抓住县城风口者
数字经济使传统生产模式发生变革，疫情中，为广大生产商提供了销路，并形塑出新的经营模式。“直播带货”成为当下炙手可热的营销方式之一。在项飙的“浙江村”里，服装行业的加工作坊就在市场附近，工人连夜赶去上班的服装，次日就可出现档口。在新冠肺炎疫情爆发后，很多城市都采取了限制居民外出等措施，这对许多服装企业来说是一个巨大冲击。直播带货的崛起之时，这一经营模式虽然有所保留，但却渐渐被推翻了。在这个过程中，工厂与消费者之间存在着巨大差异。发达的快递物流，可以在时间上消除空间距离，使加工厂服装次日运抵外省仓库，加工厂亦未必围着批发市场，但可散居。
近年来，政府对数字经济推出多项利好政策，加之快递物流及其他配套服务持续改善，观众在视觉喜好上也出现了转向，政治力量推动、经济发展模式的转变，当技术变迁助一臂之力，当用户购物习惯改变等等诸多力量聚合在一起，直播带货渐成趋势，很多商户都在这个平台上开了帐号，自播卖货，成了千万商家之一。
直播带货蓬勃发展，推动着各个行业数字化转型，商家自播这种形式，使传统服装行业逐渐发生了变革。服装企业要想在市场上立足并取得良好的成绩必须做好线上销售和线下营销这两大工作。平台连接着商家和客户，商家要想成功出单，必须遵循平台规则，迎合客户偏好，在此过程中，商家要想获取更大的盈利空间，既要掌握市场动态，也要理解政府的政策，遵循平台规则，并符合其发展趋势。
这样，自播商家就不只是一个在荧屏前给客户看东西的推销员了，更重要的是，屏幕之后迎来了电商发展浪潮中的政策出台、平台规则追逐数据创业者，他们需要利用自己的主体性，在政策红利中、平台规则和市场变动下的经营策略调整，并不断吸取经验教训，以便获得信息，应用于后续商业实践。
2022年“双11”前一周，作者的研究小组来到拥有“纺织的城市”——湖北黄梅。这是一个美丽而又富饶的农业大县，也是我国中部地区唯一以纺织产业闻名的县市。黄梅县境内有大大小小的纺织服装企业142户，所制作的衣服畅销全国。其中不乏知名服装品牌。我们走访的李九明一家门店，有着十几年服装加工和生产销售发展史，李九明摸了十几年服装行业，是个持续创业的县城创客。他上过淘宝，拼多多，蘑菇街，楚楚街，美丽说等、包括视频号在内的很多平台已经开通了帐号，现在，其销售主阵地是视频号直播，所采取的武汉-黄梅-杭州多城合作运营模式，并已取得一些成绩。
李九明（右一）和他的合作伙伴
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本研究认为，我们所要探讨的，就是这些正在数字经济发展浪潮下创业的企业，面对政府的政策、平台规则的改变、在市场变化和其他一系列不确定性条件下，商业实践中怎样发挥其主体性？在这个过程当中，企业和个人都有哪些具体的策略选择？其主体性表现为哪几方面？
1、
抓住“天时”和“地利”：政策福利优势和地理位置优势
李九明的家乡是黄梅县，两人的服装仓库就在这里。
黄梅县地处鄂东，鄂赣两省交界处、皖三省接壤，素有“鄂东门户”之称，还有商贸旅游的“金三角”之称。纺织业是一个地方最主要的支柱产业，已连续8年成为湖北省重点成长型产业集群。随着互联网+时代的到来，电子商务已经深入到各行各业，在此背景下，该县大力发展了一批以纺织服装行业为代表的特色产业。据统计，黄梅县有大大小小的纺织服装企业142户，包括纺纱65件，织布18件，服装56件、水钻服饰等3个规模以上工业企业39户，年产值达59亿元。目前该县已形成以棉花为基础原料的棉纺、毛织、印染三大产业链条，并建成了一批大型纺织品加工企业。2015年黄梅县入选全国电子商务进农村综合示范县，中央财政下拨经费2000万元予以扶持，定向应用于建设完善的县，乡镇、村级物流体系等，对县域电子商务公共服务中心、村级电子商务服务站进行了建设与转型，及品牌与质量保障体系建设及电商培训。
黄梅的城市景观
2017年，黄梅县电子商务公共服务中心投入使用，湖北农夫电子商务股份有限公司做第三方运营商，它们主要是在园区内孵化电商企业。在这个平台上，有许多企业需要学习电子商务知识，包括如何与客户建立良好关系，怎样让自己产品更受欢迎等等。听员工陈大姐说，电子商务中心将为初创团队建立基础设施，例如免费办公，水电和仓库；每月提供免费的电商服务课程，为大部分初创公司想学习的知识开设了课程，县里愿意学电商的朋友，都能去；还会为创业团队发放创业基金，让他们有资金做后续发展。访问电商企业时，将根据企业需求对接和支持资源，例如，对接现场直播达人，协助带货；还为初创团队提供培训机会，如培训视频，创业指导和项目展示等等，帮助其掌握相关技术，提高自身能力，实现快速成长。各地商务局还将给予部分政策倾斜，反映出对于销售出色直播达人、企业实行奖补。
目前，黄梅县的电商服务中心大约有50家电商企业孵化成功，包括李九明服装店铺。他的生意很好。李九明于2018年在黄梅县“筑巢引凤”的大环境中回乡经商，其服装店进驻黄梅县电商产业园内，拼多多上出售女装。电子商务中心和他联系上国家政策，提供免费场地，产业园内还有一个物流集散点。黄梅劳动力、快递费都很便宜的，再加电子商务服务中心服务加持下，李九明事业有成。
黄梅县位于三省之交，地理位置十分优越，物流较快，外加黄梅县运费低，现在发个才货，运费平均为2.6元，往年价格便宜时，发一件还不到2元钱，这就是李九明的店将仓库设在黄梅县的原因。他说，他每天都会跟一些加工厂家联系，了解到工厂的需求后，马上去找工厂，工厂很快满足了他的要求。李九明经常联系的加工厂共有2个，一个是杭州的，另一个是黄梅的，由杭州处理商品第1天发货第2天中午即可到黄梅仓库，当日下午即可交货。
然而加工厂与仓库均只在后台操作，链条最始端的是屏前直播销售。“直播是一个很短的过程，我们只需要在手机或者平板电脑上点一下就可以了，这也能让我们把时间花在更重要的事情上。”当前，其主要工作集中在微信平台视频号直播。“现在直播已经成了我们最重要的渠道之一。”李九明商铺直播，妻子张小玉操持，“因为直播间它就是负责售前的，是往前攻的，所有的销售是以前面为主，他们是攻后的，因为有我这边卖出货了，他们才能做到下一步，王任然（仓库发货）那边才能动，老李这边才能动，老李是专门对接工厂然后跟面料商对接，因为有我们出单他才能对接，然后王任然那边发货全部开始跟进，售后全部开始跟进，只有我们动得了他们才能动。”这句话是张小玉在工作链条上的形容，也是他在直播间里的位置。
武汉直播间（潘慨勤摄）
2022年，李九明店的直播间从黄梅搬到武汉，工作室坐落在武汉市江夏区侨亚文化大厦，大厦的下边是江夏客厅地铁站。因为距离地铁站较远，所以选择了地铁附近，这个位置正好能看到很多直播平台，比如快手，抖音等，都能满足一些主播需要。之所以位于地铁站附近，更是为更加便捷的招募主播提供便利。“我喜欢直播，所以就来这里工作，每天都要看很多的节目，每天都要忙很长时间才回家。”直播工作室选择武汉，也是有所考虑：和杭州比起来，武汉主播的薪水相对要少，一定范围内压缩了成本，并与黄梅进行了比较，武汉主播素质较好，招的主播多以直播为主，在直播上会花费较多时间与精力，不过，黄梅县招的主播中，宝妈居多，每天下播后，她们忙着带娃，难得有工夫精进直播带货之本事。并且，相比县城的安逸生活，到武汉搞直播，更是激起张小玉事业心，促使她去追更多好交易数据。
政策福利、地理位置优势，属天时、地利、人和，把握天时地利人和，要求通过交往更快地获得信息，而且这样的交往给李九明注入了人和的气息，让他们在激活自身资源时，与伙伴一起创业。
营造“人和”的优势——激活自身资源，联合搭档
李九明今年35岁，家里兄弟姐妹四人，他排在第三位。父母都是农民。眼下二姐正在杭州从事服装工作，还有自己视频号的，大姐到二姐厂里干活。四弟和五哥都是初中生，他们的年龄已经上小学了，还有一个弟弟在读中学。小儿子在家带娃。“我是一个很喜欢运动的人，尤其爱跑步。”2004年李九明中专退学后跟在外工作的妈妈去浙江学服装，那时服装行业还停留在传统销售上，做好的服装提供档口、常常赶进度。李九明说有一年冬天，他一天只睡4小时。他觉得自己很可怜，因为他是农村来的，没有什么积蓄。他很讨厌做衣服，在学习制作服装时，每年都要与家人吵上几次架，表示不愿意做衣服，但是没有其他更好的路可走。于是就想找一个可以赚钱的职业。李九明是2008年才经好友介绍接触淘宝的，踏上了继续创业摸爬滚打的征程。
回黄梅时，湖北农夫电子商务股份有限公司农村电商讲师吕凯介绍微信视频号给他。视频号在2020年才刚刚上线，平台准入门槛不高。不过，随着时间的推移，越来越多的人加入到这个群体中。师从吕凯先生，几个农村学员开视频号卖农产品，取得很好的效益。其中一位名叫昌平，很早就跟吕凯学视频号了，昌平因不慎致残，终年轮椅而无他谋生技能，“昌平乡野生活”视频号开通后，便开始出售自家出产的农作物，月收入五六千元。
2022年春节期间，李九明妻子张小玉建议两人与闺蜜王任然制作视频号，就这样，本来还在拼多多卖中老年女装，王任然带着李九明改头换面。他们开了一个名为“老帅”的店铺，专门销售中老年服装品牌，并将店铺打造成一个网红直播平台。他们从黄梅撤下服装加工厂，配合其他服装加工厂的工作。他们的目标是，打造一个以中老年女性为主打的直播平台。李九明，张小玉，王任然为该店合伙人，一起对商店负责。在这个店铺里，两人都有自己的工作任务，比如直播，销售产品等等。从具体分工上看，张小玉在武汉负责直播、招募并管理主播，外加她一共有4位主播，李九明多数时间在武汉，负责与布料厂的联系工作、服装加工厂等等，王任然主要负责黄梅的送货和所有售后工作。他们每个人都有自己的销售团队，并建立了一套完善的激励机制，让每个人得其位、谋其所。他们的月销售额高达130万元。
王任然是95年的安徽小伙，少年失学后，学服装剪裁，其主人为二姐李九明之岳父，由于二姐李九明嫁入安徽，他和李九明很好，后又到黄梅经营服装。他的服装生意一直很红火，在网上开了一家网店，生意非常好，他的店铺已经成为了淘宝上排名第一的拼团店，他的客户都来自于全国各地。此前，王任然正在从事拼多多工作，其订单由李九明所在服装加工厂负责处理。
张小玉，李九明的老婆，还是黄梅人的他曾经做过别的公司的人事管理，同时也是堂姐所在公司的总经理助理，对心理学有浓厚的兴趣。她有一个自己的直播间，名字叫《主播的故事》。她可以同时调配这家店里主播的感情，还可以兼顾李九明与王任然，让他们每一个人都能在这家店里发挥优势。在她的带领下，店铺的经营业绩越来越好，不仅收入高了，还赢得了很多观众的青睐，成为当地的网红小店。就主播管理而言，张小玉则负责主播的招募，对主播直播数据进行管理，协助主播复盘等等，但由于李九明还在武汉常驻直播工作室，在直播数据较差的情况下，李九明将十分苛刻，而且牵涉到“辞退”主播的问题，更有李九明挺身而出，因此，日常中，主播对李九明的恐惧更甚，却能够和张小玉处成姐妹。在李九明、王任然、张小玉在财务管理上，创业之初，李九明、王任然二人各投资了10多万元进行店铺的创业经营，具体财务事项以张小玉为主，张小玉每月给李九明和王任然一万块的零花钱，商店的盈利是年终总结出来的，张小玉每一天直播所付的工作，都要到年底才另开薪水。尽管有时候3个人还要干更多的活儿，比如老李和王任然选品下单、老李办理售后事宜，等等，但三个人从来没有因分工分红这样的问题闹过冲突。
客户通过视频号订购后，李九明与绍兴柯桥一家布料厂取得联系，定制布料，由于之前与布料厂合作时间较长，因此，李九明定布时不需要亲赴柯桥，直接电话即可与所需布取得联系。定好布料之后联系杭州或者黄梅的服装加工厂进行打版加工，处理后的衣服从服装厂送到黄梅仓库，仓库接到货物后，王任然就打印了面单，准备出货。
黄梅第一大服装厂女工
我们来到李九明与黄梅合作经营的一家服装加工厂，在李九明的疏通下，我们得到了一个到车间内访问的机会。走进厂房，只见一台台款式新颖、做工精细、造型独特的服装面料，整齐地摆在架子上。拥有黄梅县规模最大服装加工厂，工人约200个人，多为女工，上班时间是早上8点到晚上9点半，工资采取计件制，手头麻利的人每天能赚200多块（张小玉说在杭州做服装加工的女工每天能赚到500-800元）。车间内没有大型设备，只有一台普通缝纫机，工人们都穿白色衬衫、黑色裤子、蓝色牛仔裤，里面全是一些简单的配件和缝纫工具，还有几个小型缝制机台。车间内机器均由电脑操控，半自动流水线上，工人们刷工卡工作，每一个职位都要由一位工人来干活，例如分活、砸活等（分活的人将要加工的衣服碎片挂在机器上，机器再自动分发给工人，工人在缝纫机上进行加工），每组带一个班，带班的人会盯住电脑上的资料。
下午跟了王任然，小蒋回仓送货，小蒋在黄梅本地被他们雇来做朋友，夏季时，他主要承担交货前熨烫服装，但冬季服装面料较厚，基本上不需要熨烫，就这样，小蒋成了一名灵活机动的工人。
返仓后，王任然与小蒋首先将午间送来的货物搬上了6楼，然后把快递面单印到办公室，打印快递面单后，拿在仓库案板桌上，他们要做的是将到货的货物按尺码分门别类，再放上随赠胸针，塞快递袋子，然后粘贴相应快递面单。等着发衣服在一起吧，合作快递员将于午后到仓库取件。
因为他们家里的单子更多，配合快递等家庭现金配合，和他们家用账期合作。“我们的货在一个月后才能收到。”打包发货，是一项细致活，要很仔细地检查面单和衣服尺码，稍有不慎，便可能发生错误，还要把再把贴错了的两单找出纠正过来，听张小玉说，那时分工时就让王任然来负责送货这一块，因为他格外用心，而且王任然出货时游刃有余。“以前都是我一个人把货送到仓库，现在我只需要负责跟客户沟通一下即可，效率提高了不少。”他们很快就打包发货了，1分钟以内搞定1个，王任然表示，自己多了，每天可以发千余条。
等着寄快递
李九明等自播商，除了招聘主播外大部分员工基本上与李九明认识，这种熟人关系所形成的队伍，从某种程度上避免了人员快速流动的困扰。此外，通过熟人关系形成的小群体也能为店铺带来很多潜在利益。在增强队伍抵御风险能力的前提下，通过熟人关系形成的小而精队伍，更加便于协调和管理，高效地运行，可以增强商店的市场竞争力。直播行业的兴起改变了传统电商平台对产品宣传推广方式，也使消费者更加关注商品本身，而这正是传统电商平台所不具备的优势。尽管直播带货中销量与利润对门店运营产生了较大影响，但直播行业把主播商品化，张小玉所推行的人性化管理策略，在减少门店对主播依赖的同时，也可以稳定主播和店铺的感情。
平台选择和摆动：追逐流量风口
对自播商户来说，平台选择和平台摇摆，极能彰显其商业实践主体性。本文从消费者对平台的使用意愿入手，研究了消费者对自播的消费偏好和消费倾向，分析了消费者在自播店购物时的平台摇摆行为。就像一般用户会选择各种社交媒体平台，在各种平台上进行切换，以达到使用动机的需求，在自播过程中，商家为了满足门店发展需求，还选择了各种电商平台，然而，自播商家对平台的选择过程，不仅仅受顾客媒介利用习惯的影响，度受平台规则的影响、流量分配机制等因素。与此同时，一个电商平台销售商品并不等于放弃其他平台的销售，自播商户还将在众多电商平台上自由切换，自播商家在平台上的摆动行为更多地表现为购买样本、研究带货的策略和应对尾货的方法。
样的衣服
李九明2008年的时候接触淘宝，2009年开了个人店，注册了淘宝商城（后来的天猫），并且自办女装工厂，2011年淘宝商城经历了“十月围城”（淘宝商城提高技术服务年费和违约保证金，引起中小卖家结成反淘宝联盟共同攻击大卖家），李九明的店“世纪光棍节”（2011年11月11日）时，做得非常出色，因此递交保证金，可是，接下来的两年，生意却不景气，强撑到2013年退出淘宝，后改为蘑菇街和楚楚街、美丽说这样一个不一样的平台。2017年，经学生推荐，再次转战拼多多。
2017年与妻子张小玉一起开了一家杭州制衣厂，靠的是拼多多销售商品，以女装为主，按各自的规律运行，一天可以出几百块、几千块的单子，张小玉说“拼多多，（我们）确实抓住了风口，最高峰我一款衣服卖了10万单，”而用李九明的话说就是“赚钱跟捡钱差不多”。
但是，拼多多平台对于物流的需求相对较多，“点了发货以后24小时内必须要有第一条物流记录，之后必须要第二条物流记录，第二条物流记录就是要离开杭州中转发往哪个地方”，一次，李九明他们带着上千单的货迟迟没有出货，物流记录与平台的条款不符，处罚金额10万余元，然后双十二再罚7万元左右，由于那时的推广费用较低，因此，即便是存在罚款，李九明他们也还有利润。在罚款事件发生后，李九明感觉“在拼多多上（卖货的）量是有，但是罚款也是真的有”，再加杭州一家工厂、人力成本相对较高等问题，他就是“哪怕工厂不赚钱，也拼不过同等价位的广州等其他店铺”，所以决定改造—停杭州厂，将厂址迁至黄梅的故乡。
李九明觉得2020年在拼多多这个平台上流量商业化了，每年购买推广费用近20万，利润年年变低，所以就琢磨着转型，做成视频号，当前视频号仍为自然流量，尽管视频号接下来的发展方向还不明朗，但他们还是很努力地经营。
如今，李九明门店的运营模式是首先向各电商平台（例如淘宝，抖音，拼多多等等）等采购样衣，然后主播在视频号上直播售卖（如果第一天数据好则联系好布料让加工厂加工生产，如果数据不好则利用平台上的七天无理由退货退掉样衣），视频号直播销售的一些尾货，第二年将再次销售，还有部分投放到拼多多继续销售。“如果我不做电商，那么我每天都会收到很多订单，但我不会因为没有订单而放弃做电商的计划，因为我相信电商一定能够带来利润。”在平台选择，平台摇摆等实际工作中，李九明也坦言“作为一个电商人，嗅觉很重要。流量不行了，就走了。只要能抓到这个红利一两年就够了。”
获客留客，抵御风险——平台规则外变通等
门店能保持长久经营的关键要素是客户订单门店盈利，对李九明门店而言，他们需要根据消费者的偏好与习惯，开展常态化直播，才能获客，在和客户交流过程中，还要提供好服务，这样才能留住客户，但是，在许多不确定的因素下，李九明两人还做好双手的准备，以抗御危险。在平台规则外，他们还可以借助各种手段让自己的店铺更加贴近目标消费者。这些超越平台规则的变通，正是李九明所在团队灵活调整的结果，这一调适，使其门店越来越契合目标市场。
第一，符合目标客户习惯，力争得到客户。她觉得直播是一种新方式，能让大家都来参与互动。张小玉身为上司，她对于平台，对于自己的目标群体，都有着非常灵敏的认知，这一认知左右着她选品及直播策略。在她看来，如今的视频号之所以成为风口，是因为视频号能直接用微信访问，无需下载安装的操作并不繁杂；再加上老太太都比较看好垂直电商，与其他平台相比，视频号的下单也有“更厉害的是，例如一场四小时一万单，但别的平台是不可能做到的”；“我们做了很多尝试，希望能找到一个适合中老年群体使用的模式。”也有视频号现在纯自然流量的，而另外一些平台则为付费流量。张小玉选品时，更多地要考虑到中老年群体行为特征与偏好，例如，这类中老年女性群体偏爱色彩斑斓的服饰，由于这类服装能使视力下降的她们产生视觉上的震撼，同时，他们也喜欢这种带刺绣或钻的闪亮服装，喜欢让人陪她们聊天关心她们等等。
衣服打包后所附胸针
同时，作为一名和这些中老年客户群体直接进行屏幕沟通交流的主持人，张小玉播出时间符合中老年人“早起吃午饭”生活作息规律，6:30开始直播（冬天7点开播），12点开始直播，每场4小时。在节目播出时，她总是以亲切温和的语调向中老年朋友介绍自己，让他们感到温暖。直播时经常使用独特销售法系列的话术与策略，来说服这些妹子下订单，比如“这种颜色不是随便买得到的，全部是私人定制，我全部要花费很多精力去定制，它的颜色调色是很重要的”、“喝喜酒绝对惊艳四座”。
第二，灵活应对客户需求，以挽留客户。在直播之后，店铺可以根据自己需要发布一些信息或者是促销活动。张小玉在直播时每隔15-20分钟就会有一轮上环节秒杀，以“拉人，逼单”系列直播话术与策略让客户下订单，直播过程中，会耐心地给客户讲解怎么下订单，怎么挑选适合自己的尺码，卖得不错时，她一早上可以卖几百。如果没有答复，顾客就会把自己的事情告诉客服人员。直播之余，店内客服人员工作时随时回应客户要求，一旦出现信息太多，回复慢，客户就会询问“何不答复呢？”这些都是我们经常遇到的问题。。更有甚者，部分中老年顾客不知道在平台中如何退货，有一个人没有申请退换货，就直接打电话叫李九明帮自己退换，电话里，李九明教会了退单的方法。研究当日，客户致电李九明询问退换货事宜。
顾客：“喂，我在抖音上买了衣服，不合适想退货，能退嘛？”（其实是在视频号上买的衣服，但是这些中老年群体的顾客经常以为是在抖音上买的衣服），
李九明：“可以退可以退。”
顾客：“可以退是吧，那你把地址发给我我给你寄过去。”
李九明：“请问你有多大的（年纪）？
顾客：“我五十多了。”
李九明：“你在微信打开，然后点一下视频号，点一下订单，申请退货退款好吧”
顾客：“喂，点下退货退款。”
李九明：“是微信视频号，不是抖音哈。”
顾客：“微信视频号，那你们是什么名字？哪一个？怎么查？”
李九明：“我让客服联系你好吧。”
顾客：“你把地址发给我，抓紧发给我，我给你退一下。”
王任然：“你要申请的，不申请怎么退款呀。”
李九明：“我让客服联系你吧。”
顾客：“嗯，好，客服在哪里联系我？”
李九明：“等一会你就知道了。”
李九明表示，这类客户常表示他们是从抖音购买，并且不分时间打电话来退货，有时，当他晚上十一二点钟全部入睡时，也会打来电话，我也觉得他无可奈何。“我和他沟通过几次，他说现在已经没有什么人愿意再去做售后了。”挂了电话之后，他吐了一句：“做这样的售后的话生命都要短好几年呐，本来能活到80岁，（这样）估计只能活到75岁了。”
多做准备，以抵抗外部风险。尽管目前，李九明门店正在武汉进行直播，但他们之前在黄梅县厂里直播用的工作室，还没彻底拆，或预留直播台，背景板，打光灯等、货架和其他子直播所需要使用的基础设施，张小玉表示，疫情一发生，武汉直播工作室就受到冲击，他们就启动在黄梅的工作室接替。
保留于黄梅直播间以备紧急情况下使用
处于风险社会，中小卖家面对的外部风险，也不仅是疫情防控问题，改变平台规则、流量机制变化等等，对于他们而言，都是相当大的风险。由于李九明面对的客户群体，很大一部分是不在平台上进行退货操作的，有时候，李九明还加客户微信，要它将货物退回后，用微信退还给她，这就省掉了平台上申请退费这一步骤，也是李九明累积客户源的来源。
在浩荡的平台直播开发浪潮下，一个个中小卖家，不只卖一头，他们更多地是供应链和客户之间的关键环节。在这一环节中，中小卖家们通过平台提供的各种服务实现自我价值。在运行中，从对政策的理解，地址的选择等符合“天时”的因素，转变为和合伙人伙伴打造“人和”的有利条件，进而选择电商平台，超越平台规则灵活多样等等，无不显示出中小卖家以创业者身份所具有的主体性和能动性，他们在政策红利和数字下沉中乘风破浪，从平台规则，流量算法等方面赢得盈利空间。
李九明，无数平台直播商家中的典型，他们勤奋、好观察、肯交流，每个月都可以得到一个客观营业额。在这个过程中，他们也收获了许多经验，积累了一些教训，也从中找到了自己需要学习的地方。然而中小卖家抗风险能力毕竟是有限，在风口多变，规则多变的互联网产业中，在抓住风口与平台规则这个大方向下给客户提供高质量的产品与服务，才可以行之致远。
结语及反思：平台直播—服装产业转型“助推器”
服装产业转型进程中，平台直播充当着“助推器”，发挥着加速与助推作用。
通过对服装业店主主体性商业实践的调查，我们发现，靠直播销售商品的服装店主，已超出原有“生产—销售”经营模式，以此为基础，制定了“销售—生产”经营战略。
2022年夏季爆款，仓库里衣服库存积压
以直观销售数据为前馈，可以减少因市场突然改变而造成的利益损失，它为众多中小零售商家，生产者提供了一个成功的畅想。随着电商行业的发展，线上零售模式已经逐渐取代线下零售方式，而其中最重要的就是直播营销模式。一些服装生产加工商借助主体性，能动性的发挥，变成了自播商家，每天都有数以亿计的订单贡献了他们的心血。在直播平台，服装生产企业可以利用各种形式进行推广活动。服装业生产商利用直播来扩大销售渠道，在商场的激烈竞争下，又增添了生存的可能性。
尽管平台直播掩盖了生产商和销售商的身份，使一些生产商同时成为生产加工者，再次销售者，但随着“电商直播加服装业”不断深入，一些链条越来越专业化，服装主播成了与销售员齐名的新兴职业，且不再是一种零门槛的自由职业，受资本推动，服装主播成为了一种高薪职业，具有多重隐蔽门槛。
站在消费者的立场上，平台直播，让体量更大的消费者群体参与服装业，它是一种实时互动，交互模式、主播和客户的情感调动、便利的购物入口，为消费者提供了一种新的消费体验，深受各年龄层人士欢迎，也让它成了服装业的风口。
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