启东明（化名）承认，当初请设计师进寿衣厂的想法是“脑子一热”。可5年来，市场的负反馈仍没有让他冷静。两年前，他又请了两位设计师协助。
他不是自愿卖寿衣的，可作为家中长子，他没有太多选择。寿衣的经营从姥爷辈传到他身上。“咱们家得有人接班。”高中时，他早已习惯父母的耳提面命，心里清楚，这个人就是自己。21岁，他高中毕业，接手了生意。
那时，家里的工厂初具规模，已有20多个工人制衣，寿衣价格低廉，样式无非是马褂唐装。他年轻，观念与父母不同，想走高端路线，设计精美样式，提高销售价格,为此经常与父母争吵，谁也无法说服对方。结婚后，他与父母分开经营。
2018年，启东明花高价请来设计师，设计高端定制款，“请设计师的（寿衣）工厂，在这个行业来说我应该是第一个。”语气中满是自豪，随即他补了一句，“到现在，高端（生产线）还在赔钱。”笑容微微发苦。
店里摆满了寿衣成品。图 | 九派新闻 马婕盈
经营16年，他的生意越做越大，在河北米家务镇米北庄村的殡葬用品批发市场上，他的店铺位于街道中心。除了工厂，他已经开了4家寿衣门店。销量最大的，还是几十元到上百元的中低端产品。薄利多销，一件寿衣的利润只有一两块钱。
“凭什么我们这个行业必须被人踩在脚下？”采访时，他时常自嘲寿衣是低端行业，21岁第一次去杭州买布，他才知道寿衣厂只能买到边角料。随着谈话深入，自嘲变成不甘，这便是他花高价请设计师的原因。
以下是启东明的讲述：
【1】接班
打我有记忆起，我们家就是做寿衣的。小时候听姥爷说，他推着自行车去天津卖货，200多公里，都不能骑，车上货太重了，一骑车轱辘就爆，那时候根本不是赚钱，就是血跟泪。
我们这边方圆多少个村都是做殡葬生意的，没有歧视的概念。干了几十年、几辈人了，我觉得这也算积德行善的行业，人活着要体面，死了也得讲究体面，这是对死者的尊重。
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我是家里的老大，从小就跟着父母干活，蹲在屋里数布料、扣子、纸花，一数数一天，大夏天没有电扇，热得难受了就往土里躺。数完原材料后送到工人家里制作，然后再拉出去卖。等我十几岁的时候，家里才出现缝纫机，有四五个工人过来做衣服。
高中的寒暑假，我经常骑着摩托去送货，一次拉二三百斤，车带不动，走到县城得两个小时。卖寿衣讲究全套，一套有20多斤，除了衣服，还有被褥鞋帽，活人用的东西这里面全都有。
寿衣店裁缝从早上7点就开始忙碌。图 | 九派新闻 马婕盈
那时候，父母就明里暗里跟我说，家里面必须得留人。我还有个弟弟，比我小两岁，但他没咋干过活。父母的意思是，挣钱把弟弟供出去读书，我留下来接班。刚开始我接受不了，同龄人都在上学，只有我不上学了，有种失落感。
我是1986年出生的，高中的时候大家都在考大学，学习好的上一本，差的掏点钱也能去北京上私立。我当时对未来还有种泡沫般的想象，不上学总让我感觉比别人差一点。那时候特别迷茫，根本不是发自内心地说我肯定能做生意，肯定能做大做强，只是父母不让上学了就不上了。
高三，我算是自我放弃了，一毕业就回到家里干活。而弟弟高中毕业后考了大学，父母又送他到澳大利亚留了几年学。心不甘情不愿的感觉刚开始肯定有，但我从小就听父母的话，接受事实也就三五天的事。
接班后，有个东北的客户大老远跑过来拿货，但还有十几条被褥没缝好，我赶紧骑着车去工人家，工人没在，我急得自己坐到缝纫机前缝了起来。那是我第一次用缝纫机，但经常看人家操作，上手就能干，只不过别人1个小时就干完了，我做了4个小时。
你能想象一个大男人用缝纫机吗？我妈都没用过。我就是想争口气，人都得有个积极向上的心态，让我干我就要干好。
【2】歧视
二十二三岁，父母逐渐把生意交给我，我开始去外地跑业务。
我印象很深刻，第一站是去杭州采购布料，特别受罪。那时候火车特别慢，要坐20个小时，为了省钱，不敢坐卧铺。到河南时，上来好多人，没地方坐都挤在过道里。一路下来，腰酸背疼的，车里的味道难闻得很。
到了杭州，我遭受的都是冷眼。人家一看你是个小孩，没什么经验和势力，根本瞧不起你。加上我们做寿衣的进货量特别小，而且行业比较低端，没什么技术含量，别人会觉得卖不卖给你无所谓。我只能买到下脚料，尽管我出的价格会比做时装的高。
当时我就觉得，得把生意做大，扩大规模、提高利润。
父母经营的时候利润是非常低的，一整套衣服只卖30块钱。基本上干一年也就维持温饱，吃饭很少吃到肉，基本上每天都是咸菜萝卜片，条件比较艰苦。但那个时候我对钱没有特别大的概念。可到了杭州，人家路上都跑着小轿车，而我们这儿，当时最高级的车是面包车。
可父母觉得维持现状就好，他们的思想已经固定了。我和他们的推销方式不一样，客户要什么货他们就给什么，而我会向要低端货的客户推销点高端货，可能他们一回就带一两套，但可以把人家逐渐引向高端。我们有了不同的想法，就经常吵架，农村人本来嗓门就大，谁也不听谁的。
我结婚以后，在市场街租了铺面，和父母分开经营，到后期我的生意有点起色了，我们就不吵了。他们最后也被我说服了吧。
7年前，我接触到一些奢侈品的时装秀，非常好看也很吸引人。我觉得，我做的也是服装行业的一种，凭什么我们这个行业要被人踩在脚下，让人瞧不起，甚至都不能拿到明面上说。所有人对我们都敬而远之，好像我们都带着死亡的气息。
从内心来说，我不想让这个行业一直“低端”，我也想走高端路线。
2018年，我托朋友从山东请来一位时装设计师。她当时不到40岁，为了请她来，我开出了让她无法拒绝的高薪。
她没接触过寿衣，我就慢慢告诉她，寿衣是什么样子，最开始她的工作就是按照客户的想法修改衣服，后期她融入自己的想法再开始设计。
【3】创新
设计师设计出的第一款寿衣是一件黑色的男士唐装，中间绣着藏蓝色的万寿团，款式还是传统的，但加了一些配饰。我看到之后比较激动，十几年的愿望终于实现了，心情无以言表。
我把它推销给客户，第一个客户见了就说，你这设计的啥呀，肯定卖不出去。我们这个行业，你只要设计一个新产品，99%的人得说不行。它算是民俗行业，不同省份习俗不一样，批发的款式、件数都有差异，稍微一变客户都接受不了。
我面对着各方面的压力，工人成本、布料选择、客户接受度等等，晚上都睡不着觉。后来实在没办法了，我就跟客户说，我赊给你，不要钱，你就算是替我卖，对方就会说行我卖去。为了卖这款寿衣，挨的骂受的气多了去了，挺心酸的。
行业里没人愿意高价请设计师，我应该是头一个，光那些老产品都吃饱了，谁愿意设计新产品。我当时也是脑子一热，就想着我这一辈差不多就是这个行业的最后一代了，没人愿意接班，我再不折腾一下，以后就没机会了。
设计师熟练之后，每个月都能出一款样品，逐渐改变了寿衣的款式，加入中山装、旗袍、斗篷等样式，布料、配色、图案不断改进。我们每月开会讨论确定哪件可以生产。
设计师定制寿衣。受访者供图
推出新产品成本非常高。你看着一套衣服用不了几米布，但我们前期的研发、设计、初审都需要时间，设计出来再挑肥拣瘦的。基本上半个月才能出一套成品，一套衣服的成本都要几万块，而我们的批发价一般在2000左右。只有量产才能把成本分摊到每个客户身上，一套衣服才赚三五十块钱。
而购买设计师款的客户是非常少的，也就北京、天津这些发达城市有。普通地方批发都是中低端产品，我们一套衣服只赚一两块钱。
设计师款寿衣一直在赔钱，直到前年，差不多过了磨合期，她设计的产品盈利可以覆盖她的工资了，我就又请了两个设计师过来。当然新来的设计师现在还在赔钱。
【4】孝心
行业慢慢发展，我们进货不再用下脚料，全是主流布料，还能进到最好的面料。我最喜欢的面料是手工做的真丝布，手工织的布是有生命力的，跟机器造的完全不一样。用好面料，做高端产品，是对逝者的尊重。
做这一行，我更看重客户的孝心。前段时间，一个大姐跟她老公过来挑衣服，大姐的母亲在医院里快不行了。她看上一套后问我还有好的吗，我说有，但价位相对高一点，咱普通老百姓没那么有钱，买这种高档衣服不合适。她说要一套，然后坐下来跟我还价，我知道她特别孝顺，等做衣服的俩钟头，她最少哭了5回。
能看出来她家不是很有钱，穿得特别朴素。这套寿衣平常卖2600，我折了一半，留了1000块钱，赔钱给她了。我喜欢孝顺的人，内心中总觉得这是积德行善的事情，谁都想给自己亲人最好的。
我爷爷已经去世。这是我经历过的，最亲的人离去，那种悲伤是非常沉痛的。我从小都跟爷爷亲，他走的时候穿的是我们店里最好的寿衣。
爷爷走后，我卖货跟以前不一样了。我能理解人家，理解他们为啥没钱还想买好东西。那之后我看见很孝顺的顾客，而且是没钱的，我可能不赚钱或者白送了。还有，老人过了100岁，90多岁的，家人来买寿衣我们都白送，他看上哪个款送哪个，我不在乎他们家庭条件怎么样，能把老人照顾到那个岁数都是孝顺了一辈子的人。
你要说不为挣钱，那肯定是瞎说，谁不愿意多挣钱，但有时候不能光为了挣钱，是吧。钱是没有止境的，我们也要积德行善。
九派新闻记者 马婕盈
编辑 刘萌
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