全局性增长机会消退，接下来要找结构性增长机会，更要发掘内生性增长机会，内生性增长机会来自对客户更详细的了解，更深度的挖掘，发掘到别人做不了的事情。
作者丨haisheng
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2月14日，由AC汽车主办的“第七届中国汽车服务连锁发展论坛”在深圳精彩重启。AC汽车主编 、AC汽车同学会主理人陈海生在会上就“2023，技术驱动增长”发表演讲。
如果用一个字形容2022的变化就是“熬”。美团王兴曾在媒体上说，“大多数人以为战争是由拼搏组成的，其实不是，是由等待和煎熬组成的。”
用两个词概括过去一年就是“一增一降”。
下降让人很无奈：
- 最重要体现是车辆年均行驶里程首次从往年1.2万公里，下滑到不到1万公里；
- 事故车出险频度从往年20%，降到18%，车险行业近二十年最好的盈利业绩，承保利润率突破230亿元；
- 由此导致超过一半门店进厂台次下滑15%以上，汽配商销售额普遍同比下降20%甚至更高，品牌商销售额和利润受到不同程度影响。
可以看到，下跌都是短期的、波动性为主。相对而言增长是长期的，对当下生意影响不会那么大。
如保有量持续增加，达3.19亿辆；新能源销售650万辆，占新车近25%，保有量1310万辆，占4.1%，增长67%；长龄车保有量持续增加，流向下沉市场；一二线城市豪华车主持有时间在拉长；原材料价格多轮上涨，汽配行业价格上涨超过15%；经营成本持续上升等。
一增一降，行业利润空间被极大压缩，市场乱象频出。
过去一年，假货多发，有人卷款逃走，包括主机厂也在积极的做独立售后打假；客户投诉抱怨增加。也有企业在“关停并转”，跑路、裁员、转型，4S店、独立售后都有发生。此外，还有矛盾公开化，保险公司和独立售后以及4S之间的矛盾冲突、以及连锁总部和合作伙伴的合作关系公开化破裂。品牌与渠道端，外资开始退出中国，中国企业开始考虑出海。
以上是过去一年发生的变化，这些变化会持续进行还是只出现在2022？或者说以后会好转吗？
增量时代结束，真正的存量时代到来
传统汽车后市场从相对过剩到全面过剩
回看汽车后市场，增量时代已经结束了，真正的存量时代加速到来。以前喊了很久，但是没有像过去一年感受那么强烈，传统汽车后市场从相对过剩进入全面过剩。这意味着往后的增长越来越难。
那么，经营如何取得再增长呢？
概述下，即经营的颗粒度要更细，经营的要求会越来越高，对客户的了解越来越深，越来越全面，甚至还要了解客户的客户。
接下来，我们分结构去看。
一、车主视角：短期乐观，长期不利
2023年汽车后市场肯定比2022年好；但主力消费人群收入下降，未来消费预期看空，挑战还在后面。
1、车主端最大的变化是收入减少，消费刚需化。一方面，洗美业务下滑快，洗美门店关门多；二是车主降低换车频次，好消息是更长时间持有和维护车辆
2、消费者越来越掌握主动权，而且消费者也在分化。消费者既是消费者又是引导者，喜欢线上发表评论，也会看评论，既能影响他人，又被他人影响。当消费者主动权越来越高时，门店如何应对？
两年前，AC汽车提到门店要打造自己的线上资产，并维护好包括口碑、评价甚至置顶，以此更好获得年轻用户群体。
3、不同项目，有不同心智定位。比如洗车强调便利，轮胎优先互联网平台，保养和钣喷4S还有优势。
4、比价成常态，但又容易被直播短视频快速转化。第一是标准化、透明度高的服务易比价，如轮胎、小保养；第二是车主易感知的服务容易在新媒体转化，如燃油宝、烧机油，甚至火花塞。
5、车主正在被主机/4S、平台、连锁等截流。过去一年十多家主机厂推出免费保养策略，前段时间奇瑞宣称旗下所有车险均提供终身质保，以至于有人说主机厂在上游截流、4S中间蓄水，目的就是阻隔独立售后跟车主接触机会，这些动作后续可能越来越多。
所以短期来看，需要把车主看的更仔细更透彻，才能更好地为经营指明方向。2023年会相对乐观，因为行驶里程必然会上升，生意机会就会多起来。
但是，由于消费者尤其是主力消费群体受收入下降等影响，未来消费预期看空。
二、门店视角：两极分化，中间塌陷
过去一年，门店两极分化、中间塌陷的趋势特别明显。不光汽车后市场门店如此，用户端也有这样的特征。
1、连锁阵营在分化与转型。
比如从实体转向软件和系统；从全域扩张转向区域深耕；区域连锁布局新能源授权服务。
2、下沉市场县域小连锁正兴起。
二手车限迁取消，长龄车加速向下沉市场转移，且下沉市场受新能源和互联网影响相对小。比如河南，每个县城都有自己的小连锁。
因为市场很大，车辆保有量高，而且受新能源和互联网影响相对比较小，所以下沉市场接下来可能会成为争夺的焦点。
3、4S数量快速减少，剩者为王。
过去3年近6000家4S退网；新能源加速渗透，日韩欧美系传统主机厂量价齐跌。某城市一美系品牌原本有3家4S店，最后只剩下一家，结果这家售后维修生意特别好。
4、四类门店正在关门，8090新生代在崛起。包括被忽悠进来的“行业小白”，被拆迁整改或高成本倒逼离场，掉进洗美造富的坑，有先天性缺陷，如选址、单一品牌专修等。
5、门店加速整合，小店并大店。
一方面，大城市新能源和互联网渗透快，常规维保难赚钱；另一方面，租金暴涨，导致干掉你的也许不是同行，而是房东；此外还有人难招难留，抖音、新能源等对人员配置和要求更高，综修大厂相对更有竞争力。
综合上述所有现象可以看到，门店两极分化和中间塌陷会表现越来越明显，尤其是在大平台和大连锁压力下，区域性连锁和城市连锁会表现得更明显。
AC汽车统计2022年连锁百强的情况，我们发现连锁仍然在持续发展，首次超过3万家门店，但是直营店数量首次小幅下降。这跟很多老板大店并小店的策略有关，不赚钱的店甚至关闭。加盟连锁增长比较快，同比增长10.9%，其中互联网连锁同比增长14%，仍保持最快增速。
为什么以“猫狗虎”代表的互联网连锁增速很快呢？
其实这三家平台连锁把保养、轮胎这类标准化服务的门槛越拉越高，其投入规模高达数十亿甚至百亿级的竞争规模；因为他们掌握了定价权，压迫了其他连锁企业的生存空间。
我们认为这背后与连锁成功发展的四要素有关：一是要拥有较高C端服务品牌认知；二是要投入巨大的连锁门店管理系统；三是要有与之相配套的庞大落地运营团队与管控能力；四是核心配件自控、部分外协的供应链体系支持。
围绕这四大要素打造连锁体系，需要大规模资金和资源的持续投入，因此会把大型连锁的投入标准越拉越高。
跨行业去看，一个成功的连锁，至少具备三大价值（以7-11为例）：一是商品和商品管理——对上游伙伴的价值；二是近且便利——对客户的价值；三是事业的基础设施——对加盟商的价值。
基于此判断，目前汽后大平台连锁可能正在往这个方向走。他们在尝试发掘连锁拓展的三类主力军：一是善于利用体系化系统化的4S人员离职创业；二是熟悉流程化、系统化、懂管理的跨行投资人；三是已经被数字化、系统化改造过的老加盟商。
另一方面，平台连锁加速渗透采取的策略，也有三种：一是通过投资参股等方式，扶持老加盟商做大；二是尽可能的标准化服务，孵化未来合作伙伴；三是与上游工厂品牌合作，推多品牌连锁。
三、渠道与供应链：全局解＞局部解
存量时代，竞争越来越激烈、越来越内卷，很多品牌传统渠道和传统产品在下滑。对于品牌商渠道商而言，新的增长点在哪里？
第一，品牌在尝试多元化布局，有品牌在构建自有的阵地，或联合合作伙伴打造一个新连锁。或寻找能带来结构性增长的合作伙伴；或干脆裁减人员，部分或全部退出市场。
第二，经销商也面临诸多压力，4S店和主机厂正在加大供应链的布局，一边是主机厂打假，一边是加大配件外销。因为主机厂要盘活两大存量资产：
一是大量的保外客户，占比或超三分之二，随着传统燃油车的销量下滑，主机厂重视利润更高的售后是必然。
二是试验车、下线件、索赔件等再制造，与4S集团一起合作向独立售后渗透，比如上海永达推出迅车通，长城汽车与成都建国集团合作推出星辰大海汽配。
第三，压力之下，经销商也在不断地提升经营效率和能力。经销商其实经历了三次迭代，开始的时候可能只关注货，有货就是赢家；到后面关注品牌，好的品牌带来流量；现在更多关注品牌+数据+供应链+运营。
运营介入是亮点，但好的运营需要技术支持，数字化深度分销体系是核心。如某品牌把一个区域市场分割成多网格，每个网格分配2个业务员不断拜访、拉新，再让门店在线上交易，所有数据在线上呈现——这就跟互联网一样，上游企业就能完成数据闭环，有了数据就这样可以看到每一家店的情况，也可以针对性营销服务，以不断提升单客产值。
同时，数字化应用可以大幅提升业务员的作业标准化，减少业务人员在终端的服务挑战和时间损耗，降低工作难度。
这就是典型的技术驱动增长，随着数据和信息化能力在行业不断深入，“技术+”正在助力领军企业深度改造行业。
两大结构性变化：车辆结构&人口结构
上面分析了过去一年的一些变化，包括表象的变化以及内在的变化。但是，未来更大的影响还是车辆结构和人口结构，后者比较复杂这里不多谈，重点谈新能源的影响。
新能源快速增长，渗透率快速提高，数据显示：2023年预计新能源占新车销售的40%，2025年达到50%，2030年达到63%！
新能源技术和新模式驱动下，一方面可能带来新的合作模式，另一方面新能源本身是新的技术，也会推动新的利益格局形成。
第一，对车主的影响，DTC模式（车主直连模式）让车主的任何意见反馈都可以直达厂家，而且后者反应快，导致车主满意度高；其次是OTA技术、上门取送车等让车主更便利解决问题、省时省心。这些变化都让车主对服务的要求水涨船高。
第二，对门店的影响，早早从事新能源服务的修理厂，开始从关注产值、进厂台次，转变为关注客户满意度和体验；有老板对AC汽车表示，他们正计划借助新能源主机厂领先的服务意识，改造原有业务的经营思维，这个改变要下很大决心，而且蛮有挑战。
其次，钣喷、洗美轻改、三电和油电通用项目是新的机会；2B服务合作，也许会催生新能源专业服务连锁。
当然也有挑战。
比如，钣喷、轻改面临厂家直营挑战，技术进步正加大这一可能性；而三电技术要求高、短期难盈利，电池回收前景不明；技术迭代快，对人才培训和储备的挑战；供应链短板，无件可修、没有价格优势、等待时间过长等。
此外，也存在诸多投资风险。
如选品牌的风险，未来哪些品牌会跑出来？授权钣喷、商超店、销服一体等合作模式变化快，投资越来越大，回报周期在拉长。
值得一提的是车企直营带来的挑战，因为新技术的变化，越来越多主机厂考虑做直营模式，因为机电维修不赚钱的业务车企兜底，赚钱的授权出去，他们感觉不太合理。
第二是技术在进步，直营的效率会越来越高，如自动喷涂技术，自动洗车技术，会让门店降低对人员的依赖，优化直营店的成本结构。
可以看到，新技术驱动，会让原有模式发生一些变化？
大规模市场必然导致“内卷”
技术驱动“成本、体验和效率”不断迭代
中美这样的大规模市场，必然导致“内卷”，因为规模大了之后会引来资本，资本会要求用新技术新模式提升效率、进一步提升规模。
所以每一次变革都是成本、体验和效率的不断迭代，迭代的驱动力正是来自于技术的驱动。
过去的汽车后处在增量时代，是“渔猎文明”，企业都在忙于扩张，建团队、拓市场、布局多品牌。但是到了存量时代，我们开始进入到“农耕文明”，需要在自己的一亩三分地里做好深耕。
这背后正是汽车后的底层经营逻辑出现变化，主要看“钱”和“人”的流向。
第一，汽车后从值钱回到赚钱，资本停止输血，企业要从扩张转向盈利。
看“人”的流向其实看的是流量，流量本质是消费者的注意力，是你跟客户的每一次有效沟通。但是，流量并非一成不变，是在不断迁移，因为消费者对产品、服务和透明度，以及互动需求越来越高。
从这个点看，平台有先发优势，门店也面临抉择：要么加入平台，要么从买流量到造流量，做好用户深耕。
每一次技术的进步都会驱动体验、成本和效率的不断迭代。农耕时代的进步来自于火，人类因为能掌握火的更高熔点，可以更好炼铁，有了铁之后，人类可以制造出更多农用工具开发更多荒地，养活更多人口，带来了整个社会上千年的变革。
这就是技术驱动的价值，汽车后市场也是一样的道理，数字化、自动化技术带来的变革正在发生，大家当下可能没有明显感受，但是三五年后再回过头看，一定会发现其影响比我们当初想象的还要深。
最后一句话总结，汽车后市场全局性增长机会消退，接下来要找结构性增长机会，更要发掘内生性增长机会。内生性增长机会来自对客户更详细的了解，更深度的挖掘，发掘到别人做不了的事情，这就是内生性增长机会。真正做到“剩者为王”。
正确的事情可能不一定难，难的是找到正确的方向！最后祝愿大家在2023年实现新的飞跃。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
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