开年来，化妆品行业明显加快了运转的步伐，追赶着市场复苏潮流的同时，官方统计数据也为行业打了一针强心剂。
据国家统计局发布2023年1-2月份社会消费品零售数据，数据显示，1—2月社会消费品零售总额达77067亿元，同比增长3.5%。聚焦化妆品行业，2023年1-2月化妆品类零售总额为656亿元，同比增长3.8%，实现了自2022年8月下滑以来的首次正增长。
在疫情影响逐步消退、促消费政策持续发力等因素作用下，市场销售增速由负转正，随着市场供给不断优化，消费热点逐步拓展，升级类商品消费需求不断释放，相信线下市场也正在快速回暖。
2023年3月26日，滕州正大私享观摩会暨林柯秀新品首秀在山东滕州举行，全国化妆品百强连锁齐聚，探讨中国美妆新零售发展，见证好渠道+好品牌迸发出的无限潜力。
01.稳重求进
探寻家清零售新趋势
“疫情三年，我们聚少离多，如今疫情过去，再次出发，共同探寻一个主题——化妆品零售新增长。从供应链到消费端，零售渠道要如何适应行业迁移和消费新生态？今天我们相聚在此，相互交流学习，共研实体零售的新增长。”
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CBE中国美容博览会创始人、主席桑敬民在致辞中如是说道，如其所言，不断适应市场趋势，抓住消费机遇是穿越周期的根本动力。
滕州正大化妆系统也是如此，自1996年扎根于化妆品CS渠道，如今已有27年之久，成为滕州市家喻户晓的化妆品连锁店，在滕州市区及乡镇拥有13家连锁门店，整个系统会员达10万+，虽然开店的步伐不算快，但是稳扎稳打，螺旋上升。
3月26日上午，全员驱车参观了3家正大化妆的门店，类型都是社区门店，商品涵盖化妆品、儿童洗护、家清纸品、口腔护理、零食杂货等，有过万个SKU，是集合式零售门店。在店内，还开辟出空间打造出休闲区与体验区，提升消费服务质量。
会上，CBE中国美容博览会执行主席桑莹表示：“上午我们共同感受了正大化妆系统独特的选址、陈列、服务等各种细节，支撑起其在过去三年仍不断发展壮大，也给了众多实体零售店主信心，我始终相信化妆品行业充满韧性与希望，从此出发，2023年一起探寻新增长。”
在门店经营上，滕州正大化妆创始人彭向东强调实体零售一定要做好服务，留住顾客才是零售的根本，其次认准好产品，前端需要做流量好、口碑佳的产品，把握自己的节奏，灵活调整销售方案。
并且，受疫情影响，人们的消费心理和消费习惯发生了巨大的改变，对家庭杀菌消毒日益重视，消费升级叠加卫生意识提升，也带动了家清行业整体扩容提速。日化纸品开始成为门店最大流量，正大化妆的纸品销售甚至赶超商超，家清品类也正在成为新流量日趋而上。
02.高质低价
林柯秀专注赋能CS连锁
如彭向东所言，近四年以来，中国家庭清洁市场的发展稳中见好， 2021年市场消费金额突破3000亿。最近三年，衣物清洁剂、家庭清洁剂、家庭清洁用具、纸品/湿巾几大类目的消费金额均保持增长，其中，纸品/湿巾体量最大，衣物清洁剂增速最快。消费者在家清各细分品类的选择呈现多元化趋势，各类目的丰富度均有所提升。
“木木柯秀上市6年，从去年开始战略调整，品牌定位就是家清，渠道定位是CS渠道。如今推出林柯秀的品牌定位也是家清，但渠道定位是做百强连锁及KA系统，两个品牌渠道划分开来，全面覆盖线下渠道。”木木柯秀品牌创始人高宏杰表示。
如其所言，十余年来致力于家清类产品的销售及研究的广州科帆有限公司，在原有品牌木木柯秀的基础上，全新推出林柯秀作为CS百强连锁直供品牌，其余区域会与当地区KA系统合作，打造门店生活品类护城河，力图从品质、价格、包装、服务、市场区域的把控，形成门店高复购，高渗透的聚客品牌。
在品牌优势上，林柯秀市场总监逄阵介绍，林柯秀品牌具有自有工厂，能深度打造渠道连锁门店生活品类的供应链分享平台，全线产品覆盖纸巾、湿巾、洗脸巾、洗衣液、洗洁精、油污净等25个SKU。
并且在做高性价比的同时，持续赋能门店的团队打造，保证每个产品都有对应的动销方案，从培训、动销、陈列、物料等全方位进行支持，解决门店后顾之忧。
03.修炼内功
重塑实体零售价值
随着零售迭代和渠道分流，尤其是消费者消费方式和习惯的改变，加上疫情等不可抗力的因素，加重了化妆品零售的发展难度。
东耳文传创始人、CEO陈敏认为，在当下这种长期不理想的发展环境中，实体零售的运营功力成为所有门店需要钻研的课题，零售内生力也即我们常说的练内功，才能带领门店走得更长更远。
从左至右：东耳文传创始人陈敏、榆林恒丽总经理高中飞、洛阳色彩总经理朱锐、遵义娇傲总经理庄建辉、南通万色总经理陈松柏、赤峰康缇总经理邹本生
在《破解零售内生力》论坛中，讨论了关于员工调动技巧、门店项目服务选择等零售痛点。
在项目服务选择上，从门店特性出发，以轻体验项目为主，同时差异于专业院线，形成周边消费者的新的生活方式，项目上需要便于学习与复制，提升项目可行性。
从不同的角度来看，项目除了锁客，还可以利用项目引流，在保证项目服务质量的基础上，降低价格，从而吸引新客流进店体验，增加用户粘性。
在完善品类结构上，根据商圈决定门店品类结构倚重调整，观察到近年来周转率较高的就是家清品类，保证商品不压仓，聚焦品类延伸，可以大幅提升连带率。
从左至右：东耳文传创始人陈敏、滕州正大总经理彭向东、吉林长风总经理于明亮、禹州雅丽总经理周战鹏、西安君汇总经理高晶贺、无锡丽缘总经理陈林、枣庄丽姿妆源总经理杨丰军
在《重塑实体零售价值》论坛中讨论了，在引流层面，要根据门店当地的生态、环境定制方案，关注消费需求，例如用高复购的家清纸品等生活必需品引流，加之线上线下相融合，进行用户管理、门店IP运营，通过社群秒杀、代金券投放、视频号等线上活动吸引顾客。
在品类优化上，需要明确门店定位，通过拉数据的形式去分析出顾客需求，并敢于在常规需求之上，扩大品类选择，如打破既有思维的流量品利润低，在实际运营上，流量品不一定不赚钱。
关于供应链选择，门店更看重品牌的影响力与发展潜力，能否为团队赋能，用年轻化思维跟上市场需求，高颜值、高复购、高流量成为标准。
此外，山东润莎奈尔总经理赵亮也分享了其从1家到80家门店，经营28年的经验，重点是明确战略方向，从纯零售模式转变至零售+项目模式，门店类型以布局社区店为主，未来将锁定乡镇市场。并且按入口、粘性、盈利、衍生4个模块规划联锁系统总仓，打造专业化体系，以提升顾客满意度为根本。
东耳观点：总体而言，可以观察到家清品类已经成为当下CS渠道的重点发展品类，结合线上数据与线下门店反馈，并且随着越来越多的品牌意识到实体零售是塑造品牌不可或缺的环节，预计未来几年，化妆品实体零售将迎来回暖期。
如正大化妆这类实体零售在不断优化变革，林柯秀这类专注渠道赋能的品牌持续扩大影响力，在蓬勃的终端与优秀的品牌合力之下，紧抓品类趋势，方能破解零售内生力，推进实体渠道砥砺前行。
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