【采访】墨城中国义乌国际商贸城林总:出海20余年,为什么选择在墨西哥做批发商城?_墨西哥_中国_市场

从墨西哥城老城最中心宪法广场向南十分钟的Izazaga 大街,是全墨西哥最繁忙的小商品商贸区之一,每天来自墨城和周边城镇的数万商贩往来络绎不绝。街道旁硕大的中文招牌-- 中国义乌国际商贸城格外显眼,向上16 楼的落地窗边,老板林总静静地望着不远处同样属于他的电子商城和广州商城,点上一支烟,和ePanda 分享起他在海外打拼20 余年,一手打造出这个批发帝国的故事。

ePanda:您好林总,在刚刚进来的时候就感到非常震惊,一个中国批发城在国外这么火,入口、电梯都在排长队,可以先和大家介绍一下商城的基本情况吗?

林总:你好,我们大约一年前才开业,那时候虽然刚刚修好,但是和你的感觉一样,火的速度也让我们震惊,16楼往下每层5000平,加上地下两层总共10万平,总共1500个店铺。目前周末高峰时,差不多有45000位客人在这一栋楼里,是周中的两倍。

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前面的电子城是我2020年开的第一个商城,有大概300个店铺;广州商城刚开不久,现在也有约1000个店铺了,全在这一条街上。

但是我要纠正一点,不是我们中国人开的商场火,而是中国产品火爆。墨西哥人对中国货有足够的认可,有足够的客人来购买他们的货,才支撑起我们整个商城的火爆。

ePanda:是什么样的客户群体来这里消费的居多?

林总:来这里的很多都是开小店、摆摊的二道贩子,本钱不多,像蚂蚁搬家一样,采购几大袋东西拿回去售卖,可能一个星期卖完了就再过来进货,如此反复。也有很多墨西哥年轻人开网店,货源同样来自这里。我们更像是一个中国产品的中转中心。

我们可以说是这个国家零售业的重要引擎,甚至说是行业的火车头。辐射范围从墨西哥城2000万人口,到两小时左右车程的卫星城共3000万人,接近整个国家四分之一人口,这些区域街边小店货源都是从我们这里来。

ePanda:为什么墨西哥小商贩和消费者如此青睐中国产品?

林总:目前就我们中国的产品的定位来说,针对墨西哥这种市场是最好、最受欢迎的。在以前可能许多人一听到中国货,都会觉得质量不过关,但现在已经慢慢有改观,品质上来了,但价格依然最有优势。

只有中国产品才能够让这些商家赚到钱,消费者对质量和价格都认可。比如同样的一个杯子,他去采购别国生产的产品出售,很难赚到钱,这才是根源。

我们这里出售的产品很多沃尔玛也有在出售,但价格比这里高至少30%-40%,墨西哥市场对价格非常敏感,他们当然会选择我们,所以就算是在El Buen Fin购物节在沃尔玛也不会出现像在我们这里一样的抢购场景。

ePanda:墨西哥本地的轻工业不能满足本地的市场需求吗?

林总:其实墨西哥轻工业很发达什么都能造,但产量不足以供给这个市场,墨西哥市场是非常大的,所以只能靠中国的轻工业进口来补充。

例如纺织品墨西哥有反倾销条例,可是为什么中国产品照样进来呢?就是因为本国的产量不够,工厂的生产力不够,特别是生活用品产量差得太远。

其实墨西哥的工厂技术和劳动都非常充足,和我们差距在于工作效率。我们中国人来的工厂效率是他们几倍,一个工厂缺少效率,自然生产出的东西就没有钱赚,许多东西在本地生产出来,还不如从中国进口来的便宜,这个厂自然干不下去。

ePanda:墨西哥官方和民间似乎对中国人、企业和产品都没有歧视和抵制,事实上是如此吗?

林总:我感觉很多墨西哥人是对中国人是一种仰望的感觉,因为中国的国力增长,让他们非常羡慕,他们认为中国人都很有钱,希望他们的国家也能像中国那样快速发展,因为近30年墨西哥自身发展非常缓慢,几乎是停顿的。比如地铁系统,从50年前到现在就没有变化;又比如规划多年的连接美加墨的高铁线路,到现在还没有落地;再加上墨西哥虽然人均GDP很高,但中低收入水平的人占90%绝大多数人。

ePanda:听说您非常早开始就在海外打拼,走过不少国家,为什么选择留在墨西哥?

林总:20年前我刚18岁的时候第一次出国。当时身无分文,是父母到处借钱给我凑出的机票和旅行的费用。我们福建其实是这种文化,并不取决于自己想法,父母会把你送到能挣钱的地方。我们那里有这样一句话,只要哪里能够赚到钱,哪里就有福建人,从不问辛不辛苦、危不危险。

第一站我去到了美国,纽约、费城、华盛顿、波士顿好多城市都呆过。后来去过非洲和南太平洋的一些岛国,都是比墨西哥危险多的地方。有很多福建人在那边买一块地,在那块土地围上布满铁丝网的高墙,像堡垒一样,然后在里面建超市、酒店、中国餐馆…把当地衣食住行所有的商业全包了。但这些地方还是太原始、危险。

来墨西哥是因为一个朋友说墨西哥做商场有很大的机会,中国人很需要店铺,但是找不到,于是我从巴布亚新几内亚飞过来做考察,发现确实如此。墨西哥的市场足够大,跟之前我去过的国家完全不是一个量级,做商城只有在这里能实现。

ePanda:美国市场更大,相比发达国家,墨西哥的优势在哪?

林总:美国市场够大,但是我们的产品在美国的消费水平下优势不大,并不是说中国货在美国没有市场,只是美国生意模式已经成型,很难再进入。比如像一些零售商直接找中国代工贴上他们自己的牌子,美国人自己把这个钱挣了。

但在墨西哥,我们供货给很多还不是很规范的大公司,而是私人店铺,这些店铺虽小但数量大,比成规模的连锁零售商还要大。同样阿根廷、巴西市场也类似,这对中国卖家而言是最大的优势。

最重要的是在墨西哥做生意就像在村里开一家小卖部一样简单,跟我们国家八九十年代时很类似。一方面,不论是贸易上的壁垒,或者民众对中国制造的抵触都是基本不存在的;另一方面很多事情其实是不合规矩的,用钱就能摆平几乎所有问题,尤其是对于我们中国人,对于刚刚进入这个市场的创业者是非常有利的,行动起来会非常的快,能很快的验证能不能在这个市场赚到钱,然后再慢慢把事情做规范。

ePanda:与墨西哥人做生意、打交道有什么经验可以分享吗?

林总:墨西哥人其实比我们中国人更好打交道。我这里的墨西哥店主大概有100多人,有的卖他们自己的货源,有厉害的会自己从中国订货,有些会从我们中国老板那拿货。他们没有我们中国人那么精,比如说店租几乎从来不还价的,只要能够拿下,他们喜欢跟我们中国人一起做生意。他们很信任中国人,跟着蹭流量分一杯羹养活一家人,他们就已经很开心了。

此外,墨西哥人是很直接一根筋,工作效率很慢,以对中国人的速度来要求他们是完全做不到的,所以不要因为这些而对他们生气。因为并不是说他们很懒,只是不够灵活,不懂得变通,你告诉他们怎么样做他们就怎么样做。

还有一点就是不要让他们拖欠太多钱。这边中小型生意还是偏好做现金交易,其实在我们看来很小一笔钱在他们眼里就是一笔巨款。欠款要维持在一个度才能要回来,一旦超出范围可能他们就玩消失不再理会。

ePanda:对于想进入这个市场的中国创业者和电商卖家又有什么建议?

林总:如果是有资本和经验的卖家,是可以直接尝试从国内出口过来尝试的;但如果没有的话,想要试一下这个市场,可以先去找本地的中国人拿货,先销量上来,信心得到市场的验证之后再从国内拿货,这才是一个比较正确、风险也较小的途径。

其实很多在本地卖家的公司都有电商部门,包括我们商城的店。全渠道销售互补才是最佳模式,线上和线下相互结合、引流。客人看图片跟摸到产品实物,同时亲眼看到店里的抢购的情景的感觉是不同的,墨西哥人尤其信这一套。

单独线上的获客成本其实已经非常高了,要做宣传、营销、SEO等,实体店可以把客户导到线上,客户在实体店成交产生的信任,下次可能就直接到网店进行下单。商城的客流量摆在这里,租一个铺子获取最初的曝光量,积累客户相对而言反倒是最容易的。如果有实力足够的话,在国内做电商能过来开个线下店,全渠道销售相结合效果肯定是最好。

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