在他看来，对外部环境乐观或悲观并不重要，重要的是要积极的行动起来，才能看到更多的希望，这也是有赞把今年的春季发布会的主题定为“生机”的原因。
对于当下的市场，刘润表示，信心恢复到经济复苏之间存在时间差，正如春天并不是一个收获的季节，但是因为大家知道有时间差的规律，春种之后会有秋收，所以春天才会被认为是生机勃勃的。而在外部环境不够好的时候，依然能够积极的采取行动，才是一个创业者应该秉持的态度。
对谈中，白鸦还介绍了有赞在人工智能领域的计划。据他透露，在4月10日的春季发布会上，有赞将带来相关应用产品的发布。
以下为对话主要内容：
过往一年，有赞的得与失
刘润：春节给我最大的感受就是，生机开始重新爆发了。今天也是个非常特别的日子，有赞昨天发了年报，这个年报我想能代表有赞过去的一年，以及对未来的一些展望，我们先从年报开始，聊一聊有些什么你觉得特别有价值的重要的信息，可以跟大家去分享一下吗？
白鸦：我简单从三个方面回顾一下：
我觉得其实在去年这个环境下，我们做的其实还是不错的。
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刘润：这个数据我觉得还是很不错的，我们做对了什么样的事情？
鸦总：我觉得主要两个方面：
刘润：我忍不住说两句，在2013年左右，很多的企业都在去参访互联网公司，要学互联网的专注、极致、快，互联网公司的打法……很多传统企业都在向互联网公司在学习。
但是今天回过头来看，我们做一家互联网公司，不仅仅是坐在办公室里面，用远程聊天工具了，我们开始跟客户见面，这件事非常重要，以及我们开始向传统企业去学习。
一场危机会让我们意识到有些东西是红利，它是时代、科技带来的红利，红利带来的增长、爆发，它不一定是你自身的能力，但是我们享受的红利的时候，我们可能会以为是我们做的好，我们有的时候还教别人，还教别人说你得这么干，你不这么干你不先进，你不这么先进。
但是那些久经沙场，历经过无数的起起伏伏的企业，它背后的一些真正的管理的方法论其实依然是熠熠生辉的。所以一场危机我们意识到到底什么才是真正的核心竞争力，管理这件事情是没有什么只属于互联网公司的管理办法，他还是要回归最经典的那些东西，所以人效从30多能到57万，我觉得是个非常好的一个案例。有越来越多的企业开始扎扎实实去理解管理这件事情，并且向管理需要效率，向管理要增长。
白鸦：可能很多的互联网公司都得面对这个问题，如果环境很好，这个时候应该去要增长，但是如果环境比较差，这个时候应该去要成长。所以我们真的是需要去跟传统公司学习如何做经营管理，去跟很多的专业性机构去学习它在某一个部分上的专业性，这些东西其实能给我们带来非常多的收获。
当然我觉得其实我们也有做的不够好的一些地方，比如说我们看到了还是有很多的客户，私域经营的意识还是不够，对于有赞的工具使用还是不够熟练。
尤其是在去年这个状态下，我们开玩笑说，你要想帮一个客户成功最重要的启动点是什么？我们说在去年最重要的启动点就是一颗想赢的心。因为我们看到有很多客户，去年好多时候已经有一些半躺平的那种状态了，所以我觉得我们的服务其实做得还不够好，他们还不太会用我们，在这个过程中给他们的温暖其实也不够。
另外其实我们的营销做的也不是那么好，我们看到有很多的客户不知道我们，尤其是我们有好多老客户不知道我们的新产品。有客户说你们还有个国际版？你们的国际版原来做的这么好看？原来你们还有导购管理？事实上有赞马上就是中国协助管理销售最大的一家公司了。因为我们所有的门连锁门店的客户，有的客户1万个销售，有的客户几千个销售，他们全部加到一起，通过我们的导购管理工具去管理的的销售总数，应该是中国企业服务公司里最大的一家公司了。但是我们还有好多老客户不知道，原来我们还帮他们做销售管理，能够帮他做销售的整个的数字化。
千亿GMV背后的消费洞察
刘润：千亿的 GMV，在这么个体量之下，它背后一定蕴藏着很多洞察，在一个客户上看到的东西可能不代表全部，但是这么大的数据量，今天你能不能跟大家分享，就是在过去这一年的数据里面，你能看到一些在疫情之后发生了一些变化，以及商家在采取什么样的行动，能给大家去讲讲你的洞察吗？
白鸦：因为我们真正的放开是在12月7号，大家真正活动起来其实在1月份中旬以后，甚至有一些地区到春节的时候都还没有完全放开，所以数据其实并没有那么多，但是我们也看到了一些现象，我先分享几个节点：
我们看到了春节消费是真正恢复了，尤其是有很多年轻人，很多年没有回家，回到家里之后消费真的是彻底恢复了，所以春节期间的整体的消费恢复的还不错；然后开学季的恢复也还不错，比春节稍微差一点点，情人节基本上只剩下我们叫“有消费能力，没有收入能力”的年轻人花钱的增长在增加，属于那种父母也没管他了，然后钱能不能挣多少他也不知道，反正他知道他可以花了，所以他就大胆的去花了。
所以情人节我们看到“有消费能力没有收入能力”年轻人消费其实还是有所增加的，三八妇女节跟去年比几乎没有什么增长，我们让相关联的团队去调研消费者的时候，有超过4成的消费者会认为到五一黄金周开始。从今年5月份开始，可能消费信心可能就会彻底会回来，然后大家整个的消费欲望可能会彻底的放开。
整体感觉是这样的，消费者的消费欲望是很强烈的，但是他也不得不谨慎，因为他没有看到自己的钱包鼓起来。
我们春节拜访了大量商家，所有反馈都是今年特别有信心，觉得2023年一定会有增长，准备新开门店，但是实际行动来看，他也得等着还没关的那几家店生意好起来，才会开店。所以大家都有着美好的愿望和欲望，都在期待着这个东西的到来，都在谨慎的慢慢的在行动。
有一些行业复苏了，有一些行业还没有复苏。我们看到了一些先复苏的行业：比如年货相关的茶饮酒水、生鲜果蔬、休闲食品，基本上都属于年货相关的，尤其是面向年轻人的那些，比如茶小空、谷小酒、云上蔬。
还有一部分就是酒店旅游和营地休闲。比如西双版纳的呆呆游，优加自然探索、潮州太安堂豪生酒店，这些商家在春节期间涨得很好。
另外伴随着开学季，教材辅料都卖得很好，线下的那些素质教育的培训做的也很好，童装也很好，比如说科大讯飞的AI学习机，蜜罐网球，moodytiger。
刘润：所以复苏这件事他本身有节奏，节奏是时间的角度来看，但是也有结构，除了节奏还有结构，被节日驱动的，被一些刚需的、活动驱动的，它可能会长得快一点。
白鸦：我觉得有一部分行业动起来，有一部分行业还没有动起来，其实很重要的原因在于，有一部分的消费者没有看到自己收入的增长。过去一年中国的存款额是有增长的，但是存款额增长的核心是有钱人的增长，中产阶级及以下其实在过去一年没有怎么增长。
通过调研，在Q1我们看到了60%的人的收入在增长，因为工厂复工了，因为有些地方开始重新招工了，然后所以大家回去又开始找到工作了。工厂为了让这些人赶紧回来工作，甚至涨了工资，所以我们看到了60%的人，在过去的一个季度是有收入的增长的，我们觉得消费会逐步回归，当然消费的行为变化可能跟过去也已经有点不一样了。
刘润：所以结构性的增长一开始是那种刚需、报复性的消费。但是真正整体的复苏，其实最终的对冲还是收入，或者我们叫做可支配性收入的增长，只有可支配性收入的增长，才能奠定大家对未来的信心。未来有信心之后我今天才敢花钱。而可支配性收入收入增长又来自于哪里？是来自于经济的增长，来自于企业的增长，企业敢投资，企业敢招人，这个才会更好，所以它有一个结构。所以再往下到二季度，到三季度，当这些企业家的信心开始更加的恢复的时候，可能会带来更大的增长。
白鸦：所以才说最大的节点可能是在五一。
刘润：但是我也看到有一些行业它没有获得对等的增长，比如说汽车行业这段时间就打得很厉害。
白鸦：这是因为疫情其实带来了很多消费习惯和消费心理的变化，它不是那么快的就能够改变的。
我简单总结一些，先说好的：比如说疫情带动了大健康的发展，医疗健康、滋补保健、运动健身等行业从疫情开始就持续坚挺，因为我们更加关注自己的身体，更加照顾自己的身体。所以体检机构、肩颈按摩设备、江中药业、WonderLab小蓝瓶益生菌等在有赞的经营都特别好。
另外疫情也带动了一些长期的消费习惯变化：
比如大家的社交范围主动缩窄了，就是以前城东跑城西，现在城东不怎么跑城西了，大家就在一个小范围内，不是说我们俩约个地儿，你20分钟我20分钟，然后咱俩都到那，要不你来找我，我要不来找你。都是在自己居住周边的地方聚会，小范围的聚会可能变多了，然后导致蛋糕、烘焙和新茶饮品类，在过去的两三年变得更好了。
比如湖南最大的连锁的烘焙品牌罗莎，他今年第一个季度正式把新零售的门店全部弄起来，销售就涨了10倍，因为年轻人回到老家，都是在附近找地方消费。以前你在一个城市开几个大的标志性的店，就可能把一个城市的人都吸来，现在不是这样，大家不会跑那么远了。
又比如小区闺蜜和社区团购。疫情期间大家不怎么外出，但小区内总是要活动的，所以邻居和邻居之间比以前熟悉了，有了很多的小区内的朋友，也有很多所谓的小区闺蜜在出现，而当社群团购和小区闺蜜出现之后，小区里多了一批社区易感人群，以前小区的易感人群都是那种大爷大妈居委会的那帮人，现在不只是他们了，很多人都成为了易感人群，这就能影响到更多人。
所以很多社区店都做得特别好，估计住绿城的人知道，绿城物业做了一个叫绿城严选，生意超级好。还有一个叫5客CAKE蛋糕的商家，他们在成都只有一家店，就在小区里边，一家店一年能卖300万，都是小区和周边附近的用户，就是这种社区内的购物变化也很大。
还有大家开始居家办公，带动了居家做饭和居家健身，所以我们看到居家健身和居家办公的桌椅也卖得很好，但是这些东西他不太会扔掉，但是复购可能也会比较慢一些。同时因为居家办公了，不怎么出门，以前不做饭的人开始买起了厨具、食材，另外预制菜也卖得很好。
还有一些变化：比如说中国人都开始吃饭的时候刷短视频，然后所以短视频种草，然后在私域里拔草，然后也有很多人做得非常好；再比如说大家已经开始习惯买大包装的东西了，以前买卫生纸是买一盒2盒，现在买一提6个；大包的东西买的也很多了，附近的实体店送货也很多了，关注周边商场的打折的这件事也变得越来越多了。
所以不管是活动半径，小区的人越来越熟了，居家办公居家做饭，然后对于短视频的信息的信任和获取，买大包装的东西，还有买周边店的东西，我们看到的行为基本上是不可逆的。它已经就被疫情带来了一个新的变化，而且未来就这样。
内卷之下，抓住生机的行动建议
刘润：所以这些消费行为，是因为这三年疫情发生一个不可逆的变化，那么有赞在看到这变化之后，能够为商家做一些什么样的支持，帮助他们顺应这个时代的变化呢？
白鸦：我觉得可以先聊一聊这些变化意味着什么？其实它意味着门店商家经营用户的手段会变得越来越多，但是我们的很多商家过去的传统渠道可能反倒变得越来越难，所以他必须要去做一些转变。
我们看到在过去一年，拼多多的交易额超过了3万亿， 抖音电商的交易额大概做了1.5万亿以上，其中拼多多的收入达到了1300多亿，增长了接近40%，利润增长了300%，然而对于商家来说，在这些电商渠道面对的环境会越来越卷：价格卷、退换货管理卷、广告成本越来越高。
而小程序一年的交易规模有3万多亿，它不怎么卷，但是它门槛很高，你得学，你得有思路，你得有人才，所以其实大家现在的敏感的情况我觉得还是很卷的，然后大家都在等着复苏，然后完了也没有完全看到。
所以我觉得这个时候给到大家一些信心和告诉大家实际发生的什么，未来可能会有什么，比告诉大家要做什么更重要。
刘润：今天的电商已经是非常非常的卷了，但是有的人其实他还是乐观，但是很多人会悲观。但是在我来看乐观跟悲观这件事，从来都不应该是一家公司来决定自己采取不采取行动的最根本的一个原因，因为乐观是你对外部世界的看法，你觉得外部环境一片大好，你就乐观了，你觉得外部环境不行，都卷成这样了，你可能会悲观，但是乐观和悲观都是对外部世界的看法，真正采取行动的是因为你的内心是消极的态度还是积极的态度，这个事情才比较重要。
当外部环境乐观的时候，你积极这根本就不是本事，外部环境乐观的谁不积极，一片大好的时候谁不积极，但是只有外部环境你可能不看好，但是你依然能够采取行动，这件事情才是我们认为一个创业者应该秉持的态度。就算你现在不用那么疯狂的扩张，但是你给他做点准备，你应该做各种各样的行动，你也去研究，始终保持心力，保持积极的心态。
白鸦：我对中国消费有足够的信心，因为中国人的消费动力是取悦自己带来幸福感而非生存需求，所以长期来看消费能力一定会持续增长，尤其是在全面脱贫后，中产、小康会普及，未来消费潜力依然还是很大的，但它不是一夜之间就能恢复的。
所以不管是有的人悲观，有的人乐观，其实这个事没有那么重要，因为它更多的是一种心态，核心在于你是躺平，还是积极行动，这个区别是非常大的。
我们有一部分商家他积极行动起来了，如果他是在先动起来那一部分品类，他的生意已经好起来了，他的信心已经足了，如果它是后动起来的那一部分品类，它至少好了一点点，比如说他不用着急忙慌的招人，他补齐了很多的基础工作，然后他做了很多的基础准备，他的整个的管理能力开始有所成长了。
积极行动和消极躺平有什么区别，我感觉差不多在5月底6月初就能看起来，这两群人在同行之间就可以拉开距离了。咱俩在同一个社区，你开了一家店，我开了一家店，差不多的两家店，你到底是什么动起来的，你是躺平的每天玩的，我还是特别积极的在搞各种营销，去联系各种老顾客，去优化我的各种经营的方式，而且你什么都没做，我自己的感觉差不多5月底6月初，同行之间的差距马上就拉开了。
这也是为什么我们今年把春季发布会的主题叫“生机”的一个很重要的原因。我还专门设计了一个海报，灵感来自于我印象特别深刻的一个晚上，就是看那个数据没那么好，自己其实挺down的，房间里也挺黑的，看看外边也挺黑的，但是我走在窗口，从窗口看到外面，就会看到远处的路灯，远处城市里的路灯，很多大楼的灯光，就看到那些灯光，觉得还是有希望的，其实觉得还是有生机的。
这张海报就是在黑夜里你看到了灯光，那些灯光和通透的天空，给人一种生机勃勃的那种感受，灯光点亮的就是内心里面觉得有生机、觉得有希望、觉得应该动起来。
刘润：在经济学里面有一个很重要的概念叫长鞭效应，所谓长鞭效应，是指我们做出一些改变从因到果之间其实是有时间差的，要理解这个时间差其实特别重要。所以要理解信心的恢复到经济的复苏之间是有时间差的，当下信心在恢复，但是经济的复苏可能不是顺势发生的，要理解做出行动到产生结果之间是有时间差的，在信心恢复的时候立刻做出行动，你才能等他付出的时候你能得到那个结果，等到那个时候可能就来不及了。
我觉得“生机”这个主题非常好，春天是充满生机的，但是春天可能并不真的是一个收获的季节，收获的季节是在秋天，但是因为大家知道有时间差的规律，春种就一定会有秋收，所以春天才会被认为是生机勃勃的。所以在不管你对外部的环境是乐观还是悲观，内心始终要保持积极的态度。
我们今年年初开公司年会的时候，就把今年的战略就定为三个东西：第一个东西叫做厚资产，第二叫做强团队，第三是做高收入，做高收入这件事情是放在第三位的。因为真正给你带来收入的是资产，所以现在最重要的是把自己的资产做厚，什么叫资产做厚？你的用户规模是不是更大了？你的势能是不是更强了？你的内容是不是更被人认可了？是不是更加有影响力了？这叫做厚资产。我们做直播电商的团队，它的销售的能力是不是变强了，直播间运营的效率是不是更高了，所有这些事情都是要做强团队，它的核心就是把基础能力把它要打好，等着什么呢？等着我们在视频号里面做直播，等着视频号的功能越来越完善，等着私域的能力越来越强，它就自然会起来的，所以做厚资产做强团队，然后是做高收入，所以因为我们判断今年的一季度跟鸦总的判断是很一致的。
每一年我们都要对明年有一个关键词，去年年底我们的关键词叫乍暖还寒：经济一定会突然之间暖起来一阵，但是马上就感觉到春寒料峭，这两天的杭州好像就有点春寒料峭的意思。但是乍暖还寒是因为报复性的消费可能就快速的见到他的天花板，但是信心恢复所带来消费可能要再花一段时间才能起来，但是总体一定会起来。
白鸦：我觉得有一些我们能做的，和有一些是我们想给大家的建议的：
我们能做的：
我的建议：
但是存量比增量更重要，存量的保留和维护是最重要的。而这些的基础是有没有接受现实——这个世界就是这样的，我们必须接受它，才能更好的去往下走。
SaaS遇上AI，从可选工具到必备工具
刘润：您刚才也提到了人工智能，最近火的不能再火的一个东西了，所以有赞在打算在人工智能这个领域里面有些什么样的尝试，打算用些什么样的工具能帮到商家呢？
白鸦：我们其实已经有一些相对明确的想法了。大的逻辑是，从帮助商家接触消费者，到如何帮助商家更好的把产品和服务呈现给消费者，再到如何去更好的促单，形成更好的转化，以及基于数据的统计和闭环后自动的建议。我们要做一系列这样的产品，帮助商家去完成这样的动作。我想刚好借这个机会告诉我们的商家、同行，我很希望整个行业可以真正的、快速的去拥抱人工智能。
所以我很想分享一下，人工智能到底发生了什么，和人工智能意味着什么。我觉得大家把这个东西理解之后，就知道我们为什么必须尽快去拥抱它，和尽快去把它跟我们的生意，和我们的业务，甚至我们的团队去结合。
一开始，当信息开始被数据化，并连接上网络之后，AI的时代注定会到来，只是不知道什么时候来。就好像富兰克林、特斯拉这些先辈们发明了电以后，"用电点亮人类文明"迟早会到来一样。
刘润：所以是这样一个过程：人工智能最早的时候是分类归纳，然后到了早期的理解、演绎，到现在的推理和建议了，所以做到这个程度之后，对人类来说，人工智能的能力就很厉害了。那么在人工智能这个时代到来的时候，你有些什么样的建议呢？
白鸦：某种程度上，我先说我们自己，我们是做SaaS工具的，从"效率工具"的角度来说，有赞这样的SaaS本身就可以更好地帮助商家做好门店、网店经营，并且在这里积累非常多的最佳实践，可以更好帮助商家们解决问题和相互学习。
但是SaaS除了是一个很好的效率工具，它还是一个"将最佳实践信息数字化，且合并计算的非典型数据平台"。所以基于这些，其实我们是有做人工智能的基础的，在2015年我们正式决定把有赞做成是一个"追求持续价值创造的企业服务公司"的时候，我们已经知道了未来的有赞还会是一个"数据+智能化"的公司，这也是为什么我们对人工智能一直保持着非常大的关注，然后做很深度的研究的很重要的原因。
然后说回SaaS本身，作为一个效率工具仍然会面对很多问题，因为不管我们的产品体验做到怎么好，商家还是得经过学习才会使用，所以当商家的经营意识升级不足，运营人才积累不足的时候，比较难把SaaS工具真正用起来，使其发挥起作用。
更大尺度来看待这个问题的时候，不得不承认，SaaS是一个好工具，但还不是一个"必备工具"。
我们正在研发一些产品，把AI的"理解和演绎"能力，以及"推理和建议"能力，结合现在的SaaS。未来，大家会看到"有了商品的基本信息和规格参数"之后，AI就可以很好的帮助商家"生成商品"，包括更好转化率的商品名称、更符合消费者使用需求场景的商品介绍、商品实用图片，甚至是短视频展示，且都是多模态可编辑的；大家也会看到"当商家有了一个营销活动目标的时候，AI可以自动生成原本需要复杂设置才能开展的营销活动"；还有，如何写一个更好的营销推广文案、如何设置店铺会员和积分策略、什么样的组合销售更合理、什么样的定价策略更合理、在什么渠道向谁推广、什么样的货品更好卖，以及大部分无需人工的售前售后智能客服、更智能的经营分析，等等，这些都可以通过AI协作完成。甚至包括有赞自己的市场销售、服务运营、产品研发，知识学习和传递，都会因为AI技术的引进而得到大幅度的效率提升。
我们会在今年4月10号的春季发布会上，发布一些基于大模型和垂直模型训练之后的相关应用产品，一开始会比较简单然后逐步完善，每几周都会有一次迭代，大概会有7-8个大的功能会陆续迭代出来，把那些对商家来说最有门槛的，最不会用，最缺人才，招不到人来干的事情，通过人工智能去解决掉。
我一直在我们内部做这么一个比喻：没有数字化的商家经营，像几个人在用原始方式"跑步"；SaaS供应商就好像在给商家提供一个"可以更快一些的自行车"，但是商家需要学会骑自行车，且自行车还不足够快；未来加上了AI能力的有赞SaaS产品，就好像我要卖给你一个坐上去、告诉它你要去那里，他就能快速把你送到目的地，那是一个"自动驾驶的沙发"。
我比较坚信有了AI的SaaS，就会是十倍以上的效率提升，十倍以上的效果提升。会是商家经营的一个"必备工具"。
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