【影音百店56】唐山路创影音韩冰：找准市场热点，产品、服务双管齐下_唐山_影音_百货大楼

这是韩冰来唐山的第20个年头，也是他从事影音智能行业的第20个年头。2003年韩冰从内蒙古呼伦贝尔到北京再辗转来唐山，于国美电器应聘音响销售。他先在唐山百货大楼经销山水、爱浪音响，2012年创立唐山路创影音商贸有限公司，经销雅马哈、JBL音响，2013年成为影音大师在唐山的经销商，2016年进驻红星美凯龙，同时转型影音智能全宅集成商……

韩冰，唐山路创影音商贸有限公司创始人

有服务、讲信誉，老百姓就会认

韩冰的创业历程，可以从唐山百货大楼说起，他在那里开出了本地第一间杰士音响店。此地在唐山乃至整个河北都赫赫有名，众多商家排队等候进驻。幸运的是，韩冰在此前接手了山水音响店的运营，所以直接续签、转换经营，开始了自己的创业之路。

占据展厅C位的客厅影院展区，使用ELAC 7.2.2声道系统

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这段历程对他最大的影响，就是对品牌、信誉和口碑的认知。“不管苏宁、国美，不管你卖得多便宜，都干不过唐山百货大楼。因为它在老百姓心目中已经根深蒂固，大楼里卖的电器都比别家贵，但是有服务、讲信誉，老百姓都认，”韩冰说到。采访后半段，我问他是如何做服务的时候，他又再次提到了百货大楼：“要学习百货大楼，成为唐山音响市场上服务最好的一个。”

主音箱选择了ELAC壁挂式的WS1665

为此，他事无巨细向我说明了他们的服务流程，细致到安装调试时如何保管拆机包装和为用户制作简易的操作说明。这让我有些纳闷，因为服务意味着成本的攀升，同时又和运营模式有着相当大的关联度。果不其然，原来路创影音80%的家用业务，来自老客户的转介绍。有客户评价他们说，路创影音是整个装修过程中，服务最满意的一家。有了这样的认可，再加上店里资深员工的资源积累，令他们始终保持着业务的持续增长。

约30平米的客厅影院展区

触觉敏锐，善于挖掘市场趋势

正当韩冰在百货大楼做得顺风顺水之际，他又发现了新的商机。从最初的套装音响，转型到家庭影院，再到当时逐渐兴起的定制安装，音响零售行业其业态正在发生变化——用户选择越来越靠前。比如定制安装就需要在装修进场前完成设计、制图，于是他选择进驻家居卖场。

光峰激光电视与法国Elipson的组合

2016年，当韩冰意识到家居卖场的营业额可以达到百货大楼的一倍，而场租等成本又只有其1/2时，他选择撤出百货大楼。不仅如此，之后更在家居卖场的1楼和6楼开出了两家店。在那以后，由于注意到客厅大屏市场的增长潜力，他又开始经销激光电视，如今是唐山光峰高端产品系列的零售“一哥”。

支架、吊装、入墙，这里居然有最全的Elipson安装模式

我们的交流中，我感觉他似乎每次都能在别人之前找到市场热点，并且准确把握。也许，这就是身为老板特有的敏锐触觉吧。

嵌入式安装的Elipson球顶音箱

客厅影院、Hi-Fi和定制影院，不同空间的多元化选择

路创影音位于时代家居广场红星美凯龙1楼的门店，分成几个区域。客厅影院区域，约有30多平米，展示光峰主打机型D30和100英寸菲涅尔屏以及ELAC 7.2.2声道的入墙系列。另一头走廊区域，则展示光峰新款B300和海信80英寸入门机型，音响系统包括Klipsch的超薄型挂墙产品以及Elipson标志性外观的球形音箱。

位于红星美凯龙1楼的展厅

6楼展厅是后来新建的

独立影音室共有两间：位于1楼约20平米的小影音室使用Klipsch 8000系列7.2.2声道音箱系统和JVC 4K投影机，搭配150英寸幕布；另一间大影音室位于6楼，35平米空间下，使用Klipsch THX认证的7.4.4声道系统，投影机为爱普生CH-TW8400，搭配了178英寸的曲面屏。

1楼的小影音室，Klipsch 8000系列7.2.2系统

小影音室背面，可以看到偶极式环绕等

为什么会在同一商场里开出两间门店？韩冰说主要是1楼空间太小，而他想要做更高端的展示。如果客户家里的影音室也就20平米左右，楼下的小影音室足够了；如果空间更大，或者说预算充足，想要更好的效果，自然就可以来看下使用THX认证音箱的大影音室。此外，也能分别感受下平面投影幕和曲面的区别，看看哪个是自己想要的。

另外，毕竟不同于百货大楼，现在卖音响，不再把整个展厅摆得满满当当，而是要有场景化的体验，追求环境，所以他特地辟出了洽谈区，可以喝茶聊天，这样对空间也就有了更多的要求，也是他愿意在6楼增设新店的原因。

6楼的大影音室，Klipsch THX 7.4.4系统

新中式风格，可以看到后方的两个超低音

此外，6楼还有两个Hi-Fi听音区，包括一间独立Hi-Fi室，这两年随着Hi-Fi欣赏的重新崛起，他也对此更加用心了。其实同样是在6楼，还有个专属的卡拉OK房，不过近期处于设备调整阶段，我们没有入内参观。

独辟蹊径，找到适合自己的定位

我当然知道不同城市，消费群体和消费能力是有偏差的。我问韩冰，在唐山平均单值是多少？他回答，单纯影院的话，大约6万元，当然偶尔也会有30万元以上的定制安装案例。那么定制安装、家庭影院、客厅影院、Hi-Fi在整体业务中的占比又是如何？

6楼进门处的Hi-Fi展区

韩冰说他喜欢做别人不做的。前几年定制影院由于起点高，鲜有人参与时，他100单中有90单是定制影院，但今年，传统外摆音箱的单量接近70%了。因为进入定制安装市场的商家太多了，他们又跳脱出了原有轨迹。

安桥C-7030 CD机和TX-8220放大器

Hi-Fi呢？韩冰认为这个市场在回暖，而且“Hi-Fi是永无止境”的，他这么说到。影院过几年换台播放机或AV功放，但Hi-Fi升级就可观了。Pro-Ject 10多万元的黑胶唱机，在唐山也不乏消费人群。高端产品，客户也许是咬着牙买的，但你把服务做好，他的使用过程，是越用越开心的，他不仅自己会用，还会介绍朋友来买，这样的客户你永远不会失去。

此路创与彼Lutron，“歪打正着”的合作

虽然公司名叫路创，其实韩冰一手创立的路创影音与主打智能照明控制的Lutron算是有些“歪打正着”。当年韩冰为公司起名时，并不知道还有个Lutron，但如今他又成为了Lutron唐山的经销。我开玩笑说，Lutron无论如何也得把生意给你做啊！

位于6楼的独立Hi-Fi展厅

这些年来，路创影音经手过不下10个智能品牌，但目前来说，主推的，就是Lutron和易来，影音室中控选思美特和C4。路创稳定性好，几乎没出现过什么问题，易来走的是小米路线，套餐式销售，正好满足高端用户和入门用户各自的需求。

Klipsch的黑胶唱盘

开声的ELAC和Klipsch书架箱

有力的市场保护机制，才是经销商想要的

我在两间门店看到了不少影音大师的产品，Klipsch、ELAC、Elipson、NAD、安桥……两家的合作今年也进入到第10个年头，韩冰坦承影音大师给予的帮助还是相当大的。代理商会主动判断市场趋势，引导经销商投入市场，同时在销售政策上给予扶持。韩冰对市场热点的把握一直很有信心，他也会和影音大师沟通，比如主推哪些型号，制定怎样的套餐，后者也会相应制定支持方案。在他最为看重的市场保护方面，影音大师也能给予协助。“我喜欢卖有保护的产品，这样就易于展开差异化竞争，”韩冰表示。